logo

Prodajni agent

• potujoči predstavnik trgovske družbe

• Potovanje prodajnega zastopnika

• Potujoči oglaševalski agent trgovske družbe, ki ponuja izdelke na vzorcih, katalogih, ceniku

• potovalni agent trgovske družbe, ki kupcem ponuja izdelke za svoje obstoječe vzorce, kataloge itd.

• Potovalni predstavnik podjetja, ki strankam ponuja izdelke za svoje obstoječe vzorce

Teorija upravljanja / uradniki / navodila / prodajni agent

Odgovornost za delo Izvaja pogajanja o sklenitvi prodajnih transakcij, sklepa prodajne transakcije v svojem imenu ali drugo osebo, ki jo zastopa, na podlagi sporazuma, ki ureja odnose med njimi. Opravlja prodajne transakcije kot trgovalni zastopnik z enostavnimi pravicami ali trgovinskim zastopnikom z izključnimi pravicami. Izvaja funkcije garanta za izpolnjevanje obveznosti, ki izhajajo iz transakcij, ki jih je sklenila, povrne morebitne izgube v primeru neizpolnjevanja svojih dolžnosti zaradi plačilne nesposobnosti ali drugih okoliščin, ki so odvisne od tega. Opravlja nakup in prodajo blaga (storitev) v svojem imenu in na lastne stroške, ki je lastnik blaga, ki se prodaja ob sklenitvi transakcij. Na podlagi preučevanja tržnih pogojev za blago (storitve) si prizadeva ugotoviti in zabeležiti potencialne kupce (kupce) za proizvedene izdelke, opravljene storitve in organizirati njihovo oglaševanje. Analizira stanje in trende v povpraševanju prebivalstva, preučuje potrebe kupcev (kupcev), svetuje o tehničnih in potrošniških značilnostih blaga (storitev), ki prispevajo k zadovoljevanju potreb kupcev (kupcev). Izvaja delo pri uvajanju naprednih metod trgovanja. Določa cene za blago (storitve) in določa pogoje njihove prodaje (prodaje) in opravljanja storitev. Pripravlja prodajne pogodbe, nadzira njihovo izvajanje. Organizira dostavo kupljenih izdelkov in storitev. Nadzira plačilo računov kupcev (kupcev) proizvajalcev izdelkov ali opravljanja storitev. Vodi evidenco o terjatvah kupcev (kupcev) pri izvrševanju prodajnih pogodb. Opredeljuje vzroke kršitev pogodbenih pogojev, sprejme ukrepe za njihovo odpravo in preprečitev. Zagotavlja varnost izvedene dokumentacije po prodajnih pogodbah.

Mora vedeti: regulativni pravni akti, predpisi, navodila, druge smernice in regulativne dokumente, ki urejajo organizacijo prodaje in prodaje blaga, opravljanje storitev; osnove finančne, gospodarske, davčne in delovne zakonodaje; progresivne oblike in metode trgovine in prodaje; razvojne možnosti in potrebe industrije, podjetij, institucij, organizacij, ki so potencialni kupci (kupci) izdelkov in storitev; postopek sklepanja pogodb o prodaji in izvedbi potrebnih dokumentov; pogoje za sklenitev komercialnih transakcij in načinov za pošiljanje blaga (storitev) potrošnikom; trenutni ceniki in ceniki; konjunktura notranjega in zunanjega trga; sortiment, nomenklatura in velikost blaga, pravila za dekodirne oznake, predmete in oznake; zahteve standardov in tehničnih zahtev za kakovost blaga (storitev), njihove osnovne lastnosti, kakovost in značilnosti potrošnikov; naslove potencialnih kupcev (kupcev); napredne domače in tuje izkušnje pri organiziranju prodaje blaga in storitev za javnost; osnove psihologije, ekonomije in organizacije dela; pravila notranjega delovnega programa; pravila in norme varstva pri delu.

Kvalifikacijske zahteve. Srednje poklicno (ekonomsko) izobraževanje brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje ali srednje poklicnega izobraževanja in posebnega usposabljanja v skladu z uveljavljenim programom brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje.

Za nadaljevanje prenosa morate zbrati sliko:

Opis posla: agent prodaje

Ponujamo vam tipičen primer opisa delovnega mesta prodajnega zastopnika, primera 2018. Opis posla prodajnega zastopnika mora vključevati naslednje oddelke: splošni položaj, dolžnosti prodajnega zastopnika, pravice prodajnega zastopnika, odgovornost prodajnega zastopnika.

Opis delovnega mesta prodajnega zastopnika mora odražati naslednje točke:

Uradne naloge prodajnega zastopnika

1) delovna odgovornost. Izvaja pogajanja o sklenitvi prodajnih transakcij, sklepa prodajne transakcije v svojem imenu ali drugo osebo, ki jo zastopa, na podlagi sporazuma, ki ureja odnose med njimi. Opravlja prodajne transakcije kot trgovalni zastopnik z enostavnimi pravicami ali trgovinskim zastopnikom z izključnimi pravicami. Izvaja funkcije garanta za izpolnjevanje obveznosti, ki izhajajo iz transakcij, ki jih je sklenila, povrne morebitne izgube v primeru neizpolnjevanja svojih dolžnosti zaradi plačilne nesposobnosti ali drugih okoliščin, ki so odvisne od tega. Opravlja nakup in prodajo blaga (storitev) v svojem imenu in na lastne stroške, ki je lastnik blaga, ki se prodaja ob sklenitvi transakcij. Na podlagi preučevanja tržnih pogojev za blago (storitve) si prizadeva ugotoviti in zabeležiti potencialne kupce (kupce) za proizvedene izdelke, opravljene storitve in organizirati njihovo oglaševanje. Analizira stanje in trende v povpraševanju prebivalstva, preučuje potrebe kupcev (kupcev), svetuje o tehničnih in potrošniških značilnostih blaga (storitev), ki prispevajo k zadovoljevanju potreb kupcev (kupcev). Izvaja delo pri uvajanju naprednih metod trgovanja. Določa cene za blago (storitve) in določa pogoje njihove prodaje (prodaje) in opravljanja storitev. Pripravlja prodajne pogodbe, nadzira njihovo izvajanje. Organizira dostavo kupljenih izdelkov in storitev. Nadzira plačilo računov kupcev (kupcev) proizvajalcev izdelkov ali opravljanja storitev. Vodi evidenco o terjatvah kupcev (kupcev) pri izvrševanju prodajnih pogodb. Opredeljuje vzroke kršitev pogodbenih pogojev, sprejme ukrepe za njihovo odpravo in preprečitev. Zagotavlja varnost izvedene dokumentacije po prodajnih pogodbah.

Prodajni agent mora vedeti

2) Prodajni zastopnik pri opravljanju svojih nalog mora vedeti: regulativne pravne akte, predpise, navodila, druge smernice in regulativne dokumente, ki urejajo organizacijo prodaje in prodaje blaga, opravljanje storitev; osnove finančne, gospodarske, davčne in delovne zakonodaje; progresivne oblike in metode trgovine in prodaje; razvojne možnosti in potrebe industrije, podjetij, institucij, organizacij, ki so potencialni kupci (kupci) izdelkov in storitev; postopek sklepanja pogodb o prodaji in izvedbi potrebnih dokumentov; pogoje za sklenitev komercialnih transakcij in načinov za pošiljanje blaga (storitev) potrošnikom; trenutni ceniki in ceniki; konjunktura notranjega in zunanjega trga; sortiment, nomenklatura in velikost blaga, pravila za dekodirne oznake, predmete in oznake; zahteve standardov in tehničnih zahtev za kakovost blaga (storitev), njihove osnovne lastnosti, kakovost in značilnosti potrošnikov; naslove potencialnih kupcev (kupcev); napredne domače in tuje izkušnje pri organiziranju prodaje blaga in storitev za javnost; osnove psihologije, ekonomije in organizacije dela; pravila notranjega delovnega programa; pravila in norme varstva pri delu.

Kvalifikacijske zahteve za prodajnega zastopnika

3) zahteve glede usposobljenosti. Srednje poklicno (ekonomsko) izobraževanje brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje ali srednje poklicnega izobraževanja in posebnega usposabljanja v skladu z uveljavljenim programom brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje.

1. Splošne določbe

1. Prodajni agent je razvrščen kot tehnični izvajalec.

2. Oseba, ki ima sekundarno poklicno (ekonomsko) izobrazbo brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje ali srednjega strokovnega izobraževanja in posebnega usposabljanja v ustaljenem programu brez predstavitve zahtev za delovne izkušnje, se sprejme kot prodajnega zastopnika.

3. Prodajni zastopnik sprejme stališče in ga direktor zavrže s stališča.

4. Prodajni zastopnik mora vedeti:

  • predpisov, predpisov, navodil, drugih smernic in predpisov, ki urejajo organizacijo prodaje in prodaje blaga, opravljanje storitev;
  • osnove finančne, gospodarske, davčne in delovne zakonodaje;
  • progresivne oblike in metode trgovine in prodaje;
  • razvojne možnosti in potrebe industrije, podjetij, institucij, organizacij, ki so potencialni kupci (kupci) izdelkov in storitev;
  • postopek sklepanja pogodb o prodaji in izvedbi potrebnih dokumentov;
  • pogoje za sklenitev komercialnih transakcij in načinov za pošiljanje blaga (storitev) potrošnikom;
  • trenutni ceniki in ceniki; konjunktura notranjega in zunanjega trga;
  • sortiment, nomenklatura in velikost blaga, pravila za dekodirne oznake, predmete in oznake;
  • zahteve standardov in tehničnih zahtev za kakovost blaga (storitev), njihove osnovne lastnosti, kakovost in značilnosti potrošnikov;
  • naslove potencialnih kupcev (kupcev);
  • napredne domače in tuje izkušnje pri organiziranju prodaje blaga in storitev za javnost;
  • osnove psihologije, ekonomije in organizacije dela;
  • pravila notranjega delovnega programa;
  • pravila in norme varstva pri delu, varnosti, industrijske higiene in protipožarne zaščite.

5. V svojih dejavnostih zastopnik prodaje vodi:

  • RF zakonodaja,
  • Listina organizacije
  • naloge in navodila delavcev, katerim je predmet tega navodila,
  • ta opis delovnega mesta
  • Pravila notranjega razporeda dela organizacije.

6. Prodajni agent poroča neposredno vodji prodajnega oddelka (direktor organizacije, vodja oddelka itd.).

7. Med odsotnostjo prodajnega zastopnika (službeno potovanje, počitnice, bolezen itd.) Njegove naloge opravlja oseba, ki jo imenuje direktor organizacije na predpisan način, ki pridobi ustrezne pravice in dolžnosti in je odgovoren za opravljanje njegovih nalog.

2. Uradne naloge prodajnega zastopnika

1. vodi pogajanja o zaključku prodajnih transakcij, sklepa prodajne transakcije v svojem imenu ali drugo osebo, ki jo zastopa, na podlagi sporazuma, ki ureja odnose med njimi.

2. opravlja prodajne transakcije kot trgovalni zastopnik z enostavnimi pravicami ali trgovinskim zastopnikom z izključnimi pravicami.

3. sestavi prodajne pogodbe, nadzoruje njihovo izvajanje.

4. organizira dostavo kupljenih izdelkov in storitev.

5. Nadzira plačilo računov kupcev (kupcev) proizvajalcev izdelkov ali opravljanja storitev.

6. vodi evidenco o terjatvah kupcev (kupcev) pri izvrševanju prodajnih pogodb.

7. opredeljuje vzroke za kršitev pogodbenih pogojev, sprejme ukrepe za njihovo odpravo in preprečitev.

8. Zagotavlja varnost izvedene dokumentacije po prodajnih pogodbah.

9. opravlja naloge garanta za izpolnjevanje obveznosti, ki izhajajo iz transakcij, ki jih je sklenil, povračilo morebitnih izgub v primeru neizpolnjevanja njegovih dolžnosti zaradi plačilne nesposobnosti ali drugih okoliščin, ki so odvisne od njega.

10. opravlja nakup in prodajo blaga (storitev) v svojem imenu in na lastne stroške, ki je lastnik blaga, ki se prodaja ob sklenitvi transakcij.

11. Na podlagi študije stanja na trgu blaga (storitev) si prizadeva za prepoznavanje in evidentiranje potencialnih kupcev (kupcev) za izdelane izdelke, opravljene storitve in organiziranje njihovega oglaševanja.

12. analizira stanje in trende v povpraševanju prebivalstva, preučuje potrebe kupcev (kupcev), svetuje o tehničnih in potrošniških značilnostih blaga (storitev), ki prispevajo k zadovoljevanju potreb kupcev (kupcev).

13. opravlja delo pri uvajanju naprednih trgovinskih metod.

14. določa cene za blago (storitve) in določa pogoje njihove prodaje (prodaje) in opravljanja storitev.

15. Ustreza notranjim delovnim predpisom in drugim lokalnim regulativnim aktom organizacije.

16. Ustreza notranjim predpisom in predpisom o varstvu pri delu, varnosti, industrijski higieni in protipožarni zaščiti.

17. Zagotavlja vzdrževanje čistoče in red na svojem delovnem mestu.

18. v okviru pogodbe o zaposlitvi opravlja naloge zaposlenih, katerim je podrejen v skladu s tem navodilom.

3. Pravice trgovskega zastopnika

Prodajni zastopnik ima pravico:

1. Na predlog direktorja organizacije predložiti predloge za izboljšanje dela, povezano z nalogami, določenimi v tem navodilu.

2. Zahteva strukturnih oddelkov in zaposlenih v organizaciji informacije, ki so potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.

3. Seznanjanje z dokumenti, ki opredeljujejo njegove pravice in obveznosti glede položaja, merila za ocenjevanje kakovosti opravljanja uradnih dolžnosti.

4. Seznaniti se z osnutki odločitev vodstva organizacije v zvezi z njegovimi dejavnostmi.

5. zahteva vodstvo organizacije, da zagotovi pomoč, vključno z zagotavljanjem organizacijskih in tehničnih pogojev ter izvajanjem vzpostavljenih dokumentov, potrebnih za opravljanje uradnih dolžnosti.

6. Druge pravice, ki jih določa veljavna delovna zakonodaja.

4. Odgovornost prodajnega zastopnika

Prodajni zastopnik je odgovoren v naslednjih primerih:

1. Za neustrezno izvajanje ali neizpolnjevanje svojih uradnih dolžnosti, ki jih določa ta opis delovnega mesta, v obsegu, ki ga določa delovna zakonodaja Ruske federacije.

2. Za kazniva dejanja, storjena v okviru svojih dejavnosti - v mejah, ki jih določa veljavna upravna, kazenska in civilna zakonodaja Ruske federacije.

3. Za povzročanje materialne škode organizaciji - v mejah, ki jih določa sedanja delovna in civilna zakonodaja Ruske federacije.

Opis posla: Prodajni agent - vzorec 2018. Uradne dolžnosti prodajnega zastopnika, pravice prodajnega zastopnika, odgovornost prodajnega zastopnika.

Prodajni agent

Slovar poslovnih izrazov. Akademik.ru 2001.

Oglejte si, kaj je "Prodajni agent" v drugih slovarjih:

TRGOVINSKI AGENT - organizacija ali posamezen podjetnik, ki opravlja določene trgovinske posle v imenu naročitelja in na njegov račun. V državah članicah EU A.t. se šteje za neodvisnega posrednika, ki se mora pogajati o nakupu...... pravnikove enciklopedije

OBVEZNA AGENTA (FAKTOR) - oseba, ki prevzame odgovornost za prodajo blaga glavnice na trgu druge države. V nasprotju z običajnim sporazumom o zastopanju, se dejavnost A. izvaja na podlagi sporazuma o pošiljki... Pravni slovar

AGENT POŠILJANJE - (faktor) agent, ki prevzame odgovornost za prodajo glavnega blaga na trgu druge države. V nasprotju z običajnim sporazumom o zastopanju, se dejavnost A. izvaja na podlagi pogodbe o pošiljki, na katero se nanaša odvetnikova prijava......

Pošiljatelj (faktor) - oseba, ki prevzame odgovornost za prodajo glavnega blaga na trgu druge države. V nasprotju z običajnim sporazumom o zastopanju, se dejavnost A. izvaja na podlagi sporazuma o pošiljki... Veliki pravni slovar

Pošiljatelj - faktor je oseba, ki prevzame odgovornost za prodajo glavnega blaga na trgu druge države. V nasprotju z običajnim sporazumom o zastopanju, se dejavnost A. izvaja na podlagi sporazuma o pošiljki... Veliki pravni slovar

INDENT-AGENT - prodajnega zastopnika, ki opravlja čezmorske operacije za prodajo blaga, prejetega od tujega dobavitelja. Delovanje na podlagi provizije... Enciklopedijski slovar ekonomije in prava

indent-agent - prodajnega zastopnika, ki v tujini opravlja prodajo blaga od tujih dobaviteljev v tujini na podlagi provizije... Veliki pravni slovar

INDENT-AGENT - prodajnega zastopnika, ki v tujini vodi transakcijo za prodajo blaga, prejetega od tujih dobaviteljev... Veliki ekonomski slovar

INDENT-AGENT - prodajnega zastopnika, ki izvaja transakcije v tujini na podlagi provizije za prodajo blaga, prejetega od tujega dobavitelja... Pravni slovar

posrednik-zastopnik - prodajnega zastopnika, ki v tujini opravlja prodajo blaga od tujega dobavitelja v tujini na podlagi provizije... Glosar ekonomskih pogojev

Vrste preprodajalcev

Odvisno od odnosa do tveganja in pridobitve lastninskih pravic za blago veleprodajnih posrednikov je običajno razvrstiti: 1. skupino - trgovci, ki prevzamejo tveganje, ker pridobijo lastninsko pravico na izdelku, zato je njihovo nadomestilo razlika med prodajno in nakupno ceno; Skupina 2 - zastopniki in posredniki, ki sami sebi ne tvegajo tveganja in ne pridobijo lastništva nad izdelkom, zato je njihovo plačilo provizija.

Trgovci vključujejo:

Distributer je veliko veleprodajno podjetje, ki opravlja veleprodajne nakupe iz proizvodnih podjetij in ponuja celovito ponudbo marketinških storitev za prodajo, kot tudi namestitev in naročanje storitev za opremo, usposabljanje in svetovanje uporabnikov.

Distributerji običajno poznajo trg dobro, imajo skladišča, storitve in imajo kvalificirane strokovnjake.

Jober je trgovec na debelo, ki se ukvarja z dobavo industrijskih izdelkov v velikih trgovin s hrano, ali pa je delodajalec transakcije na lastne stroške.

Organizator je posrednik na debelo, ki pri prevozu blaga sama prevzame tveganje in pridobi lastninsko pravico za to obdobje. Večina organizatorjev dela na trgih gozdov, premoga, gradbenega materiala, žita.

Skupina agentov in posrednikov vključuje:

Zastopniki za prodajo blaga - to so posredniki na debelo, ki uporabljajo obsežne poslovne odnose s strankami.

Zastopniki za nakup blaga so posredniki na debelo, ki s kupci sklenejo dogovore o nakupu (nakupu) blaga na podlagi dobrega poznavanja trga na svoje stroške in glede njihovih mnenj.

Broker je posrednik med prodajalcem in kupcem ob zaključku transakcije. Deluje v imenu in na račun stranke, ne da bi tvegal sam. Posrednik, praviloma pozna tržne razmere in cene, pozna umetnost pogajanj. Za svoje delo prejme provizijo.

Posredniki so posredniki, ki opravljajo transakcije v imenu stranke in na njegove stroške, vendar v svojem imenu.

Prejemniki so "potisniki" malo znanega blaga na trg. Njihova naloga je, da so v skladu s pogodbo dolžne skladiščiti blago v skladišču za določeno obdobje. Prejemnik prejme provizijo za prodajo blaga, vendar lahko prodajalcu vrne neprodano blago.

Potujoči prodajalec je potujoči predstavnik trgovske družbe, ki ponuja blago strankam na podlagi vzorcev in poti, ki jih ima.

Vsako podjetje samostojno odloči, kateri posredniki in koliko jih bo delalo na vsaki stopnji (kanal) distribucije.

Prodajni agent za industrijske izdelke.

Ta kategorija vključuje posrednike, ki služijo več industrijam, tržijo določene vrste izdelkov (storitve). Na primer, agent za prodajo stružnic. Ta poklic zahteva visoko stopnjo znanja o potrebah najpomembnejših proizvodnih področij in je obsežen način trženja.

Agent - tehnični svetovalec.

Naroči posle za prodajo izdelkov majhnim številom industrij in svetuje o svojih tehničnih lastnostih, pojasnjuje, kako ponujajo ponujeni izdelki (storitve) prispevati k reševanju proizvodnih problemov. Takšen agent mora imeti visoko tehnično strokovno znanje na ozkih področjih proizvodnih dejavnosti. Poklic je intenzivna vrsta trženja.

Agent - Prodajni inženir.

Njegova glavna naloga je zagotoviti prodajo, vendar se mora dobro zavedati tudi kupčevih težav, povezanih z uporabo sistemov opreme, njihovih elementov in tehnologij, ki jih ponuja njegovo podjetje v posebnih pogojih poslovanja posameznega kupca.

Funkcije oblikovalca agentov vsebujejo elemente ustvarjalnih aplikativnih dejavnosti, ki se nanašajo na izdelke s finimi nastavitvami, v standardne pogoje, ki ustrezajo potrebam (potrebam) določenega potrošnika. Ti vključujejo na primer agent za prodajo embalažnih materialov, prodajalec programske opreme za mikroračunalnike itd. Agent oblikovalca mora imeti ustvarjalno, konstruktivno razmišljanje in sposobnost najti nestandardne rešitve za težave, ki se nenehno pojavljajo v tržnem procesu.

Kot pri vseh dejavnostih trgovanja obstajajo svetovalne storitve, ki temeljijo na razumevanju potreb kupca. Takšne storitve lahko postanejo neodvisne prodajne funkcije. Posvetovanja zasedajo pomembno mesto pri izvajanju zavarovanj, sistemov centralnega ogrevanja, kuhinjskih sprejemnikov itd. Ta dejavnost zahteva večjo pozornost kupca, razumevanje njegovih potreb in zahtev.

Maloprodajni zastopnik.

Ta agent prodaja blago javnosti preko maloprodajnih kanalov. Ponavadi služi v podjetju trgovca, vendar lahko dobi službo od drugih delodajalcev (trgovino v industrijskem podjetju) ali od proizvajalcev izdelkov iz masnih proso (prodaja kozmetičnih izdelkov doma).

Posredniški zastopnik za prodajo.

On dostavlja blago in ga prodaja. Pri neposredni vročitvi prebivalstva (dobava trgovine z mlečnimi in pekovskimi izdelki) dejansko trženje nima posebne vloge, lahko pa ima tudi pomemben kraj v primeru, na primer, prodaje gospodinjskih izdelkov. Pri servisiranju posredniške ravni mora špediter, ki oskrbuje trgovce na drobno s pokvarljivim blagom, čajem, kavo, električnimi baterijami in svetilkami itd., Omogočiti ne samo prodajo, temveč tudi predstaviti in prikazati blago ter zaračunati dostava.

Potrošniški zastopnik.

Agent prodaja blago prodajalcem na drobno. Njeni delodajalci so prodajni zastopniki ali trgovci na debelo. Agent mora imeti obširne informacije o izdelkih svojega podjetja in njegovih konkurentov, poznati pogoje komercialnih transakcij in načinov promocije blaga potrošniku ter zmožnost zadostnega števila dobičkonosnih strank.

Prodajni agent za posebne naloge.

Agent deluje za proizvajalce, njihove lastne zastopnike, neodvisne trgovce na drobno in trgovce na debelo. Njena glavna naloga je, da zajema tista podjetja, ki ne ustvarijo zalog ali trenutno ne uporabljajo te vrste izdelka. Običajno agent deluje s skupino prodajalcev svoje stranke, ki prenese obstoječe naročila. Prodajni zastopnik se mora "predstaviti" potencialnemu delničarju in prodati koncept izdelka (storitve) končnemu uporabniku ali delničarju.

Agent, ki tvori povpraševanje po materialnem blagu.

Za prodajo materialnega blaga mora biti agent sposoben "ustvariti" potrebo po njih ali prepričati potencialnega kupca, da ima skrito, prej neopaženo potrebo po njih. Agent mora biti sposoben prepoznati posebne potrebe in nemudoma odgovoriti na kakršne koli spremembe v položaju. Torej imajo razvito sposobnost, da se postavijo na mesto potrošnika in prepoznajo skrite potrebe.

Agent, ki oblikuje povpraševanje po nematerialnih koristih.

Poleg prejšnje vrste agentov mora ta agent opraviti podobne operacije z neopredmetenimi, npr. koristi, ki v času transakcije ne obstajajo. Zahteve za takega zastopnika so podobne zahtevam za zastopnika, ki ustvarja povpraševanje po materialnem blagu, vendar so tukaj trgovinske storitve veliko bolj pomembne.

Agent je politik.

Poznavanje "potrebnih" ljudi in rotacije v določenih in poslovnih krogih omogočajo agenciji "politiko", da pripravi plodno podlago za nadaljnje stike, pogajanja in poslovanje. Po zaključku začetne transakcije s strankami se vzdrži stikov z njimi ali ohranja odnose, temveč sekularne narave, tehnične, komercialne in finančne težave pa rešujejo ustrezni strokovnjaki-izvajalci. Posrednik - »politik« bi moral imeti odlične povezave, sprejeti v določenih krogih, imeti dar prepričevanja, zmožnost pravilnega ocenjevanja širokega spektra gospodarskih in gospodarskih vprašanj, s katerimi se sooča organizacija ali področje dejavnosti.

Agent - prodajna predstavnica v pogajanjih.

V nenavadnih komercialnih razmerah ali okoliščinah, ko so potrebe kupca lahko zadovoljne z različnimi (v količinski in kakovostni) kombinaciji izdelkov in storitev ali kadar ni manevrskega prostora, bodo dobavitelji in kupci zase iskali najbolj dobičkonosen posel. Vsak izmed njih bo začel pogajanja z različnimi napravami in postopoma bo prišel do kompromisne rešitve. Zato mora imeti tak prodajni zastopnik močan značaj, prožnost, sposobnost izračunavanja dejanskega stanja v navidezno očitnem položaju, sprejemljivosti, razumevanja obnašanja tako posameznika kot celotne družbe.

Prodajni posrednik v razsutem stanju.

Prodajata široko paleto izdelkov, ki delajo za posrednika ali trgovca na debelo. Osnova njene dejavnosti je uporaba katalogov, pogosto velikega formata in obsega. Pri prodaji teh izdelkov obstaja močna konkurenca, nizka raven trgovinske marže, ker konkurenti ponujajo izdelke istih dobaviteljev po isti osnovni ceni. Od takšnega zastopnika je potrebna sposobnost vzpostavljanja osebnih odnosov, "predložiti" sebe in vaše podjetje, da zagotovite dodatne storitve, ker Glavni izdelek je enak konkurentom.

Pooblaščeni zastopnik podjetja.

V nekaterih primerih, ko je položaj udeležencev transakcije pomemben, če so kupci visoki vodstveni delavci ali direktorji potrošniških podjetij, ko se sklenejo naročila za velike zneske, so potrebni posebni prodajni zastopniki. Za razliko od klasičnih prodajnih agentov lahko rešujejo komercialne probleme na višji ravni, za katere je značilna zapletenost, ki zahtevajo bolj kvalificiran pristop ali dolgotrajna pogajanja. Primer bi bil predstavnik, ki se ukvarja z vladnimi agencijami.

Prodaja - neodvisne trgovske družbe, ki se ukvarjajo s prodajo blaga. (Trgovci, trgovci, distributerji). Dejavnost prodajnih posrednikov je sklepanje prodajnih pogodb v svojem imenu, tako pri prodajalcih kot pri kupcih (neodvisno); tržne raziskave; oglaševanje blaga in proizvajalca; vzdrževanje skladišč zalog blaga; izvajanje predprodajnih storitev in predprodaja rafiniranje blaga; vzpostavitev stabilne prodajne mreže, v kateri so lahko distributerji po regijah, končni prodajalci (trgovci); vzdrževanje vzdrževanja izdelkov na vseh ravneh; Odgovoren za vse vrste tveganj (škoda, izguba kupljenega blaga itd.); sami določijo ceno; sami so odgovorni za tveganja posojil strank.

Trgovina na drobno

V procesu distribucije od proizvajalcev do potrošnikov je končna povezava, ki zapira verigo gospodarskih odnosov, trgovina na drobno. V trgovini na drobno se materialni viri prenesejo s področja obtoka v sfero kolektivne, individualne, osebne potrošnje, t.j. postane last potrošnikov. To poteka s kupovanjem in prodajo, saj potrošniki kupujejo blago, ki ga potrebujejo, v zameno za svoj denarni dohodek. Tukaj so začetne možnosti novega cikla proizvodnje in kroženja, saj se izdelek spremeni v denar.

Trgovina na drobno vključuje prodajo blaga prebivalstvu za osebno potrošnjo, organizacije, podjetja, ustanove za kolektivno potrošnjo ali gospodinjske potrebe. Izdelki se prodajajo predvsem prek trgovcev na drobno in gostinstva. Hkrati se prodaja potrošniškega blaga izvaja iz skladišč proizvodnih podjetij, posredniških organizacij, blagovnih znamk, javnih naročil, delavnic, studiev itd.

Trgovina na drobno ob upoštevanju specifičnosti storitve za stranke je razdeljena na stacionarno, mobilno in poštno naročilo.

Stacionarna trgovalna mreža je najpogostejša, vključuje tako velike sodobne tehnično opremljene prodajalne kot tudi stojnice, šotore, kioske, prodajne avtomate. Obenem pa obstajajo samopostrežne trgovine, ki jih ima kupec prost dostop do blaga. Različna stacionarna trgovina je tudi trgovina-skladišče tipa; blago v njih ni postavljeno na oknih, police, kar znatno zmanjša stroške nakladanja, razkladanja, pakiranja, zato se prodaja v njih izvaja po nižjih cenah. Take trgovine praviloma delujejo na obrobju velikih mest.

Mobilna maloprodajna mreža prispeva k približevanju proizvoda kupcu in njegovi operativni službi. Ta trgovina je lahko dostava z uporabo strojev, trgovin, priklopnikov, pa tudi raznosnoy z uporabo pladnjev in drugih preprostih naprav. Sprememba te vrste trgovine je neposredna prodaja doma. Hkrati prodajni zastopniki proizvajalcev prodajnih, posredniških in trgovskih podjetij dobavljajo in prodajajo izdelke neposredno kupcu.

Pošta se ukvarja z zagotavljanjem prebivalstva, podjetij, organizacij s knjigami, pisarniškimi, avdio in video posnetki, radijsko in televizijsko opremo ter drogami. S to obliko trgovine lahko potrošniki prejmejo tudi nekatere izdelke za industrijske namene (rezervni deli, orodja, gumeni izdelki itd.).

V strukturi prodajnega asortimana maloprodaje se upošteva značilnost. Blago je običajno združeno v ustrezne skupine (podskupine) na podlagi izvora proizvodnje ali potrošniških namenov. V maloprodaji v zvezi s tem obstajajo različne vrste trgovin.

Specializirane prodajalne se ukvarjajo s prodajo blaga določene skupine (pohištvo, radijsko blago, električni izdelki, čevlji, tkanine, oblačila, mleko itd.).

Visoko specializirane prodajalne prodajajo izdelke, ki so del skupine proizvodov (podskupina) (moška oblačila, delovna oblačila, svilene tkanine itd.).

Kombinirane prodajalne opravljajo prodajo izdelkov iz več skupin (podskupin), ki odražajo splošnost povpraševanja ali zadovoljevanje ustreznega kroga potrošnikov (umetniške izdelke, knjige itd.).

Univerzalne prodajalne prodajajo izdelke različnih skupin izdelkov v specializiranih oddelkih.

Mešane trgovine prodajajo blago različnih skupin, hrano in neživil, brez oblikovanja specializiranih delov.

Na podlagi zgoraj navedenega lahko sklepamo, da mora biti usmeritvena politika podjetja usmerjena v izboljšanje učinkovitosti podjetja, saj se na področju prodaje končno manifestirajo vsa prizadevanja podjetja za povečanje dobičkonosnosti. S prilagajanjem prodajne mreže potrošniku ima več možnosti preživeti na tekmovanju, tu je podjetnik najbližji kupcu.

[1] Prodaja v tržnem kompleksu, N.N. Pavlova // Standardi in kakovost, št. 11, 1991, str. 57.

[2] Sodobno trženje / ed. Khrutsky 1991, str. 108

[3] Praktično upravljanje prodaje. G.J. Bolt 1991, str. 64

Prodajalec, prodajno mesto ali distributer - kdo je najboljši

Razširitev prodajnih trgov skoraj neizogibno zahteva vključitev novih strokovnih oseb in posrednikov v poslovanje. Kakšna je razlika med trgovci, distributerji in prodajnimi zastopniki, in kar je najpomembnejše - katera od njih je bolj donosna?

Včasih je bilo preprosto. Vsakdo, ki je prodal ali prodal nekaj, se je imenoval trgovec. Toda v našem času se je vse spremenilo: pojavili so se trgovci, distributerji, prodajalci, posredniki, provizije in drugi posredniki, celo podjetniki, da ne omenjam navadnih ljudi, težko razumejo svoje razlike.

Zakaj so se mnogi posredniki razvezali? Ja, ker prodaja blaga neposredno ni vedno realna. Prodajalci in kupci lahko ločijo stotine in tisoče kilometrov. Vsaka razdalja je vedno strošek, logistika. In zelo je težko razumeti, kaj in v kakšnem obsegu kupci druge regije želijo brez pomoči tretje osebe. Zahvaljujoč posrednikom, gibanje blaga postane bolj učinkovito in ekonomično.

Trgovci in distributerji: kakšna je razlika

Torej, kdo so trgovci? Trgovci se ponavadi imenujejo prodajalci, ki kupujejo blago od proizvajalca malega ali velikega veleprodaje in ga potem prodajajo v maloprodaji svoje regije. Pridobijo blago v premoženju, nato pa ga prodajajo v svojem imenu in preko lastnih trgovin. Trgovec lahko samostojno določi končno ceno blaga ali uporabi priporočeno ceno proizvajalca.

Pomembna lastnost trgovca je, da zasede zadnje mesto v verigi borznega blaga in neposredno sodeluje s končnim kupcem. Zaradi dejstva, da je veliko blaga in storitev, njihova specifičnost pa je zelo različna, so trgovci lahko vse veleprodajne in maloprodajne družbe, ki delujejo kot posredniki med proizvajalcem in potrošnikom. Če je vse bolj ali manj jasno s sfero izdelkov, potem so v storitvenem sektorju na primer lahko trgovci pravni subjekti, ki distribuirajo komunikacijske storitve po dogovoru z mobilnim operaterjem.

Franšize in dobavitelji

Distributerji se pogosto zamenjujejo s trgovci. V nasprotju s trgovci se distributerji običajno ne ukvarjajo s končnimi kupci in ne delajo v svojem imenu, temveč v imenu proizvajalca. Za distributerje je pomembno spodbujati določeno blagovno znamko, pri prodajalcih pa priljubljenost prodanih izdelkov ni pomembna. Distributerji delujejo kot posredniki med proizvodnimi podjetji in trgovci, ki se ukvarjajo predvsem z obsežnimi dobavo na debelo. To pomeni, da so distributerji višji kot trgovci. V praksi je distributer lahko velika družba, na primer transnacionalna korporacija (TNC) ali posamezni podjetnik.

Prodajalec in distributer se ukvarjata s prodajo, dopolnjujejo zaloge izdelkov in iščejo načine za njihovo trženje, distributer pa je predvsem zainteresiran za ustvarjanje in razširitev prodajne mreže in iskanje novih posrednikov. Zato se distributerji imenujejo tudi distributerji. Ponavadi ne kupujejo blaga v popolni lasti. Imajo različne vrste popustov in koristi od proizvajalca - posojila za blago, odloženo plačilo, pravico do prve pošiljke. Vse te koristi pa zahtevajo, da distributerji izvajajo precej strogo tržno politiko družbe. Na primer, morajo izvesti široko oglaševalsko akcijo, stalno razširjati krog potencialnih kupcev, organizirati predstavitve in srečanja s strankami. Poleg tega se lahko distributerjem prepove nakup in prodaja izdelkov konkurentov.

Kdo je bolj pomembno: trgovec ali distributer

Za ustvarjanje polnopravne prodajne mreže za svoje izdelke, proizvajalec potrebuje tako distributerje kot trgovce, saj sta oba na tak ali drugačen način namenjena prodaji blaga. Seveda se distributerji lahko štejejo za pomembnejšo povezavo, saj razvijajo omrežje in ustvarijo velike prodajne količine. Ponavadi trgovci ustvarijo distributerji, da povečajo pokritost trga in so neposredno podrejeni njim. Ob istem času, če trgovec uspe znatno povečati obseg prodaje, potem lahko postane distributer.

Zaradi tega lahko sklepamo, da je distributer s finančnega vidika pomembnejši od prodajalca. Če pa trgovce popolnoma odstranite iz trgovinske verige, mora distributer sami najti kupce, kar bo imelo negativen učinek na celotni dobiček. Zato sta v procesu trgovine potrebna obe strani.

Kdo so posredniki, zastopniki in provizije

Proizvajalna družba lahko izvaja tudi prodajno politiko s pomočjo druge vrste posrednikov - zastopnikov. Zastopniki prejmejo plačilo v obliki provizij. Ni jim treba kupovati blaga za lastnino, prodaja pa običajno poteka iz skladišča proizvajalca. Prodajni zastopniki so več vrst in odnos zastopnikov s proizvajalci se v vsakem primeru različno dogovarja. Na primer, zastopnikom je lahko prepovedano ali dovoljeno distribuirati podobne izdelke konkurenčnih dobaviteljev.

Najpogostejši tipi sredstev so zastopniki proizvajalcev. Običajno ti zastopniki predstavljajo dva ali več proizvajalcev s tem povezanim blagom, od katerih je vsak sklenjen ločen sporazum, kjer so označeni cenovni pravilnik, območje dejavnosti, dobavni pogoji, provizije itd. Ponavadi so posredniki majhna trgovska podjetja, ki jih sestavljajo kvalificirani prodajalci in imajo obsežne povezave s strankami.

Če proizvajalec ne želi ali ne more opravljati prodaje, se lahko sklenijo pogodbe z pooblaščenimi zastopniki, ki dobijo pravico do prodaje vseh izdelkov družbe. Predstavniki pooblaščenih predstavnikov so bolj nevezani: na ozemlju ali na cenovni politiki ali na prodajnih pogojih ni omejitev. Pravzaprav pooblaščeni zastopniki opravljajo vse iste funkcije kot prodajne službe podjetij.

V nekaterih primerih lahko zastopniki fizično prevzamejo blago, samostojno sklepajo transakcije in zaloge na pošiljki, to je plačilo za prodano blago po določenih časovnih obdobjih. Tak zastopnik ne zagotavlja prodaje blaga, dela brez pogodbe in, praviloma, brez dolgoročnega razmerja. Tak prodajni zastopniki se imenujejo komisarji ali trgovci na debelo - komisarji.

Druga vrsta prodajnih agentov so posredniki. Naloga posrednikov je zmanjšati kupce pri prodajalcih in jim pomagati pri pogajanjih. Z drugimi besedami, posredniki so tretja uradna stranka v pogodbi, ki drugim drugim pomaga vzpostaviti stik med seboj. Posredniki nimajo zalog, ne sodelujejo pri financiranju transakcij, ne da bi tvegali. Vedno delujejo s soglasjem ene od strank, pogoji transakcije so določeni vnaprej in pogodba določa, katere ukrepe mora borzni posrednik sprejeti, da bi dosegel pozitiven izid za svoje stranke.

Kdaj in zakaj potrebujejo prodajne zastopnike

Če se trgovci in distributerji z velikim obsegom dobave uporabljajo, se prodajna sredstva uporabljajo za zelo ozek obseg in omejeno količino prodaje v različnih tržnih regijah. Zastopnik ne prodaja več kot 30 postavk in lahko posveča pozornost posameznemu izdelku z omejenim trgom, kar podjetje na debelo ne more storiti.

Prednost uporabe agentov je, prvič, stroškovna učinkovitost: navadno znaša 2-6% obsega prodaje, medtem ko podjetja na debelo zasedajo 13-25%. Drugič, priročno je, da uporabite sredstva za vstop na nove trge in promocijo novih izdelkov. Zato zastopnike najpogosteje najame predstavniki malih podjetij, ki si ne morejo privoščiti ohranjanja lastne države ali večjih podjetij, ki se želijo razviti, "preizkusijo" nove trge.

Razvoj poslovnih načrtov, pomoč pri utemeljitvi poslovnih idej za vlagatelje

Stotine uspešno izvedenih projektov, 20 let izkušenj

1 Predmet, cilji, cilji discipline "trženje". Stanje in možnosti razvoja trga potrošniških izdelkov in storitev

Prodajni zastopniki - osebe, ki zastopajo interese določenih proizvajalcev pri prodaji svojega blaga Prodajni zastopniki prejemajo plačilo v obliki provizij. Ne kupujejo blaga v lasti, včasih pa imajo popis na pošiljki - plačilo za prodano blago v določenih enakih časovnih obdobjih.

Razlikovati proizvajalca in prodajnega zastopnika. Zastopnik proizvajalca prodaja del proizvodov proizvajalca, je omejen na geografsko območje, ima zalogo blaga na podlagi pošiljke.

Agent prodaje - služi potrošnikom v določeni industriji, ne glede na lokacijo. Prodajne operacije se izvajajo iz skladišča proizvajalca. Agenti so lahko prodajalec odvisni in neodvisni. V odvisnosti od dobavitelja morda nimajo pravice distribuirati podobnih izdelkov konkurenčnih dobaviteljev.

Uporaba prodajnih agentov je priporočljiva, če proizvajalec proizvaja enega ali zelo ozko paleto izdelkov z omejenim obsegom prodaje na vsakem od tržnih območij. Veleprodajna družba ne bo posvečala posebne pozornosti posameznemu izdelku, ki ima omejen trg. Agent ne prodaja več kot 30 izdelkov in bo bolj pozoren na izdelek.

Glavne prednosti prodajnih agentov:

1. Stroški prodajanja so nizki - 5-6% obsega prodaje, medtem ko veleprodajna podjetja - 13-25%.

2. Prodajni zastopniki vseh vrst so koristni pri vstopu na nove trge z novim izdelkom. Ima obsežne poslovne stike in stike in si bo prizadeval za promocijo izdelka na novem trgu.

3. Kakovost dejavnosti prodajnih agentov je višja od kakovosti veleprodajnih podjetij, saj že obstaja vrsta blaga (do 30 izdelkov).

Slabosti prodajnih agentov vključujejo naslednje:

1. Dejavnosti prodajnih agentov ne morejo biti popolnoma nadzorovane kot dejavnosti njihovega prodajnega oddelka.

2. V položaju, ko stanje zahteva konkurenco na glavnih elementih trženja - znižanje cen, popusti, preferencialni plačilni pogoji, zagotavljanje dodatnega nabora storitev itd., Ni prožnosti.

3. Z znatnim obsegom prodaje je strošek prodaje prek zastopnika in stroški fizične distribucije lahko razmeroma drag sistem prodaje.

4. Agent, ki služi več dobaviteljem, je predmet konkurence proizvajalcev.

5. Zastopniki pogosto ne morejo zagotoviti poprodajnih storitev, ker nimajo svojih zmogljivosti.

Prodajni zastopniki delajo na podlagi sklenitve agencijskih pogodb - to so sporazumi, sklenjeni med družbo in njegovim prodajnim zastopnikom za nedoločen čas, s pravico, da jih prekinejo v določenem roku. Obstajajo dogovori o obsegu pravic in obveznosti strank. Obstajajo tudi sporazumi z zagotavljanjem izključnih pravic.

Posredniki in provizije

To so vrste prodajnih agentov. Komisar deluje kot zastopnik proizvajalca, proda blago na pošiljki, to pomeni, da ne zagotavlja prodaje in dela brez pogodbe.

Posrednik je oseba, ki bodisi samostojno bodisi posredniško podjetje deluje na borzi, kjer na zahtevo proizvajalca proda del izdelka. Izdelki za sprejem v obtok na borzi morajo izpolnjevati določene zahteve, in sicer, da imajo razred in standard, sprejet v trgovini.

Uporaba enega ali drugega posrednika je lahko odvisna tudi od vrste distribuiranega blaga. Tako so na primer običajno rezervni deli za stroje distribuirani prek široke mreže agentov s skladišči, kar omogoča, da se v primerjavi s kratkotrajnim časom zagotovi izpolnjevanje zahtevkov tujih podjetij.

57 Kraj trgovcev na drobno v sistemu distribucije in prodaje izdelkov.

Trgovina na drobno - vsaka dejavnost, ki blago in storitve neposredno prodaja končnim potrošnikom zaradi njihove osebne nekomercialne uporabe.

Klasifikacija trgovcev na drobno: 1) glede na stopnjo storitve so: a) samopostrežna podjetja uporabljajo svoje storitve pri nakupu potrošnega blaga; b) podjetja z brezplačno izbiro blaga imajo prodajalce, ki jim po želji lahko zaprosijo za pomoč, stranka zaključi transakcijo, se obrne na prodajalca in mu plača za nakup; c) trgovsko podjetje z omejeno storitvijo kupcu nudi višjo raven pomoči prodajnega osebja, saj v takšnih prodajalnah prodajajo več predhodno izbranega blaga in kupci potrebujejo več informacij; d) trgovsko podjetje s polno prodajno hišo, ki ima prodajalce, ki so pripravljeni osebno pomagati kupcu v vseh fazah procesa iskanja, primerjave in izbire blaga. 2) je razdeljen glede na vrsto prodajnega programa: a) specializirane prodajalne ponujajo ozek asortiman izdelkov z izrazito nasičenostjo (športni izdelki, pohištvo, knjige); b) veleblagovnice ponujajo več asortimentnih skupin blaga (gospodinjski izdelki, oblačila, gospodinjski predmeti); c) supermarketi so sorazmerno velika samopostrežna podjetja z nizkimi stroški, nizko stopnjo specifične dobičkonosnosti in velikim obsegom prodaje, namenjenih v celoti zadovoljiti potrebe potrošnikov v živilskih proizvodih, čistilnih sredstvih za pranje perila in proizvodih za nego na domu; d) trgovine z majhno velikostjo, so v neposredni bližini stanovanjskega območja, so odprta do poznih sedmih dni v tednu in ponujajo omejeno paleto priljubljenih vsakodnevnih izdelkov z visokim prometom (trgovine z živili); e) skupaj. 3) so razdeljeni glede na relativno pozornost na cene: a) diskontna trgovina prodaja standardno blago po nižjih cenah z zmanjšanjem stopnje dobička in povečanjem prodaje; b) trgovsko podjetje, ki ne skladišči skladišča, z znižanimi cenami z omejenim obsegom storitev, katerega namen je prodaja velikih količin blaga po nizkih cenah (prodajalne pohištva); c) prodajalna razstavnega prostora, ki dela po katalogu, uporablja načela trgovanja po katalogih in načela trgovanja po znižanih cenah za prodajo širokega spektra tržnih izdelkov z blagovno znamko, ki se ponavadi prodajajo pri visoki pribitki (nakitne prodajalne).

Trgovina na drobno zunaj skladišča poteka: a) naročanje blaga po pošti in telefonska prodaja prodaje z uporabo poštnih kanalov ali telefonskih linij za zbiranje naročil in pomoč pri dobavi prodanega blaga; b) prodajni avtomati zagotavljajo potrošnikom udobje pri prodaji in samopostrežni prodaji ter zmanjšujejo nakup poškodovanega blaga; c) storitev naročanja popustov pomaga ločenim skupinam strank (delavcem, učiteljem, zdravstvenim delavcem itd.), ki kupujejo po znižanih cenah od številnih izbranih trgovcev na drobno; d) trgovina z oblačili ustreza potrebam ljudi v smislu udobnosti in izražanja pozornosti do njihove osebnosti, ki je značilna za nakup doma.

Trgovina na drobno je proizvodna dejavnost, ki prodaja končnemu uporabniku blaga ali storitev za osebno nekomercialno uporabo.

Lastnosti trgovca:

Zaradi velikega števila trgovcev na drobno so izpolnjene potrebe končnega kupca v kraju stalnega prebivališča ali dela. Hkrati so velike količine dobav dobavitelja razdeljene na majhne dele blaga, ki ustrezajo željam in potrebam končnega odjemalca;

s pomočjo trgovine na drobno proizvajalec prejme informacije o povpraševanju po izdelku, ki je najbolj občutljiv kazalnik ureditve obsega proizvodnje;

z maloprodajo se razvijajo novi trgi in promovirajo novi izdelki;

trgovina na drobno izvaja oglaševalske funkcije proizvajalca izdelka.

58 Trg veleprodajnih podjetij v sistemu distribucije in distribucije.

Trgovina na debelo se nanaša na vse dejavnosti, ki prodajajo blago ali storitve za nadaljnjo prodajo ali proizvodnjo. Trgovina na debelo: 1. Zbiranje in obdelava informacij o povpraševanju. 2. Nakup in oblikovanje palete izdelkov. 3. Izbirne, sortirne in dobavne linije, ki so najbolj sprejemljive za kupca. 4. Skladiščenje in skladiščenje blaga. 5. Prevoz blaga. 6. Sodelovanje pri promociji blaga na trgu. 7. Porazdelitev tveganja. 8. Financiranje dobave in prodaje. 9. Zagotavljanje svetovalnih storitev. Direktno trgovino na debelo izvaja proizvajalec blaga, ki ustvarja lastne trgovinske panoge. Komercialna podjetja na debelo, ki so neodvisna podjetja, pridobijo lastništvo nad proizvodi zaradi nadaljnje prodaje. Takšna podjetja lahko opravljajo vse naloge, povezane s trgovino na debelo, in nekatere od njih. Zastopniki in posredniki zagotavljajo ločeno funkcijo trgovine na debelo, ne da bi imeli lastništvo nad proizvodi, ki jih ponujajo za prodajo. Zastopniki so praviloma več proizvajalcev, izdelkov, izdelkov, ki dopolnjujejo in ne konkurirajo. Glavne odločitve trgovcev na debelo: 1. Identifikacija glavne skupine odjemalcev, za katere je izdelek namenjen. 2. Določitev obsega blaga. 3. Določitev najprimernejšega razpona dodatnih storitev. 4. Določitev najbolj razumne cene za trgovca na debelo in njegovih kupcev. 5. Zagotavljanje učinkovite politike promocije blaga na trg. 6. Vzpostavitev najboljše trgovinske lokacije za trgovca na debelo.

Veleprodajne družbe so komercialna podjetja s široko paleto izdelkov, kot tudi različne storitve za potrošnike - prevoz in dostava, skladiščenje, nabiranje, rezanje, pakiranje itd.

Veleprodajne firme kupijo blago v nepremičnine, imajo lastna skladišča in zaloge, vozila, blagovno znamko. Trgovajo v svojem imenu, na lastno odgovornost in na lastno odgovornost, po lastnih cenah, ki jih prejmejo z določitvijo določene marže za vsako vrsto izdelka. Veleprodajne družbe imajo dokaj močne in dolgoročne stike s svojimi strankami, ki se nahajajo na območju samih baz. Ponavadi so veleprodajne baze nameščene v industrijskih centrih - krajih kopičenja in koncentraciji industrijskih potrošnikov.

S prodajo svojih izdelkov majhnemu številu velikih veleprodajnih podjetij lahko dobavitelj pridobi znaten tržni delež in zmanjša stroške, povezane s prodajo in fizično distribucijo. Vendar pa tvega, da lahko izgubi stik s končnimi uporabniki izdelkov in posledično izgubi dostop do kanala informacij o primarnem trgu. Zato tudi v primeru visoke gospodarske učinkovitosti uporabe velikih veleprodajnih podjetij proizvajalec še vedno prenese del proizvodnje neposredno na največje potrošnike ali prek svojih prodajnih oddelkov.

Proizvajalci zagotavljajo veleprodajni popust samo velikim trgovcem na debelo.

V praksi v praksi dobavitelji pogosto menijo, da je delo z dobaviteljem neposredno brez posrednika učinkovitejše. Vendar to ni vedno tako. Mala in srednje industrijska poraba proizvajalcu ne more vedno dajati velikega veleprodajnega naročila, zato ne dobi popustov na debelo. Poleg tega nosi več kot veliko stroške prevoza na debelo kupca na enoto proizvodnje, kar v končni fazi povzroči dvig stroškov enote blaga.

Glavne prednosti veleprodajnih industrijskih podjetij so:

1. Trgovina na debelo je sposobna hitreje dostavljati blago. Ima več skladišč kot proizvajalec, razpršena je na celotnem trgu bližje potrošniku.

2. Posredniške storitve omogočajo kupcu prihraniti pri izvajanju logistike in obdelave računovodskih evidenc. Če kupujete vse potrebne sorte od 1-2 trgovcev na debelo kot vsak kos posameznega proizvajalca, potem jasno vidite prihranke pri stroških prevoza, materialni in tehnični dobavi ter obdelavi naročil za materialne vire.

3. V nekaterih primerih lahko posrednik ponudi blago po nižjih cenah kot proizvajalec.

4. Posrednik je lahko vir informacij o proizvodu ali tržnih pogojih za potrošnika. Objavlja kataloge, ki lahko postanejo vodilo k kakovosti, ceni in ponudbi podobnih izdelkov.

5. Posrednik v obrazu podjetja na debelo lahko zagotovi različne vrste storitev.

6. Za majhne redne stranke lahko veletrgovina postane lahko dostopen vir pridobivanja kredita, preferencialnih plačilnih pogojev itd.

59 Komunikacija v trženju: koncept, bistvo, pomen v sodobnih tržnih razmerah.

Pred tem so se tržniki lahko zanašali na oglaševanje svojih sporočil na radiu in televiziji, toda v teh dneh so se stvari spremenile. Danes lahko tržnik komunicira s posameznimi strankami z uporabo sporočila, ki ga najbolj ustreza, in dostavi sporočilo v najprimernejši čas in na najprimernejši način za potrošnika. Recimo, da raje prejemam redne informacije po elektronski pošti. Tržno sporočilo me lahko opozori, me opomni ali me prepriča neposredno prek nabiralnika za e-pošto s posebnim sporočilom, ki vpliva na moje nastavitve in interese, odkrite s svojim vedenjem pri nakupu.
Kupec je treba vključiti v pravočasen komunikacijski sistem. To je bolj donosno kot katera koli prodajna prizadevanja za študij potrošnika in uresničitev tega znanja.
Naloga tržnika je, da skrbno uporablja tehnologijo za olajšanje tega pravočasnega, personaliziranega komunikacijskega procesa, prepoznavanja osebnih želja kupcev in vključevanja v proces zadovoljitve njihovih potreb in želja, zadovoljstva, nezadovoljstva, razpolaganja in namena pri prihodnjih nakupih.
Enosmerno komunikacijo, ki jo običajno uporabljajo tržniki s svojimi strankami, kot so množično oglaševanje, ponudbe popustov, referenčne knjige, ceniki, tiskani materiali za blago in garancijske kartice, je treba nadomestiti z dvosmerno komunikacijo, da bi kupce čimprej omogočili vsem primeri, ki lahko v prihodnosti vplivajo na njihovo nabavno obnašanje. Naloga prodajalcev je še enkrat, da sodeluje z IT-menedžerji pri razvoju procesov in uvajanju tehnologij, da bi skupaj lahko kupec pritegnili k sodelovanju. Samo na takšen način lahko podjetje postane bolj skladno z zahtevami časa brez katastrofalnega previsoka.

60 Koncept in bistvo komunikacijske politike.

Komunikacijska politika - zavestno oblikovanje informacij, ki prihajajo iz podjetja na trg.

Družba komunicira s svojimi posredniki, potrošniki in različnimi kontaktnimi ciljnimi skupinami. V zameno pa njegovi posredniki vzdržujejo komunikacijo s svojimi strankami in kontaktnimi občinami. Potrošniki se ukvarjajo z verbalno komunikacijo med seboj. Hkrati vsaka kontaktna skupina vzdržuje povratno komunikacijo z vsemi drugimi.

Kompleks tržnih komunikacij (imenovan tudi spodbujevalni kompleks) sestavlja 5 glavnih vplivnih sredstev:

Oglaševanje je vsaka plačana oblika začetne predstavitve in promocije idej, blaga ali storitev v imenu znanih sponzorjev.

Promocija prodaje - kratkoročni spodbujevalni ukrepi za spodbujanje nakupa ali prodaje izdelka ali storitve.

"Oglaševanje" (propaganda) je neosebno in neplačano sponzorstvo povpraševanja po proizvodu, storitvi ali poslovnem organizacijskem oddelku s širjenjem komercialno pomembnih informacij o njih v tiskanih medijih ali z dobro voljo na radiju, televiziji ali od oddaje.

Neposredno trženje - se ukvarja z vzpostavljanjem posameznih stikov z jasno omejeno, dobro znano ciljno skupino potrošnikov.

Osebna prodaja - ustna predstavitev blaga med pogovorom z enim ali več potencialnimi kupci z namenom prodaje.

Vsaka kategorija ima lastne specifične metode komuniciranja, kot so trgovinske predstavitve, razstave na prodajnih mestih, oglaševanje s spominki, specializirane razstave, sejmi, katalogi, trgovina in promocijska literatura, plakati, tekmovanja, promocijski in informativni kompleti za tisk. Hkrati koncept komunikacije presega vsa ta sredstva in tehnike. Videoposnetek izdelka, njegova cena, oblika in barva embalaže, način in oblačila prodajalca - vse to pove kaj kupcu. Da bi dosegli največji komunikacijski učinek, mora podjetje skrbno uskladiti svoj celotni tržni preplet in ne le mešanico spodbud.

61. Oglaševanje in njegova vloga v komunikacijski politiki. Pravni okvir oglaševanja.

Oglaševanje je eno od načinov vpliva tržnega komuniciranja (poleg oglaševanja, to vključuje tudi pospeševanje prodaje, propagando, neposredni marketing, osebno prodajo).

Dovolite nam, da podrobneje o oglaševanju. Oglaševanje se nanaša na dejavnosti, povezane s pridobivanjem pozornosti do izdelka, s storitvijo določenega proizvajalca, trgovca ali posrednika ter distribucijo ponudb, klicev, nasvetov ali priporočil za nakup tega izdelka ali uporabo teh storitev na svoje stroške in pod svojo blagovno znamko.

Običajno je oglaševanje mogoče razdeliti na dva dela: oglaševalsko podobo in prodajo oglaševanja. Od tu naprej sledite glavnim.

- ustvarjanje in vzdrževanje pozitivne podobe;

- prenos informacij v obliki poznavanja lastnosti blaga;

- oblikovanje motivacije za stranke.

- širjenje znanja o proizvajalcu, njegovih dosežkih, zgodovini, strankam;

- sprejemanje zahtev za popolnejše informacije o izdelkih;

- čustveni vpliv na nosilce odločanja o nakupu blaga;

- pomoč prodajnemu osebju med pogajanji s potencialnimi kupci;

- vzdrževanje pozitivnih čustev pri tistih, ki so prejeli storitev ali kupili izdelek.

(vrsta oglaševanja je odvisna od izbire ciljnega trga, tržne strategije in trženjskega mixa):

1-informativno - se uporablja v fazi zagona proizvoda na trg;

2-opomin - se uporablja, kadar podjetje tvori selektivno povpraševanje. Del oglasnih oglasov se premakne v kategorijo primerjalnega oglaševanja, v katerem so odobrene prednosti ene znamke nad drugo.

4-okrepitev - kupcu zagotavlja, da je pravilno izbral. Namen oglaševanja: ustvarjanje podobe in zadostne slave, privabljanje potrošnikov, odziv na delovanje konkurentov, doseganje konkurenčnih prednosti, izravnavanje sezonskih nihanj.

Načini širjenja oglaševanja:

1. Neposredno oglaševanje (po pošti, osebno). 2. Oglaševanje v tisku (časopisi, revije). 3. Tisk oglaševanja (katalogi, plakati). 4. Zaslonsko in radijsko oglaševanje. 5. Zunanje oglaševanje. 6. Oglaševanje v prometu. 7. Oglaševanje na prodajnem mestu. 8. Spominki in razne majhne oblike.

62 Odnosi z javnostjo, osebna prodaja in pospeševanje prodaje kot elementi komunikacijske politike družbe.

Če podjetje uspe ustvariti pozitiven vtis o sebi in njenih dejavnostih med interesnimi skupinami javnosti (vključno z lastnimi zaposlenimi), bo to v veliki meri olajšalo doseganje zastavljenih ciljev. Veliko težav je rešiti veliko težav, kot je pritegnitev mladih strokovnjakov in drugih zaposlenih, pa tudi njihovo dojemanje ciljev podjetja, če ima družba pozitivno podobo. Oglaševanje takih podjetij je zaznano z velikim zaupanjem.

Pozitivno javno mnenje o družbi ne izhaja sam po sebi. Zato je uporaba metod dela z javnostjo v tem primeru neizogibna. Pogosto se zgodi, da javnost pozna samo negativne vidike dela podjetja (kemična, farmacevtska podjetja). Glavna naloga vseh prizadevanj na tem področju je vzpostaviti zaupanje in razumevanje. Delo z javnostjo se razlikuje od oglaševanja izdelkov. Oglaševalsko podjetje si prizadeva ustvariti tudi pozitivno sliko podjetja.

Oglaševalska družba se opira predvsem na medije. Pri delu z javnostjo se uporabljajo naslednja orodja:
- vzpostavljanje dobrih stikov s tiskom, radijem in televizijo;
- vodenje tiskovnih konferenc;
- izdaja dobro zasnovanih letnih poročil;
- izdaja obletnic;
- zbiranje socialnih obrazcev in njihova objava;
- vodeni ogledi podjetja in drugih podobnih dogodkov za javnost (npr. odprta vrata);
- gradnja športnih objektov;
- ustvarjanje društev, sindikatov, klubov;
- podpora znanstvenim delom.

Posebna oblika dela z javnostjo je propagandno oglaševanje. Ta oblika je nastala kot reakcija nekaterih podjetnikov in gospodarskih krogov k naraščajočemu skepticizmu splošne javnosti do njihovih dejavnosti. Predstavniki teh podjetij se javno zavzemajo za svoja mnenja in kritizirajo argumente nasprotnikov. Najbolj pogosta vprašanja so okolje, oskrba z energijo itd. Učinek takih strategij na zaznavanje izdelkov podjetja je slabo raziskan.

Podoba podjetja - "konglomerati", ki delajo v različnih panogah, pogosto trpi zaradi enostranskosti. Nekatera velika podjetja se pomotoma identificirajo z eno ali več blagovnimi znamkami. Druga podjetja so povezana s proizvodi, ki so jih prej izdali. Outsiders pogosto nimajo pojma, kaj družba počne. V nekaterih primerih je izkrivljena slika podjetja posledica prisotnosti različnih izdelkov in imen, heterogenega oblikovanja blaga in podjetij, neprimernih barv in emblemov.

Da bi obvladali naloge trženja, pogosto ni dovolj samo klasično oglaševanje. Zato so vključena tudi druga komunikacijska orodja. Eno takšno orodje je promocija prodaje (prodajna podpora ali prodajna podpora).

Prodajna podpora za potrošnike lahko poteka v naslednjih oblikah:
- razne tekmovanja in igre;
- predstavitev popustov, na primer ob začetku prodaje izdelka ali popusta za zvestobo proizvodu
- distribucija brezplačnih vzorcev ali kuponov;
- vstop v izbor nestalnega blaga (knjige v kavarni) in prodaja po nabavni ceni.

Takšni dogodki so namenjeni izboljšanju razmerja med ceno in kakovostjo, ki ga kupci zaznajo, in spodbujanju želje po nakupu izdelka. Na enak način kot pri klasičnem oglaševanju obstaja tako imenovani Pull - učinek, ki ga povzroča hitri upad trgovanja. Dejavnosti trgovinske podpore pomagajo povečati število prvih kupcev, kupce za vzorec ob vstopu na trg z novimi izdelki in s tem pospešiti distribucijo blaga. Prodajna podpora, namenjena zunanji storitvi in ​​trgovini, je usmerjena v nastanek vlečnega učinka. To pomeni, da mora biti blago na kakršenkoli način prodano za trgovanje, nadaljnje premikanje blaga pa je na njej.

Prodajna podpora za zunanje storitve bi morala izboljšati motivacijo in zmožnost zaposlenih. Tipični dogodki s tem:
- konkurenca med zaposlenimi, nagrade, moralne spodbude, usposabljanje, obveščanje in usposabljanje;
- nudenje informacijskih materialov - brošure, filmi itd.

Večino zgornjih dejavnosti lahko uporabite za delo s trgovino. Dodate lahko naslednje:
- popusti na nove izdelke in promocije v zvezi z zniževanjem cen;
- uporaba propagandistov v trgovinah za predstavitev in distribucijo vzorcev;
- nudenje prikazovalnega materiala

Top