logo

Učinkovitost prodajnih poti v maloprodajnem zavarovanju določa naslednja merila:

- stabilnost in lojalnost baze strank;

- operativna tveganja in zavarovalne goljufije.

Primerjalna učinkovitost različnih prodajnih poti za produkte maloprodajnih zavarovanj v Rusiji leta 2014 (vsak kazalnik je bil ocenjen na 5-točkovni lestvici, 1 je najnižji, 5 je najvišji) je predstavljen v Dodatku A.

S preprostimi izračuni, z dodajanjem ocen za vsa merila, bomo dobili oceno učinkovitosti prodajnih kanalov za maloprodajne zavarovalne produkte.

Po statističnih podatkih je v letu 2014 za ruske zavarovalnice še vedno najpomembnejša dva najbolj tradicionalna prodajna programa (38% neposredne prodaje, 30% prodaje agencije), izjemno nizko udeležbo borznih posrednikov pa lahko obravnavamo kot posebne značilnosti domačega zavarovalnega trga (ta prodajni kanal služi le 4% prispevkov).

Najbolj dinamično se razvija bančni kanal (danes - 11%): kljub dejstvu, da je ta prodajni kanal najdražji, strokovnjaki napovedujejo njeno rast v naslednjih treh letih na 20%. Prav tako bankirji vidijo možnost: skoraj polovica bank aktivno načrtuje sheme za prodajo zavarovalnih produktov in napovedi za obdobje do leta 2015 predvideva rast dobička, ki so ga ustvarili zavarovatelji do 10% ali več.

Z ohranitvijo glavnega kanala neposredne prodaje ruski zavarovatelji v tem segmentu ne načrtujejo večjih sprememb: zlasti povečanje vloge neposredne prodaje prek klicnih centrov, medtem ko 40% njihovih kolegov sploh ne načrtuje takšnega interaktivnega. Razmere na spletnem segmentu prodaje so nekoliko boljše (tu so bile ustrezne številke 34% oziroma 31%), vendar delež internetne prodaje sam, žal, ne presega 0,2% prispevkov.

Opozoriti je treba, da je uvedba sistema OS OPO prispevala k širjenju direktnega prodajnega kanala v letu 2014: to je korporacijsko zavarovanje, ki se s tem kanalom tradicionalno prodaja in prodaja.

Za našo državo je tipična migracija posredniških omrežij, kar je povezano s prednostno izbiro mnogih zavarovateljev taktike lovilcev z višjo provizijo, ne pa tudi z vlaganjem v dolgoročne odnose z zastopniki. Zaradi tega pristopa je kanal izjemno nestabilen, vektor njegovega nadaljnjega razvoja pa bo v veliki meri odvisen od tega, ali bo odnos med zastopniki in zavarovalnicami urejen z zakonom.

Preko tega kanala prodajajo in vrste zavarovanj podjetij ter maloprodajna podjetja (vključno prek kanala 35% zavarovalnih prispevkov za Casco, 68% zavarovalnih prispevkov za drugo premoženje državljanov).

Če je povprečna velikost provizije zavarovalnim posrednikom okoli 20%, potem provizije bankam dosegajo 36% - in še vedno je ta kanal najbolj obetaven v smislu širitve: že tradicionalno zavarovanje posojilojemalcev za hipotekarne in potrošniške kredite ter nastajajoči razvoj življenjskih zavarovanj v Rusiji ostajajo močni gonilniki bančni kanal.

Danes približno dve tretjini bank, ki delujejo na ozemlju Ruske federacije, izjavljajo, da so razvile lastne strategije za prodajo zavarovalnih produktov in v svojih finančnih načrtih naložijo znaten dobiček od komisije.

Treba pa je opozoriti, da so podatki regulatorja na kanalu bančnega poslovanja in podatki opazno drugačni: Zvezna služba za finančne trge ocenjuje udeležbo bank pri 11% prispevkov ob upoštevanju sezonskega faktorja (velikih podjetniških pogodb praviloma potekajo na začetku leta) in odtenkov prodajnih kanalov pri poročanju dati kazalnik 19%. Na splošno lahko v letu 2014 govorimo o deležu bančnega prodajnega kanala na ravni 15-16%.

Vendar se danes borzni kanal šteje za izgubljen: medtem ko v Braziliji znaša do 72%, v Mehiki - 50%, v evropskih državah - od 10% do 60%, v Rusiji - v povprečju manj kot 4%. Res je, da imamo tudi posredniške segmente: to je prostovoljno zavarovanje GCO (delež posredniških prodajnih kanalov je 23%), zavarovanje letalskega in pomorskega tveganja ter premoženjsko zavarovanje pravnih oseb (delež posrednikov je okoli 7%). Glavna težava šibkega razvoja tega kanala je pomanjkanje regulativnega okvira in zakonsko določene odgovornosti, zaradi česar je velik delež goljufij velik.

Ključna razlika med ruskim zavarovalnim trgom in evropskim trgom je zamenjava konkurence med prodajnimi kanali z rivalstvom med zavarovalnicami za posrednike: v takem položaju posredniki nimajo spodbude za kakovostni razvoj, vendar obstajajo razlogi za "rasno" provizij.

Primerjalna analiza učinkovitosti prodajnih poti zavarovalnice

Tečaj Kachalova 306 20.01 2.dok

Sistem trženja zavarovalnih produktov za večino sodobnih podjetij je glavni del organizacijske strukture, kar je najpomembnejše z vidika trženja.

V tržnih pogojih je najtežje prodajati zavarovalni produkt, komunikacija s kupci o nakupu politike pa je pravica tržnega sistema za zavarovalne produkte. Po drugi strani pa sistem prodaje postane najpomembnejši element organizacije družbe, ki določa njegovo donosnost in učinkovitost.

Vendar pa lahko opredelite ključne pristope k temu problemu, ki imajo veliko tržno vrednost. Osnovno načelo učinkovite organizacije zavarovalnice je maksimalna usmerjenost k končnemu rezultatu - zadovoljstvo strank s ceno in kakovostjo zavarovalnih storitev. Cilj katerekoli organizacijske enote mora biti takšen promocija na tak ali drugačen način. Celotno težišče dela podjetja ne bi smeli izgubiti v birokratski konstrukciji strukture.

Tržni potencial osebnega zavarovanja, življenja in zdravja ljudi v Rusiji je obvladal le 5-7%. Najbolj priljubljeni izdelki danes so zavarovanje avtomobilskih posojil in hipotek. Hkrati je treba govoriti ne samo o hipotekah za posameznike, temveč tudi o komercialnih hipotekah. Težko je pripisati čisti maloprodaji, vendar so načela in metode komercialnih hipotek deloma podobne zasebnim hipotekam.

Ustreznost teme predmeta je odvisna od tega, da je izbira distribucijskega kanala pomemben element organizacije podjetja, učinkovitost in donosnost prodaje zavarovalnih produktov pa je odvisna od izbire prodajnega kanala.

Namen dela je preučiti stanje zavarovalnega trga na trenutni stopnji, prodajne poti izdelkov za prodajo na drobno in možnosti za njihov nadaljnji razvoj.

Cilj je mogoče doseči z reševanjem naslednjih nalog:

  1. Razkriti gospodarsko vsebino pojmov, ki označujejo zavarovalni trg, zavarovalni produkt in prodajne poti zavarovalnih produktov;
  2. Opisati sodobne prodajne poti zavarovalnih produktov;
  3. Analizirati učinkovitost različnih maloprodajnih zavarovalnih produktov;
  4. Za izvedbo celovite analize zavarovalnice "BIN Insurance".

Cilj predmeta je trg zavarovalnih maloprodajnih storitev Ruske federacije.

Predmet tečajnega dela je sodoben prodajni kanal maloprodajnih zavarovalnih produktov.

Za pisanje besedila, dela in ***** in ******* veterinarskih znanstvenikov - zavarovateljev in zavarovalnic - ********* so bili uporabljeni, članki iz periodičnih publikacij o zavarovanju in financah so bili pogosto uporabljeni pri delu. in druge gospodarske discipline, kot tudi *************** in *********** RF deluje na področju ********.

Struktura predmeta je sestavljena iz uvoda, dveh poglavij, zaključka in seznama referenc.

V prvem poglavju je prikazana ekonomska vsebina konceptov, ki so značilni za zavarovalniški trg, zavarovalniški produkt in zavarovalne prodajne kanale *********.

V drugem poglavju, celovito oceno zavarovalnice "BIN Insurance".

1. MODERNIH KANALOV ZA PRODAJO ZDRAVSTVENIH PROIZVODOV

1.1 Zavarovalni produkt: koncept, struktura, lastnosti

Zavarovalni produkt je niz osnovnih in pomožnih storitev, zagotovljenih zavarovancem ob sklenitvi zavarovalne pogodbe. Lastnosti zavarovalnega produkta in popolnost zavarovalnega kritja neposredno določajo izbiro prodajnega sistema in cenovno politiko zavarovalnice.

V strukturi zavarovalnega izdelka je izolirano jedro in lupina.

Jedro je osnova zavarovalnega produkta, ki vključuje:

  • tehnične značilnosti, zagotovljene garancije (zavarovalna kritja, zavarovalna tveganja), raven garancij (zneski zavarovanja), odbitne postavke, posebni pogoji;
  • pogoji plačila nadomestila za zavarovanje;
  • ekonomske značilnosti - cena (stopnja zavarovanja), zneski zavarovanja, odbitne postavke, indeksacija zneska zavarovanja v primeru inflacije, delitev dobička zavarovatelja, možnost pridobitve posojila (po življenjskih zavarovalnih pogodbah);
  • dodatne storitve, ki jih zavarovalnica zagotovi ob nastanku zavarovanega dogodka.

Jedro izdelka je zasnovano v njegovi lupini:

  • v posebnem dokumentu (zavarovalna polica in pojasnila k njej);
  • pri oglaševanju zavarovalnega izdelka - razlaga lastnosti predlagane zavarovalne kritje, namenjene potrošniku;
  • v ukrepih predstavnikov zavarovalnice za sklepanje zavarovalnih pogodb, njegovo vzdrževanje, pa tudi za preiskavo zavarovalniškega dogodka.

Iz lupine je, da zavarovalec prejme informacije o potrošniških lastnostih predlaganega kritja. Posebno pomembno pri objavi lupine so zasnova politike in spremljajočih dokumentov, ime in blagovna znamka zavarovalnice.

Glavni pristop ruskih zavarovateljev, ki je do nedavnega prevladoval, je bil ponuditi tipične izdelke širokim skupinam potrošnikov, ne da bi upošteval značilnosti posameznih segmentov zavarovalnega trga. Ker pa se konkurenca na zavarovalnem trgu povečuje, je veliko zavarovalnic prisiljeno upoštevati skladnost lastnosti svojih izdelkov s preferencami potrošnikov v določenih tržnih segmentih.

Pristop k zavarovalnim produktom se razlikuje na naslednjih področjih:

  • orientacijo izdelkov na potrebe in želje ciljne klientele, pridobljene kot rezultat tržnih raziskav;
  • določanje značilnih značilnosti njihovih zavarovalnih storitev, ki jih ločujejo in razlikujejo od zavarovalnih produktov konkurentov;
  • Kakovostni zavarovalni produkt;
  • Reaktivnost nomenklature zavarovalnega proizvoda - hitrost sprememb v pogodbah in tarifah, odvisno od dinamike tržnih zahtev in individualnih potreb.

V prihodnjih letih bo prišlo do "buma" pri razvoju specializiranih zavarovalnih programov in izdelkov, takšen trend v Rusiji že obstaja. V tem primeru se zavarovancu lahko ponudi tako ločen zavarovalni produkt kot celoten zavarovalni program.

1.2 Vrste prodajnih poti zavarovalnih produktov

V praksi zavarovalnice uporabljajo različne prodajne kanale za svoje izdelke. Ponavadi oseba, ki se zanima za zavarovanje, lahko neposredno stopi v stik z zavarovalnico in z njim skleneta zavarovalno pogodbo. V tem primeru govorimo o direktnem prodajnem kanalu zavarovalnih produktov. Po drugi strani pa sklepanje zavarovalnih pogodb poteka z vključitvijo zavarovalnih posrednikov, zato je ta način spodbujanja zavarovalnih storitev posreden (posredniški) prodajni kanal za zavarovalnico.

Odvisno od odnosa osebe ali telesa, ki spodbuja zavarovalne storitve od zavarovalnice do zavarovalca, obstajajo tri vrste prodajnih poti za zavarovalne produkte:

  • Distribucijski kanal zavarovalnih produktov je lahko del zavarovalnice. To je morda prodajna služba družbe ali zaposleni za zunanje službe s polnim delovnim časom, ki stranki pomaga pri sklepanju določenih vrst zavarovalnih pogodb;
  • prodajo zavarovalnih storitev lahko izvaja posamezni podjetnik, zavarovalni zastopnik, v okviru pooblastil, ki mu jih dodeli zavarovalnica;
  • Poleg tega lahko posredniki, neodvisni od zavarovalnice, tudi spodbujajo zavarovalne storitve. To so zavarovalni posredniki, sindikati, organizacije ali podjetja drugih industrij, na primer banke, potovalne agencije, velike veleblagovnice itd. V okviru sporazumov o sodelovanju, sklenjenih z zavarovalnico.

S pravnim statusom obstajajo tri skupine zavarovalnih posrednikov:

  • zaposleni v zunanji službi zavarovalnice;
  • zavarovalni zastopniki;
  • zavarovalni posredniki.

Na splošno v ruski zavarovalniški industriji s pomočjo zastopnikov pride 58% prodaje. Če govorimo o avtomobilskem zavarovanju, tu delež zastopnikov predstavlja do 70% izvedenih politik (na Japonskem ta delež dosega 93%). Sodeč po izjavah zavarovateljev in intenzivnem procesu odprtja regionalnih pisarn in podružnic se bo v bližnji prihodnosti znatno povečalo število zavarovalnih zastopnikov. Razvita mreža agentov je predmet posebnega ponosa zavarovalnice. Podjetja poskušajo pritegniti in motivirati zastopnike na različne načine, saj je blaginja podjetja v veliki meri odvisna od teh ljudi. Torej, tekmovanja med njihovimi zastopniki imajo Ingosstrakh, Ugoria, Consent in drugi zavarovalnice. Ne samo potrdila o častih in diplome, ampak tudi znatne materialne nagrade - celo avtomobile

Glavna razlika med zavarovalnim posrednikom in zastopnikom je, da zavarovalni posrednik zastopa interese zavarovanca (pozavarovatelj), zastopnik pa zastopa zavarovalnico.

Cilj posrednika je pomagati stranki izbrati optimalni izdelek iz ponudbe številnih podjetij. V enotnem državnem registru zavarovalnic je bilo v začetku oktobra 2012 samo 67 zavarovalnih posrednikov.

Kot posredniki so lahko posredniki tudi posamezniki in pravne osebe. Druga pomembna točka: v resnici je edini dokument, ki določa status zastopnika, zastopniška pogodba, sklenjena z zavarovalnico.

Danes zavarovalni posredniki nimajo več kot 10% prodaje v Rusiji. V Nemčiji so Združene države, Francija, s pomočjo posrednikov od 40 do 70% zavarovalnih transakcij. V Združenem kraljestvu - več kot 85%. Številni zavarovalni posredniki v Rusiji so bili ustanovljeni posebej za delo z nekaterimi velikimi podjetji - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoilom in drugimi. 3

Brokersi od 1. julija 2007 so predmet obveznega licenciranja v FSSN.

Uvedba licenciranja in posledično prepoved kombinacije posredniških in agencijskih dejavnosti je postala resen test za ta prodajni kanal. Poleg tega so spremembe vplivale na pogoje plačila za storitve posrednikov. Če so prej zavarovani stroški zavarovanja borznoposredniške zavarovalnice - pravna oseba se je obračunala na stroške, zdaj pa se ta postavka plača iz lastnega dobička. Regulator še naprej sprejema prijave, čeprav v majhnih količinah, za izdajanje dovoljenj za posredovanje (od konca lanskega leta je bilo na FSSN na voljo približno 30 takšnih vlog, več posrednikov je prejelo licence na začetku novega leta). Po mnenju vodje FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, zavrnitve za mnoge aplikacije so povsem tehnične narave. Vendar pa v bližnji prihodnosti ni mogoče pričakovati resnega razvoja tega prodajnega kanala zavarovalnih produktov.

Neposredna prodaja ali Neposredno zavarovanje so v interesu zavarovalcev in s tem zavarovalnicam, predvsem z vidika zmanjšanja končne cene zavarovalnega proizvoda. Cenejše politike so dosežene zaradi odsotnosti posrednikov v prodajni verigi - stranka se neposredno obrne na zavarovalnico. Zavarovanje lahko kontaktirate tako, da obiščete najbližjo pisarno, tako da pokličete ali uporabljate internet.

Po podatkih VTsIOM4 je v letu 2011 približno 43% zavarovancev obiskalo zavarovalnice za nakup politike. Leta 2000 so bili povprečni svetovni podatki naslednji: 24% zavarovancev - posameznikov in 13,6% pravnih oseb je kupilo politiko neposredno pri zavarovalnicah. Lahko se domneva, da bo Rusija prišla do podobnih številk v času. Uradniki običajno poskušajo skleniti pogodbe, ki zahtevajo visoko usposobljeno osebje.

S pomočjo telefonskega kanala se, nasprotno, prodajajo relativno preprosti zavarovalni produkti. Različne možnosti izrecnega zavarovanja, vkopanih izdelkov, pogodb, sklenjenih brez pregleda nepremičnine in brez zdravniškega pregleda - vse te "standardizirane" politike je mogoče poslati po pošti ali dostaviti po kurirju hiši po krajšem telefonskem pogovoru.

1.3 Razvoj prodajnih poti

Pred tem je bilo ugotovljeno, da vodenje prodaje zavarovalnice vključuje njihovo načrtovanje, organizacijo, motivacijo in nadzor. Ugotovljeno je bilo tudi, da organizacija prodaje zavarovalnih storitev vključuje oblikovanje organizacijske strukture prodaje ter razvoj prodajnih poti in tehnologij, oblikovanje trženjskih mrež zavarovalnice. Prodajni kanali imajo dve vrsti: neposredni in posredni, kot je prikazano na sl. 1.

Slika 1. Vrste prodajnih poti zavarovalnic

Vrste prodajnih kanalov vključujejo različne oblike, katerih glavni je prikazan na sl. 2

Slika 2. Različne oblike in prodajne poti

Razmerje med prodajnimi kanali zavarovalnice je odvisno od številnih dejavnikov, od katerih so najpomembnejši naslednji:

  • raven gospodarskega in finančnega razvoja;
  • nacionalne tradicije in posebnosti mentalitete;
  • življenjski standard prebivalstva;
  • strategija razvoja zavarovalnice;
  • vrsta storitev za zavarovanje potrošnikov;
  • vrsta zavarovalnih storitev itd.

Analiza učinkovitosti prodajnih poti

Stopnja razvoja smeri prodaje izdelkov vpliva na stopnjo prodaje blaga, ki ga proizvaja družba, in dejavnosti organizacije kot celote. Da bi našli primerne načine prodaje blaga, se sprejemajo ukrepi za izolacijo tržnih segmentov in analizo učinkovitosti prodajnih poti. Ukrepi potekajo v več fazah.

Faza 1. Izbira smeri gibanja blaga

Razdelitev prodajnega trga izdelkov na segmente pomaga podjetju distribuirati pretok izdelkov na območjih. Različni distribucijski kanali se razdelijo po vrsti potrošnika ali regiji prodaje izdelkov. V primeru mešane ali kompleksne segmentacije se uporabljajo več vrst analiz. Vendar ob upoštevanju specifičnosti podjetja ločimo 1-2 osnovna načina spremljanja prodajnih poti.

Informacije o delu prodajnih kanalov se zabeležijo na kontrolnem seznamu. Odraža gibanje blaga v določenem tržnem segmentu, določa učinkovitost svoje prodaje. Uporaba vizualnega zemljevida pomaga ugotoviti, v kateri fazi gibanja izdelkov vzdolž distribucijskega kanala je potrebno, da bi prilagodili oblikovanje cen.

Tabela: Razmerje med prodajnimi kanali in tržnimi segmenti

Opombe k tabeli: A - izdelki ustrezajo tržnemu segmentu; B - izdelki šibko ustrezajo izbranemu segmentu. Prazna celica - izdelek se ne ujema s segmentom.

Določen s prodajo po smeri, strošku in čistem dobičku na vsakem kanalu. Po ogledu celotnega seznama distribucijskih kanalov družba analizira dodatna področja prodaje izdelkov in oceni njihovo učinkovitost.

Faza 2. Ocenite področja prodaje izdelkov

Analiza kakovosti prodajnih poti poteka po določitvi usmeritve podjetja na trgu, ocenjevanju povpraševanja po izdelanih izdelkih, informacijah o razvoju družbe in učinkovitosti dela s ciljnimi skupinami kupcev.

Vsak prodajni kanal se ovrednoti v skladu z naslednjimi merili:

  • Dobičkonosnost.
  • Skladnost z zahtevami kupcev.
  • Upravljivost (možnost popolnega nadzora v prihodnosti za določanje cen in gibanje izdelkov).
  • Stopnja konkurence na distribucijskem kanalu.
  • Možnost kanala.

Podrobna analiza vsakega prodajnega kanala bo natančno predstavila gibanje izdelkov v navodilih. Spremljanje in vrednotenje kanalov omogoča družbi, da identificira najbolj zanesljive prodajne točke blaga in razvije načine za nadaljnje povečanje prometa na trgu.

Na koncu

Analiza gibanja blaga prek prodajnih kanalov, ocena njihove učinkovitosti omogoča upravljavcu, da vidi celotno sliko povpraševanja po prodanih izdelkih na trgu, da bi opredelila najpomembnejše točke in distribucijske kanale za izdelke. Spremljanje bo omogočilo vpliv na oblikovanje cen v navodilih za povečanje povpraševanja po blagu v določenih segmentih trga.

S pomočjo raziskav prodajnih usmeritev lahko podjetje opusti neučinkovite, šibke prodajne poti in išče nove kupce, kar znatno poveča prihodke organizacije.

Analiza uspešnosti prodaje

Trgovina ne odpusti malomarnosti, trezni izračuni in številke prevladujejo. Nadzor in analiza dela potrebujejo vsako podjetje, katerega namen je ustvariti dobiček in njegovo rast. Da bi ocenili uspešnost prodajnega oddelka, je treba oceniti kvalitativne in količinske kazalce dela prodajalcev in oddelka kot celote. Bolj preprostejši sistem analize, večji dobiček in bolj učinkovito delo.

Zavarovalni produkti

Težko je prodajati zavarovalne produkte, po skoraj nekaj stopnjah priprave pa bo skoraj vsaka oseba postala usposobljen delavec, ki pozna strategije za njihovo izvedbo.

Prodajni kanali

Bistvo katerega koli kanala je, da pritegne nove stranke in v prihodnje - medsebojno koristno sodelovanje na stalni osnovi. Zagotavljanje vstopa partnerja vam daje več svobode in priložnosti. Kanali implementacije so razdeljeni v več kategorij:

  • aktiven, ki vključuje telemarketing, prodajalca in partnerske kanale;
  • dohodna ali pasivna, sestavljena iz oglaševanja, beseda iz ust;
  • uporaba internetne tehnologije.

Obstaja veliko načinov trženja izdelka. Več kanalov je v upravljalčevem arzenalu in bolj uspešno jih ima, večje možnosti za dober rezultat. Metode dela je treba stalno izboljševati, proučevati in, če je potrebno, nadomeščati z bolj sodobnimi in učinkovitimi.

Kazalniki

Pomembni kazalniki uspešnosti prodaje so:

  • kakovost - vam omogočajo, da ocenite kakovostno sestavino transakcij. Primer bi bila zmožnost zaposlenih, da razumno preživijo delovni čas, uspeh izvajanja različnih faz pogajanj. Ocena se opravi na podlagi analize izvedenih poslovnih srečanj, osebnih in strokovnih kvalitet strokovnjakov, napak in uspehov na različnih stopnjah transakcije;
  • kvantitativno - ocena virov, potrebnih za doseganje rezultata. Ti vam omogočajo, da dobite odgovore na vprašanja o številu sestankov za posamezno transakcijo in o številu vključenih oseb ter o potrebi po hladnih klicih.

Prodaja blaga

Obstaja več možnosti za ocenjevanje učinkovitosti prodaje blaga. Glavni pogoj je računovodstvo in nadzor. Zanesljiva poslovna pomočnik bo posebna programska oprema, ki vam omogoča avtomatizacijo skoraj vseh faz sodelovanja s kupci in dobavitelji.

Pogoji za učinkovito upravljanje

Sodobne tehnologije je mogoče in jih je treba pozvati, da vam pomagajo pri prodaji.

Učinkovitost prodajnih poti in finančni rezultati zavarovalnice

Finančna uspešnost zavarovalnice. Prodajni kanali zavarovalnih produktov. Analiza učinkovitosti prodajnih poti v irkutskovi podružnici LLC Rosgosstrakh in njihov vpliv na finančni rezultat celotne podružnice. Struktura obveznosti LLC "Rosgosstrakh".

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosta. Uporabite spodnji obrazec.

Mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Objavljeno na http://www.allbest.ru

Ministrstvo za šolstvo in znanost Ruske federacije

Zvezna državna proračunska institucija višje strokovne izobrazbe

"Baikalska državna univerza za ekonomijo in pravo"

Visoka šola za poslovanje in pravo

KONČNO KVALIFIKACIJSKO DELO

Učinkovitost prodajnih poti in finančni rezultati zavarovalnice

Poglavje 1. Teoretična podlaga za učinkovitost prodajnih poti v zavarovalnici

1.1 Finančna uspešnost zavarovalnice

1.2 Prodajni kanali zavarovalnih produktov

1.3 Izboljšanje učinkovitosti prodajnih poti

Poglavje 2. Analiza učinkovitosti in finančnih rezultatov prodajnih poti v LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Značilnosti LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analiza finančnih rezultatov LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Ocena učinkovitosti prodajnih poti

Reference

Pomembnost teme končnega kvalifikacijskega dela je odvisna od tega, da je v tržnih pogojih najtežje prodajati zavarovalni produkt. Komuniciranje s kupci glede nakupa politike je pravica tržnega sistema zavarovalnih produktov. Zaradi tega postane najpomembnejši element organizacije podjetja, ki določa njegovo donosnost in učinkovitost.

Zavarovanje, ki zagotavlja kontinuiteto poslovnih in proizvodnih procesov, zmanjšanje družbenih napetosti v družbi ter zmanjšanje izdatkov zveznega proračuna in proračunov drugih ravni proračunskega sistema Ruske federacije za odškodnino za izgube, ki jih gospodarski subjekti povzročijo negativni dogodki, igra pomembno vlogo pri stabilizaciji nacionalnega gospodarstva. Obenem je kapitalizacija ruskega zavarovalnega trga trenutno nezadostna in njene stopnje rasti so nizke, kar ruskim zavarovateljem ne zagotavlja konkurenčnega okolja, ko tuje zavarovalnice vstopijo na trg.

Eden od ključnih načinov povečanja kapitalizacije ruskega zavarovalnega trga je povečanje donosnosti zavarovalnic, kar je mogoče doseči s povečanjem učinkovitosti zavarovalnih dejavnosti. V teh razmerah izvajanje glavnega produkta zavarovalnice, zavarovalnice, odločilno vpliva na sposobnost zavarovalnice, da doseže zahtevano raven donosnosti. Ustrezno strukturiran sistem prodaje zavarovalnih storitev (sistem prodaje zavarovalnih storitev), ki omogoča povečanje zavarovalnih premij, zmanjšanje poslovnih stroškov, poslovnih stroškov in tudi spodbujanje sprejema visokokakovostnih tveganj za zavarovanje, je eden ključnih dejavnikov za učinkovito delovanje zavarovalnice na trgu.

Trenutno je mogoče ugotoviti naslednje glavne težave pri organizaciji prodaje zavarovalnih storitev, ki so prisotne v mnogih zavarovalnicah v Rusiji:

gradnja sistema prodaje zavarovalnih storitev temelji predvsem na oblikovanju poti za promocijo zavarovalnih storitev;

ni prodajne strategije za različne tržne segmente;

segmenti kupcev niso jasno opredeljeni, tržna analiza segmentov se ne izvaja;

zavarovalni produkti zaradi pomanjkanja jasne segmentacije imajo napačne značilnosti;

ni dovolj učinkovitih poti za promocijo zavarovalnih produktov;

ni celovite analize izvajanja zavarovalnih storitev v okviru segmentov, izdelkov in kanalov.

Ti problemi povzročajo napihnjene stroške, izgubljeno prodajo, nezadostno zadovoljstvo strank in posledično izgubo dobičkonosnosti in počasno povečanje kapitalizacije zavarovalnice.

Namen končnega kvalifikacijskega dela je preučiti učinkovitost prodajnih poti in njihovo finančno uspešnost na primeru zavarovalnice podružnice Rosgosstrakh LLC v regiji Irkutsk.

Cilji končnega kvalifikacijskega dela:

1. Upoštevati teoretične osnove oblikovanja zavarovalnice financ, učinkovitost prodajnih poti za zavarovalne produkte.

2. Raziskati prodajne poti zavarovalnice.

3. Analizirati učinkovitost prodajnih poti zavarovalnih produktov v irkutskem podružju LLC Rosgosstrakh in njihov vpliv na finančni rezultat celotne podružnice.

Cilj raziskave je prodajne poti zavarovalnih produktov.

Predmet študije sta učinkovitost in finančna uspešnost.

Določba, da je prodajni kanal podjetja najbolj najučinkovitejši za oblikovanje finančnega rezultata družbe Rosgosstrakh LLC, se predloži obrambi.

Raziskovalne metode: finančna analiza, ekonomske in statistične metode.

Pri pisanju končnega kvalifikacijskega dela uporabili izobraževalno in posebno literaturo o temah raziskav, statističnih in analitskih pregledov ter podatke LLC Rosgosstrakh.

Končna kvalifikacijska dela sestavljajo uvod, 2 poglavja, sklep, seznam referenc.

Poglavje 1. Teoretične osnove učinkovitosti prodajnih poti v zavarovalnici

1.1 Finančna uspešnost zavarovalnice

Skupaj z načeli organizacije financiranja, ki so skupne za komercialne in neprofitne organizacije in načeli organizacije financiranja, so finančne značilnosti zavarovalnih organizacij značilne posebni znaki zaradi izrazitega bistva zavarovanja.

1. Zavarovalna organizacija kot subjekt trga deluje pod pogoji tako imenovanega "dvojnega tveganja": skupaj s tistim, ki ga je zavarovalnica prevzela po pogodbi, nosi lastno poslovno tveganje, predvsem v zvezi z naložbenimi dejavnostmi. Pri izvajanju teh tveganih skupin - zavarovanja in naložb - se uporabljajo različni viri nadomestila za izgube.

Za zagotovitev izpolnjevanja obveznosti po pogodbah zavarovalna organizacija tvori razvit sistem zavarovalnih rezerv, ki je potreben zaradi neenakomerne porazdelitve tveganja skozi čas (izmenjava ugodnih in neugodnih obdobij).

Naložbeno tveganje zavarovalnice je zagotovljeno z njegovimi prostimi sredstvi, od katerih pomemben del so lastna sredstva. V zvezi s tem pridobi poseben pomen obseg lastnih sredstev zavarovalnice:

- v skladu z zahtevami, zavarovalnica lahko prevzame odgovornost za tveganje z eno pogodbo, ki ne presega 10% zneska lastnih sredstev;

- vrednost prostih sredstev zavarovalnice v veliki meri določa njegovo plačilno sposobnost [35, str. 34].

2. Med časom prejema zavarovalne premije (zavarovalne storitvene provizije) in zavarovalnim plačilom lahko preteče veliko časa (pri osebnem zavarovanju - desetletju), v okviru katerega zavarovalna organizacija dobi priložnost, da naloži nakopičeno premijo, ki prejema dohodke od naložb. V državah z razvitim tržnim gospodarstvom so zavarovalniške organizacije največji institucionalni vlagatelji in vloga zavarovalnice pri oblikovanju naložbenega kapitala države ni nič manj pomembna kot zaščita zavarovanja.

3. Obstajajo značilnosti virov sredstev in strukture finančnih sredstev zavarovalnice:

- poseben vir sredstev zavarovalnice je zavarovalna premija, ki jo prejme po pogodbi in so sredstva, ki se pridobijo;

- V strukturi finančnih virov zavarovalnice imajo pomemben delež zavarovalne rezerve.

4. Posledica velikega družbenega pomena življenjskega zavarovanja je prepoved opravljanja življenjskih zavarovanj in drugih vrst zavarovanj v državah z razvitimi tržnimi gospodarstvi iste zavarovalne organizacije. Namen takšne prepovedi je zagotoviti finančno vzdržnost življenjskih zavarovanj in zavarovati interese zavarovancev. Gospodarska utemeljitev te ločitve je specifična dinamika tveganja, dolgoročna narava obveznosti življenjskega zavarovanja, posebni načini izračuna rezerv in druge zahteve glede solventnosti.

5. Zavarovalna organizacija je eden redkih udeležencev na trgu, ki se ukvarjajo s preventivnimi dejavnostmi zaradi svojega zanimanja za zmanjšanje pogostnosti neželenih dogodkov in resnosti njihovih posledic. Poleg zavarovalnih rezerv lahko oblikuje rezervo preventivnih ukrepov, katerih sredstva se uporabljajo za preprečevanje nastanka neželenih dogodkov [35, str. 34].

Ob upoštevanju intenzivnosti denarnih tokov zavarovalnice, vključno s tistimi, ki jih povzroča notranja prerazporeditev sredstev, se v tujem zavarovanju pogosto uporablja koncept finančnega potenciala zavarovalnice, kar pomeni znesek sredstev, ki se lahko uporabijo za zavarovalno zaščito v določenem času.

Glavni viri finančnih virov zavarovalnih organizacij so:

- pri oblikovanju zavarovalnice - odobrenega kapitala;

- v procesu delovanja zavarovalnice - dohodek iz zavarovalnih poslov, dohodek iz naložbenih zavarovalnih rezerv, drugi dohodek.

Finančna sredstva zavarovalnic se oblikujejo v obliki denarnih prihodkov, prihrankov in dohodka. Prihodki od denarnih sredstev vključujejo prihodke iz zavarovalnih poslov, prihodke od naložbenja, dohodke iz drugih neoperativnih transakcij zavarovalnice. Za razliko od drugih komercialnih organizacij obstaja posebnost pri določanju dobička iz zavarovalnih dejavnosti. V zavarovalniškem delu se dobiček iz zavarovalne dejavnosti običajno imenuje finančni rezultat, saj je lahko zaradi narave izpostavljenosti tveganju v času pozitiven in negativen. Finančni rezultat je določen s primerjavo prihodkov in odhodkov, povezanih z izvajanjem zavarovalnih dejavnosti.

Struktura dohodka iz zavarovalnih dejavnosti vključuje zavarovalne premije, povračilo stroškov za tveganja, prenesena na pozavarovanje, prejem sredstev iz zavarovalnih rezerv, provizije in posredniške provizije ter nekatere druge prihodke.

Stroški, povezani z izvajanjem zavarovalnih dejavnosti, so razdeljeni v dve skupini - stroški, povezani z opravljanjem zavarovalnih obveznosti (zavarovanje, odbitki v rezerve, prenos dela premij na pozavarovatelj itd.) In stroški poslovanja (stroški zavarovanja za sklenitev, vodenje in izvajanje zavarovalnih pogodb) [36, c. 143].

Glavna vrsta dohodka zavarovalnice je zavarovalna premija, ki je plačilo za zavarovalno storitev. Zavarovalna premija se izračuna na podlagi zavarovalne tarife - premijska stopnja na enoto zavarovalnega zneska. Velikost zavarovalne stopnje je odvisna od narave tveganja, se izračuna na podlagi statističnih podatkov in je na splošno rezultat pogostosti pojavljanja zavarovanega dogodka in povprečnega zneska izgube iz enega dogodka. Zavarovalna tarifa (bruto tečaj) je sestavljena iz dveh delov: neto stopnje, ki se pošilja za plačilo zavarovateljev, in obremenitve, na katero se financirajo dejavnosti zavarovalnice.

Zavarovalne dejavnosti v zvezi z zagotavljanjem zavarovalnih storitev so finančna osnova za naložbe zavarovatelja. Prihodki od naložbenih rezerv za zavarovanje se oblikujejo tako, da naložijo svoja sredstva v sredstva, katerih seznam urejajo regulativni akti in trenutno vključujejo državne vrednostne papirje Ruske federacije in subjekte Ruske federacije, občinske vrednostne papirje, delnice, obveznice, bančne depozite, denarna sredstva na bančnih računih, plemenitih kovin v barih, nepremičninah itd. V tem primeru normativni red določa odstotno razmerje med zavarovalnimi rezervami in sredstvi, ki jih pokrivajo. Pogoji dajanja zavarovalnih rezerv bi morali biti blizu pogojem obveznosti zavarovalnice po zavarovalnih pogodbah. Tako država zagotavlja ne le finančno stabilnost zavarovalnic, temveč tudi uravnava donosnost svojega poslovanja pri naložbenih zavarovalnih rezervah. Stroški izvajanja investicijskih dejavnosti so podobni stroškom drugih komercialnih organizacij [12, str. 420].

Drugi prihodki zavarovalnih organizacij vključujejo neoperativne dohodke, na primer od zagotavljanja svetovalnih storitev, zakupa premoženja, glob, kazni, kazni, prejetih po finančnih in gospodarskih sporazumih, zneskov, prejetih z regresom, zneskov vrnjenih zavarovalnih rezerv itd.

Posebno mesto pri oblikovanju finančnih virov zavarovalnice so zavarovalne rezerve, ki lahko delujejo kot postavka prihodkov ali odhodkov, odvisno od sprememb v obsegu obveznosti zavarovalnice ali potrebe po dodatnih sredstvih.

Zavarovalne rezerve, ki jih sestavljajo zavarovalnice, vključujejo:

- premijske rezerve (rezervna premija za prenosno premijo in premija življenjskih zavarovanj);

- rezervne odškodnine (rezerva zahtevanih, a nereguliranih izgub);

- rezerva nastale, vendar neprijavljene škode;

Poleg tega se za nekatere vrste zavarovanj (zlasti za obvezno zdravstveno zavarovanje, prostovoljno zavarovanje) oblikujejo rezerve financiranja preventivnih ukrepov, za obvezno zdravstveno zavarovanje pa se oblikuje tudi rezerva za zdravstvene storitve in rezervna rezerva; o obveznem zavarovanju civilne odgovornosti lastnikov vozil - izravnave rezerv za obvezno zavarovanje civilne odgovornosti lastnikov vozil, rezerve za povračilo stroškov zavarovalnih izplačil za obvezno zavarovanje civilne odgovornosti lastnikov vozil.

Rezervacije zavarovalnice imajo drugačen namen, najpomembnejši pa sta finančno jamstvo za izpolnjevanje obveznosti do zavarovalcev in izražanje višine odloženih plačil na dan poročanja.

Prenosna premija se oblikuje v povezavi s prevzemom obveznosti zavarovalnice, saj je po pogodbi zavezujoča od trenutka, ko se zavarovalna premija plača do zavarovalnega dogodka ali do konca zavarovalne dobe. V zvezi s tem zavarovalne premije ni mogoče v celoti pripisati dohodku zavarovalnice, del pa je rezerviran za prihodnja plačila. Za določitev rezerve prenosne premije se uporabljajo različne metode, odvisno od narave tveganja, vendar se pogosteje premija porazdeli v sorazmerju s časom za celotno zavarovalno dobo. Tako je na datum poročanja premija razdeljena na »zasluženo«, ki pripada preteklem obdobju in gre za dohodek in »nezaslišano«, ki je rezervirana za prihajajoča plačila [12, str. 421].

Potreba po oblikovanju rezerv izgube zaradi dejstva, da je njihova poravnava, predvsem pri velikih, kompleksnih tveganj zahteva čas (ugotoviti vzroke dogodkov, ocenjevanje škode, itd), tako da lahko dejstvo, da je zavarovalni primer eno obračunsko obdobje, in zavarovanje plačilo - drugemu.

Rezerva za zahtevane, a neiztekle izgube se oblikuje za plačila po pogodbah, v katerih se je zavarovalni dogodek zgodil med zavarovalnim obdobjem, vendar zaradi objektivnih razlogov plačilo ni bilo opravljeno v istem poročevalnem obdobju. Znesek izgube se knjiži v rezervo, ki temelji na vlogi zavarovanca. Znesek rezerve na datum poročanja prikazuje znesek nerešenih obveznosti zavarovalnice in se poveča za 3% za financiranje stroškov poravnave zahtevka.

Rezerva nastalih, a neprijavljenih izgub se oblikuje za financiranje plačil za tiste zavarovalne dogodke, ki so se zgodili med trajanjem zavarovalne pogodbe, vendar o tem zavarovalec ni vedel niti zavarovalec niti zavarovalnica. Takšna situacija je mogoča, zlasti v primeru zavarovanja odgovornosti, na primer posledice napake arhitekta ali napačne diagnoze zdravnika, katerega zavarovana poklicna odgovornost se lahko pojavi v daljšem časovnem obdobju in povzroči potrebo po plačilih. Zato je ta rezerva v nasprotju s prejšnjim namenom financirati izpolnjevanje obveznosti iz pogodb, ki so potekle. Ker je pojav takšnih situacij verjetnostna, se znesek rezerve določi z metodami aktuarske matematike na podlagi zbranih statističnih podatkov.

Stabilizacijska rezerva je orodje za dodatno porazdelitev tveganja skozi čas: nastaja v ugodnih letih in se uporablja v letih s povečano neprofitnostjo. Metoda njenega izračuna temelji na analizi številnih kazalcev, ki označujejo izgubo in finančni rezultat zavarovalnih poslov [12, str. 422].

Tiste zavarovalnice, ki opravljajo življenjsko zavarovanje, oblikujejo rezerve premij življenjskih zavarovanj. Življenjsko zavarovanje je vrsta osebnih zavarovanj, ki zagotavljajo nastanek obveznosti zavarovalnice po pogodbah v primeru smrti zavarovanca ali preživetja do določenega obdobja (dogodka). Zavarovanje je lahko enkratna ali renta. Kot pri vsaki premijski rezervi je rezerva premij življenjskih zavarovanj ocena neizpolnjenih obveznosti do zavarovalcev. Zaradi dejstva, da se pri izračunu življenjskih zavarovalnih carinskih stopenj uporablja diskontiranje, mora rezerve upoštevati tisti del dohodka od naložb zavarovalnice, ki ustreza njenim obveznostim. Način oblikovanja in uporabe rezerv premij življenjskih zavarovanj se oblikuje v skladu s pogoji posameznih vrst zavarovanj z uporabo aktuarske matematike.

Znesek rezerv, ki so namenjeni zagotavljanju zavarovalnih plačil, t.j., delujejo kot finančno jamstvo za izpolnjevanje obveznosti zavarovalnice v zvezi z zavarovanci, zmanjšuje njegovo obdavčljivo osnovo.

Dobiček zavarovalne organizacije je opredeljen kot razlika med prihodki in odhodki zavarovalnice za zavarovanje, naložbe in druge dejavnosti na splošno [3, str. 67].

Treba je opozoriti, da nekatere vrste zavarovanja izvajajo zavarovalniške organizacije, ki delujejo v obliki komercialnih organizacij na nekomercialni osnovi, zlasti dejavnosti zdravstvenih zavarovalnic za obvezno zdravstveno zavarovanje. Plačila za zavarovanje se uporabljajo za plačilo zdravstvenih storitev, kritje stroškov poslovanja za obvezno zdravstveno zavarovanje, oblikovanje zavarovalnih rezerv in plačilo zaposlenih, ki se ukvarjajo s to vrsto zavarovanja. Presežek dohodka nad odhodki se določi ločeno za obvezno zdravstveno zavarovanje in za posle, povezane z naložbami zavarovalnih rezerv za to vrsto zavarovanja. Dobiček iz obveznega zdravstvenega zavarovanja se posreduje za dopolnitev zavarovalnih rezerv, izgube pa pokrivajo dohodki od naložbenih sredstev iz rezerve za zdravstvene storitve in rezervne rezerve. Prihodki iz naložbenih rezerv, ki se ne uporabljajo za kritje izgub pri obveznem zdravstvenem zavarovanju, se pošljejo za dopolnitev teh rezerv po standardih, ki jih določi teritorialni obvezni zdravstveni zavarovalni sklad, preostala sredstva pa so dohodki zavarovalnice. Poleg tega sestava njegovega dohodka vključuje sredstva, prihranjena pri vodenju primera obveznega zdravstvenega zavarovanja.

Prihranki kot vrste finančnih sredstev zavarovalnic vključujejo amortizacijo, sredstva finančnih sredstev, nastala na račun dobička v preteklih letih (na primer rezervni sklad, ki ga oblikujejo zavarovalniške organizacije, ki delujejo v obliki delniških družb). Prejemki so ustvarjeni v vrstnem redu prerazporeditve finančnih sredstev (od matične družbe, v gospodarstvu ali finančni in industrijski skupini itd.).

V procesu upravljanja financ zavarovalne organizacije se veliko pozornosti namenja dejavnikom, kot je določitev razumnega zneska plačila za zavarovalno storitev; oblikovanje ustreznih zavarovalnih rezerv; izvajanje učinkovite naložbene politike, ki izpolnjuje zahteve glede diverzifikacije, likvidnosti, donosnosti in izterljivosti; prenos tveganj v pozavarovanje [3, str. 67].

Uporaba finančnih sredstev zavarovalnic je odvisna od organizacijske in pravne oblike njihovega delovanja in vključuje:

1. plačilo davkov in drugih obveznih plačil v proračunski sistem Ruske federacije;

2. poravnave s finančnimi institucijami (na primer plačilo obresti in povračilo posojila za pokrivanje kapitalskih izdatkov);

3. oblikovanje na račun dobička rezervnega sklada v skladu z veljavno zakonodajo;

4. Rast odobrenega kapitala;

5. vlaganje brezplačnih finančnih virov;

6. materialne spodbude za zaposlene v organizaciji;

7. Distribucija dobička med delničarji (delničarji) zavarovalnice itd. [3, str. 68].

Istočasno je treba uporabiti finančna sredstva ob upoštevanju potrebe po izpolnjevanju zahtev za finančno stabilnost zavarovalnih organizacij, določenih v regulativnih pravnih aktih Ruske federacije.

Finančna sredstva zavarovalnice predstavljajo vsoto finančnih sredstev, prejetih prek prodajnih poti zavarovalnih produktov. Iz uspešnosti prodajnih poti je odvisna od uspešnosti in finančnega rezultata zavarovalnice kot celote.

1.2. Prodajni kanali za zavarovalne produkte

V okviru prodajnega kanala se nanaša na način obveščanja zavarovalnice z odjemalcem, prek katerega je prodaja. Prodajni kanali imajo dve vrsti: neposredni kanali in posrednik (slika 1.1).

Objavljeno na http://www.allbest.ru

Sl. 1.1. Vrste prodajnih poti zavarovalnic

Trenutno se v zavarovalni praksi uporabljajo neposredni in posredni (posredni) distribucijski kanali. Neposredni kanali vključujejo prodajo prek centralne pisarne, predstavništva, podružnice podjetja in interneta. Neposredna prodaja je prodaja politik družb stranki - brez posrednikov. Po raziskavi 15% prebivalstva uporablja internet pri študiju in primerjavi zavarovalnic. Hkrati se 35% strank obrne na pisarno družbe za informacije in 33% strank se obrne na sorodnike in prijatelje. Internetna prodaja je precej majhna, saj internet uporabljajo le potrošniki, ki poznajo značilnosti zavarovalnih storitev [37].

Prednost oblikovanja odnosov s strankami prek neposrednega kanala, poleg stroškovne učinkovitosti za zavarovalnico, je, da je ta kanal popolnoma obvladljiv. Vendar je njegova pomanjkljivost omejena občinstvo: da bi prišli do urada podjetja, vzpostavili telefonski klic, naročili politiko na spletni strani, mora potrošnik iti skozi številne faze odločanja in pokazati visoko stopnjo pripravljenosti za nakup politike. Ta kategorija potrošnikov predstavlja zanemarljivo število strank, saj je zavarovanje v bistvu produkt pasivnega povpraševanja, prav tako je treba opozoriti na nizko motivacijo zaposlenih za privabljanje kupcev.

Zato ključno vlogo pri spodbujanju zavarovalnih produktov izvajajo prosti zastopniki in posredniki, ki strankam ponujajo izdelke in storitve, za katere je zavarovanje povezani proizvod: potovalne pakete, avtomobili, posojila itd.

Posredne poti vključujejo prodajo prek zavarovalnih posrednikov (posrednikov), posrednikov zavarovanja (podjetja, pri katerih prodaja zavarovalnih produktov ni glavni poklic - banke, potovalne družbe, avtomobilske prodajalne itd.) In prodaja prek posredniške mreže (predstavniki zavarovalnice, ki so zaposleni za polni delovni čas in ne-osebje).

Agentske mreže ponujajo kupcem izdelke in storitve, za katere je zavarovanje povezani produkt: potovalne bone, avtomobile, posojila. Agent omrežja so trenutno eden od najučinkovitejših prodajnih poti. A.N. Zob označuje njihovo učinkovitost pri delu z aktivnimi in pasivnimi potrošniki. To ne zadeva samo učenja in motivacije, ampak tudi tehnologije. Zato podjetja razvijajo agencijsko mrežo. Na primer, agencijska mreža družbe "Rosgosstrakh" ima več kot 65 tisoč ljudi. Pomemben dejavnik učinkovitosti omrežja agentov je njegovo vzdrževanje. To ne zadeva samo učenja in motivacije, ampak tudi tehnologije. Podjetje Rosno je na primer uvedlo sistem CrM, ki agentu omogoča, da podatke o naročniku neposredno gleda iz svojega osebnega računalnika in, glede na njegove potrebe, mu ponudi dodatne izdelke [15, str. 126].

Vendar ima mreža agentov tudi nekaj pomanjkljivosti. Prvič, to je zelo drag kanal prodaje. Poleg agencijske provizije (ki lahko doseže do 30% zavarovalne premije) je za njegovo vzdrževanje potrebno veliko sredstev. Druga pomanjkljivost posrednika omrežja je, da odnosi s strankami niso zgrajene z družbo, ampak z zastopnikom. Tako se zvestoba oblikuje tudi ne zavarovalnici, temveč agentu. Zato bo zavarovatelju veliko težje vzpostaviti komunikacijo s stranko. Na primer, razvoj navzkrižne prodaje obvodnega posrednika je mogoče nazadnje zaznati kot poskus odvzema njegovega portfelja. Tudi če zavarovalni zastopnik meni, da je nadaljevanje sodelovanja s tem zavarovateljem zanemarljivo, lahko prenese celoten portfelj iz ene zavarovalnice v drugo. Če zavarovalnica nima očitnih razlikovalnih lastnosti in ne more ponuditi edinstvene vrednosti stranki, bo to težko obdržati takšno stranko kot zavarovanec, ki je prišel skozi urad / spletno stran podjetja [34, c. 62].

Nezavarovani posredniki - prodajalci avtomobilov in banke so se v Rusiji razvili kot uvedbo OSAGO in razvoj avtomobilskih posojil, hipotekarnih posojil, kjer prisotnost zavarovalne police postane bistveni pogoj za pridobitev posojila. Tako so se zavarovatelji najprej osredotočili na zavarovalnice, vendar na posrednike zavarovalnic (banke in avtomobilske prodajalne) in pripisano zavarovanje, ki je zagotovilo hitre zavarovalne premije, znatno prodajo in prihranke pri promociji zavarovalnih produktov. Kljub tako pomembnim prednostim je ta prodajni kanal problematičen. Za te prodajne poti je prodaja zavarovalnih produktov spremljajoča storitev. Sodelovanje med zavarovalnico in prodajalcem avtomobilov temelji na dveh "stebrih": višini provizije in toku vzdrževanja. Trgovci prodajajo zavarovalne produkte, prejemajo provizije in dajejo zavarovalnicam popust pri popravilu telesa. Zavarovalnice prejmejo nove prodajne salone iz avtomobilskih prodajaln in posledično tudi zavarovalne premije in v zameno zagotavljajo popravljalni tok (to je nakladanje telesa) [14, str. 87].

Kljub dejstvu, da je v teoriji medsebojnega delovanja zavarovalnice in prodajalca avtomobilov obojestransko koristno, v praksi so partnerski odnosi zapleteni zaradi številnih notranjih protislovij. Na primer, zavarovalnica lahko "pritiska" na trgovca, ki zahteva dodatne popuste na stroške rezervnih delov, materialov in popravil, zmanjša število avtomobilov, poslanih prodajalcu, in odloži plačilo računov za popravila. Avtomobilski avtomobil lahko v odgovor poveča stroške popravil, standardne ure in rezervne dele ter zmanjša prodajo pravil za to posebno zavarovalnico. Glede na pripisano naravo zavarovanja je položaj zastopnika avtomobilov prevladujoč pri njeni interakciji z zavarovalnico. Zato takšne pritožbe zavarovalnic kot zamude pri prenosu pobranih premij, slabe kakovosti zavarovalnih polic, slabe kakovosti popravil, precenitve stroškov dela in rezervnih delov itd., Še ne najdejo ustreznega odziva trgovcev.

Druga težava v interakciji zavarovatelja in prodajalca je razvoj navzkrižne prodaje. Koren te težave je v poslovnem modelu razvoja, ki ga izberejo zavarovalnice: trgovec zagotavlja velik pretok kupcev za Casco, vendar prodajalci nimajo dovolj znanja in motivacije za prodajo drugih vrst zavarovanj. Seveda lahko zavarovatelj proda samostojne zavarovalne vrste, vendar je to morda preobremenjeno z dejstvom, da stranka "istočasno" podaljša zavarovalno pogodbo ne pri prodajalcu, temveč v pisarni zavarovalnice - in zato lahko pride do nasprotja prodajnih poti.

Tako se glavna prodaja zavarovalnih produktov izvaja prek kanalov, ki vsebujejo nizek potencial za upravljanje odnosov s strankami. Na eni strani to vodi v potrebo po razvoju partnerstev in oblikovanju lojalnosti posrednikov, po drugi strani pa to zahteva uvedbo posebnih ukrepov za oblikovanje in upravljanje odnosov s strankami, tako da se zvestoba ne oblikuje kot zavarovalni posrednik, temveč zavarovalnici. Te dejavnosti bi morale biti usmerjene tudi v ozaveščanje kupcev o zavarovalnih produktih, ki so na voljo v družbi, tako da stranka prevzame pobudo in neposredno sklepa več pogodb z družbo.

Pred krizo leta 2008 je pomemben del dinamično razvijajočih se družb, ki se zanašajo na zavarovanje na drobno, zbirali prispevke predvsem prek nestandardnih posrednikov zavarovanja - bank, avtomobilskih prodajaln, potovalnih agencij in včasih s pomočjo zavarovalnih posrednikov. Mreža agentov bi lahko privoščila, da ima le nekaj podjetij - saj se naložbe v omrežju agentov sčasoma izplačujejo. Kanal za neposredno prodajo v zahodnem pomenu se je začel aktivno razvijati šele od začetka leta 2008. Kriza je povzročila močan upad novega poslovnega dohodka bank, trgovcev z avtomobili in drugih nespecializiranih zavarovalnih zastopnikov, povečanje operativnih tveganj pri delu z zavarovalnimi posredniki. V krizi so zmagale podjetja, ki imajo razvite posredniške mreže in bolj usmerjene na tržno usmerjene tržne politike [4, str. 11].

Danes je mogoče razlikovati med glavnimi kategorijami in prodajnimi kanali, ki jih uporabljajo večina zavarovalnic. Dodelitev teh kanalov in poznejša razmejitev sta precej poljubna in se lahko razlikujejo glede na velikost, cilje podjetja in druge dejavnike:

prodaja podjetjem.

Prodaja na drobno vključuje vse prodaje posameznikom. Upoštevajte naslednje prodajne kanale:

1. Agencija. Znotraj agencijskega kanala lahko izberete prodajalce, ki lahko prodajajo vse možne izdelke, za katere so usposobljeni, in eno vrsto izdelka.

2. Urad. Pisarniške prodaje lahko imenujemo organizacija same. Lahko jih imenujemo tudi "osebni" ali "notranji". Najpogosteje obstajata dve glavni vrsti prodajnih pisarn: stacionarni ali mobilni (na primer avtomobil), v katerem lahko kupite zavarovalne produkte.

3. Alternativni kanali. Druge prodajne poti vključujejo pobudo in inovacije prodajalca: nekatere alternativne prodajne poti, zavarovalni posredniki, ne zavarovalni posredniki ali precej donosni, na primer oblike zavezništev.

Prodaja podjetij je prodaja pravnim osebam. Tako kot na drobno, lahko prodajo podjetij razdelimo tudi na več kanalov, na primer:

1. Agencija. Izvajalci - posamezniki.

2. Neposredna prodaja. Analog o pisarniški ali "osebni" prodaji na drobno.

3. Affiliate prodaje. Analog "alternativnih" kanalov v prodaji na drobno.

Konvencionalno je to strukturo lahko prikazano v tabeli 1.

Top