logo

Živimo v tržnem gospodarstvu. Ne glede na to, ali nam je všeč ali ne, strategija vsakega podjetja temelji na pravilnem razumevanju in praktični uporabi zakonov trga. Ne glede na to, ali ste le začeli graditi svoje podjetje ali ste že več let delovali, so tržne raziskave bistven del vašega dela. Navsezadnje proizvodi, ki so bili proizvedeni, vendar niso bili prodani na trgu, kljub temu, da so dobri, ne koristijo (dobiček) niti vi niti družba.

Študija, analiza in obdelava informacij o stanju trga na določenem področju se imenuje marketinško raziskovanje. Takšne študije izvajajo specializirana podjetja, tržne storitve velikih organizacij in holdingov ali pa jih izdelujejo "amaterski strokovnjaki". Tako usoda majhnega butika v nakupovalnem središču in učinkovitosti več milijard investicij sta odvisna od pravilnosti, popolnosti in objektivnosti takšnih del. Nobena resna družba na svetu nima niti taktičnih (kaj šele strateških) odločitev, ne da bi analizirala trg, možnosti za trženje novega izdelka ali izboljšanje tehnologije.

Cilji tržnega raziskovanja

Tržne raziskave, odvisno od nalog, imajo lahko drugačno pozornost. To vključuje iskanje novih področij dejavnosti, razširitev obsega blaga in storitev, sledenje konkurentom in tako naprej. Če govorimo o globalnem cilju, potem je to ena - širitev prodaje in večji dobiček. Ampak obstaja veliko smeri za dosego tega končnega cilja. Obstaja več glavnih področij:

  • iskanje in analiziranje problemov na določenem tržnem segmentu;
  • opis stanja na trgu, ki ima značaj trenutnih informacij;
  • napoved tržnih trendov v prihodnosti;
  • preizkušanje trga za izbiro med različnimi akcijskimi strategijami;
  • analiza novih znanstvenih in tehničnih trendov, ki lahko bistveno vplivajo na trg;
  • analizo povezanih področij dejavnosti, da bi ugotovili možnost nastanka novih izdelkov (storitev), ki vplivajo na trg.

Pomembne razlike so študije notranje in zunanje narave.

Ogromno vlogo igrajo tržne raziskave pri določanju smeri vlaganja v znanstveno in tehnično sfero. Te naložbe so zelo drage, dolgoročne in če so uspešne, lahko vodijo do revolucionarnega preboj. Kot primer, ki ga danes lahko vsakdo razume, je mogoče na sredo osemdesetih let na trgu popraviti slike. Preprosto povedano, fotografije.

Sredi osemdesetih let prejšnjega stoletja so bile opisane možnosti izboljšanja kakovosti slike v tradicionalni (filmski) fotografiji, medtem ko so digitalne tehnologije še vedno "v plenicah" in na trgu niso mogle biti konkurenčne nobene tehnične in ekonomske kazalnike. Kot veste, so napovedi napak številnih podjetij na tem področju pripeljale do njihovega zloma v naslednjih 20-25 letih.

Kaj raziskovalci na trgu (objekti)

Potrošniki izdelkov / storitev imajo različne zahteve za predlagani izdelek. To niso samo kvantitativni in kvalitativni tehnični in ekonomski kazalniki, ki jih je mogoče izraziti s številkami. Ogromno vlogo igrajo okusi, tradicije (verske in kulturne), podnebne ali starostne kategorije potrošnikov. Najpomembnejši predmet študija je tudi prepoznavanje motivov, ki vodijo kupce pri izbiri izdelka.

Na primer, eden od dobro znanih evropskih proizvajalcev plošč je uspelo znatno razširiti prodajo v Iranu in Pakistanu, s poudarkom na vrsti zelenih barv. Razlog je preprost - zelena barva je ena od priljubljenih barv islama.

Ne smemo pozabiti, da lahko sami proizvajalci neposredno vplivajo in oblikujejo okuse in želje ciljnega občinstva. Ta cilj služi neposredno in posredno oglaševanje, ukrepi za odnose z javnostmi, oblikovanje novih potreb. Beseda "nalaganje" ima negativno konotacijo, vendar je kljub temu najpomembnejši element boja za potrošnika, ki spodbuja potrošnjo.

Cilj trženjskih raziskav je lahko na primer konkurenčni logistični sistem, ki pomaga zmanjšati stroške pri dobavi blaga in storitev. In nemogoče je povedati, kaj resnično tektonski premiki na trgu pijač so pripeljali do oblikovanja novih vrst embalaže.

Najpomembnejši, če ne glavni, predmet raziskav je končni potrošnik, torej smo z vami. To je najbolj "težak" objekt. Za preučevanje tega je vključen ves arsenal sociologije in potrošniške psihologije. Najpogosteje najpomembnejši element takšne študije je preverjanje ciljnih (fokusnih) skupin potrošnikov. Tu zelo pomembno vlogo igra dobro zasnovan vprašalnik in celovitost anketarjev.

Velika (in skupna) napaka je vključitev "čelnih" vprašanj v raziskovalni program. Na primer: "katero barvo raje držite nož - črno, belo in podobno?" Tožena stranka mora neposredno (ali bolje posredno) odgovoriti na najpomembnejša vprašanja:

  • kaj potrebuje;
  • kdaj in kako pogosto zanima ta izdelek / storitev (čas leta, počitnice, potovanja itd.);
  • katere značilnosti blaga / storitev so zanj pomembne in na katere najprej opozarja;
  • kjer raje kupuje blago (specializirana trgovina, supermarket ali internet);
  • ali kupi za sebe, ljubljene ali kot darilo svojim prijateljem in tako naprej.

Seveda je načrt trženjskih raziskav vedno osredotočen na določen cilj, odgovoriti na jasno postavljena vprašanja. Upoštevajte nekaj konkretnih primerov.

Tržne raziskave

Delo na študiju trga, njene strukture in trendov razvoja je ena najbolj priljubljenih zahtev proizvajalcev. Na različnih področjih lahko tržne raziskave (pripravljeni primeri) pridobimo od specializiranih svetovalnih podjetij, ki so specializirani za različna področja. To je najbolj proračun, vendar ne vedno najboljši način.

Ne glede na to, ali želite odpreti restavracijo, izdelati čevlje ali avtomobile, potrebujete odgovore na številna vprašanja, med katerimi so:

  • skupni trg danes in v bližnji prihodnosti;
  • regionalna (geografska) razdelitev potrošnikov;
  • raven konkurence v tem segmentu trga, glavni proizvajalci, njihov delež in, če je mogoče, njihove načrte za prihodnost;
  • najbolj priljubljene cenovne kategorije blaga / storitev, dinamika cen, vpliv pojavljanja novih igralcev na njih;
  • vpliv oglaševanja na trg in strategija na tem področju.

Zelo težko je dati primer marketinške raziskave trga, ki bi imel univerzalen značaj. Odvisnost specifične vsebine glede narave blaga / storitev je izredno visoka. Poleg tega so dobre vrste te vrste zelo obsežne in zasedajo na stotine strani.

Predstavljamo tipično strukturo poročila o študiji trga gospodinjskih aparatov. Poročilo vsebuje naslednje oddelke:

  • splošni del, ki določa predmet študija, na primer samo pralni ali električni grelniki;
  • struktura trga v naročeni regiji (svet kot celota, država ali njen poseben del);
  • (na splošno po kategorijah cen, značilnostih kakovosti in tako naprej);
  • trendi razvoja trga;
  • informacije o konkurentih, njihovi proizvodni zmogljivosti, tehnologiji, razvojni možnosti;
  • trendi v razvoju alternativnih tehnologij, na primer kotli za obnovljive vire energije.

Pregled proizvoda in njegove prodaje

Takšne raziskave se pogosto izvajajo skupaj, saj so močno medsebojno povezane. Zelo pogosto se takšno delo opravi kot del notranje analize tržnih razmer. Kot primer vzemite podjetje, ki proizvaja detergente. Hkrati so potrošniki izdelkov gospodinjstva in industrija.

Primerjalna analiza lastnih izdelkov in konkurenčnih ponudnikov nam omogoča, da ocenimo svoje prednosti in slabosti, poiščemo nove tržne niše.

Tukaj ne smemo preceniti dinamike sprememb v prodaji znotraj podjetja, ampak primerjalno analizo skupaj s splošnimi tržnimi trendi. Če se vaša dinamika razlikuje od splošne, razumevanje razlogov za to stanje včasih omogoča, da odprete nove perspektive in trende.

Določitev prihodnje rasti industrijskih in domačih segmentov trga detergentov bo omogočila oceno možnosti za naložbe v širitev vrste izdelkov. To pa omogoča določitev posebnih nalog za prihodnji razvojni sektor.

Ne bi smeli preveč zaupati brezplačnim sklepom malih marketinških agencij, ki se trudijo na ta način, da preprosto iščete nova naročila. Grenko zdravilo, bolj pogosto, je bolj učinkovito kot sladka voda.

Raziskave oglaševalske politike

Morda danes ni nobenega podjetnika, ki ne bi razumel pomena oglaševanja pri razvoju in pospeševanju poslovanja. Mnoga podjetja porabijo veliko denarja za oglaševanje. To še posebej velja za potrošniške izdelke in razvoj blagovne znamke. Vendar rezultati, ki niso vedno doseženi, ustrezajo porabljenim prizadevanjem in sredstvom. Zato takšne študije ne pomagajo samo povečati prodajo izdelkov, temveč tudi včasih znatno zmanjšati stroške.

Zelo pomembno je analizirati učinkovitost oglaševalskih pristopov v povezavi z analizo ciljne publike. Na primer, verjamemo, da je vaša fokusna skupina mlada, zato je spletno oglaševanje najučinkovitejše. To je običajno res. Toda pravilo ni zakon. Možno je, da to pravilo ne deluje za vaš določen izdelek.

Poleg tega morate skrbno pretehtati učinkovitost avdio in video oglaševanja ter primerjati dosežene rezultate z rezultati preproste razdelitve papirnih knjižic. Za spodbujanje blagovnih znamk je pomembna tudi pogostost omenjanja blagovne znamke (slogan).

Raziskave zunanje trgovine

Takoj smo ugotovili, da je tovrstno visokokakovostno delo zelo drago. Poglobljena analiza svetovnih trgov in trendov je na voljo le izkušenim analitikom in strokovnjakom. Poceni proizvodi na tem trgu, praviloma "z vonjem". Vendar pa je mnenje, da je kakovostna poročila o tej temi mogoče pridobiti samo od tujih svetovalnih agencij, 100% napačna. V današnjem informacijskem prostoru so viri informacij običajno enaki za vse in glavna stvar je usposobljenost strokovnjakov.

Študija tujih trgov, zlasti kadar jih vnesejo proizvodi novega proizvajalca, vedno otežujejo tradicije in predsodki. To še posebej velja za našo državo, ki se, žal, pozicionira pri dobavitelju surovin. Zato je dostop do tujih trgov visokotehnoloških izdelkov, tudi najvišje kakovosti, zelo težak. V teh primerih običajno pomagajo in včasih blagovno znamko tujih partnerjev.

Naročite trženjske raziskave ali naredite sami

Celo zelo velika podjetja z razvito tržno storitvijo ne zanemarjajo storitev tretjih organizacij. Pri pripravi velikih investicijskih projektov naročila podobnega dela dveh ali treh organizacij niso neobičajne. Obstajajo številne organizacije, ki redno izdajajo raziskave o določenih temah. Takšna poročila so relativno poceni in na zahtevo.

Delo kvalificiranih strokovnjakov tretjih oseb je drago in trenutno raziskave so dostopne tržnim oddelkom celo malih podjetij. Stane veliko manj. Ampak vodenje oddelka za dva ali tri osebe zaradi več pomembnih poročil na leto ni priporočljivo. Poleg nekaj zelo pomembnih del dobiš kup odpadnega papirja, ki bo preprosto znanstvena podlaga za obstoj idlersov.

Zato odgovor na vprašanje iz naslova ne more biti nedvoumno. Vi ste mojster - odločite se.

Analiza trga: pregled najboljših praks

Tržna analiza trga (z angleško analizo trga) je pomembna faza v delu vodje trženja. Kvalitativna analiza trga vam omogoča, da hitro najdete proste tržne niše, izberete najbolj privlačen ciljni trg, bolje razumete potrošniško proizvodno podjetje.

Ta članek bo pomagal vsakemu novinarju, da pripravi dobre tržne raziskave. Članek vsebuje preprosta in praktična priporočila. Po branju članka od začetka do konca boste izvedeli: kako izvesti celovito marketinško analizo katerega koli industrijskega trga (od trga potrošniških proizvodov do trga poslovnih storitev); katere tržne raziskave so potrebne za pridobitev potrebnih in zanesljivih informacij; katere metode tržnega raziskovanja industrijskih trgov so najučinkovitejše; kakšne so enostavne in poceni metode analize in tržne raziskave; kako v praksi izgleda načrt in struktura tržnih raziskav.

Kazalo vsebine:

Pomembne faze tržne analize

Kako začeti analizirati trg? Ali analizirate potrošniški, industrijski ali b2b trg - ni pomembno. Vsakič, ko pripravi tržni pregled, mora vodja trženja dosledno izvajati 8 od naslednjih faz tržne raziskave:

Slika 1 Faze tržne analize in tržne raziskave

Kakšno tržno analizo potrebujete?

Obstaja veliko vrst trženjskih analiz in tržnih raziskav. Pred nadaljevanjem analize določite cilje preučevanja ciljnega trga. Kaj natančno želite vedeti?

Jasen odgovor na to vprašanje vam bo pomagal preprečiti obdelavo nepotrebnih in nepotrebnih informacij. Z natančno oblikovanim ciljem lahko pravilno izdelate načrt za analizo trga, izbirate najučinkovitejšo metodo trženja raziskav trga, uporabite ustrezna orodja za analizo trga in s tem zmanjšate stroške iskanja in obdelave informacij.

Morda potrebujete podrobno strateško analizo tržnih pogojev in tržne dinamike ali celovito analizo konkurenčnega trga ali pa boste potrebovali pregled vedenja potrošnikov na trgu, da bi razumeli proste tržne niše.

Kako ugotoviti, katere vrste tržnih raziskav je potrebno za vas? Zelo preprosto! Vzemite prazen kos papirja in napišite vsa vprašanja, na katera želite odgovoriti. Zdaj poleg vsakega vprašanja pišite, kako vam bodo te informacije pomagale izboljšati konkurenčnost izdelka in povečati dobičkonosnost podjetja.

Slika 2 Opredelitev nalog tržne analize

Izdelujemo načrt tržne analize

Torej je seznam vprašanj za tržno analizo pripravljen. Zdaj je pomembno, da pravilno izdelamo načrt za analizo trga, ki je določena zaporedje vprašanj, združenih po temah.

Integrirane stopnje tržne analize trga so naslednje:

  1. Analiza velikosti, dinamike in potenciala trga
  2. Raziskave trga, segmentacija trga in prepoznavanje ključnih segmentov
  3. Analiza konkurenčnega trga
  4. Analiza cen in splošne ekonomske analize trga
  5. Analiza distribucijske strukture ali distribucije blaga na trgu
  6. Analiza oglaševalskih metod, načinov promocije in podpore izdelkov na trgu
  7. Analiza povpraševanja, ključnih potreb in vedenja kupcev na trgu
  8. Opredeliti glavne tržne in potrošniške trende

Zgornji seznam vprašanj je univerzalni načrt za analizo katerega koli prodajnega trga. Podrobna analiza trga ni potrebna za pogosto izvajanje. To je precej temeljne narave in bo zagotovilo potrebne informacije za 2-3 let dela.

Kratek načrt tržne analize

Včasih obstajajo razmere, ko je za določen segment potrebno pripraviti kratek rez, oceniti stopnjo razvoja trga in splošno stanje trga. V tem primeru ni potrebe po izvedbi celovite celovite tržne raziskave, zadostuje pa na odgovore na naslednja vprašanja:

Pisanje poslovnega načrta: tržna analiza

Pogosto bralci me sprašujejo: koliko stane razvoj pristojnega poslovnega načrta? In, pogosto, ko so se naučili zneska (približno 50-120 tisoč rubljev), se odpovedo zamisli, da naročijo izdelavo dokumenta po naročilu, raje bodisi da bi se sama zastavili kot mejniki svojih prihodnjih dejanj pri organizaciji podjetja ali ukrepali na situaciji, ne samo brez jasne zamisli to je tržna analiza, ampak tudi tisto, kar bodo naredili v enem tednu na mesec, leto.

Znesek za mnoge začetne podjetnike, še posebej zdaj, ko so gospodarske napovedi za leto 2016 zelo razočarane, se izkaže za zelo težko. Za te kategorije poslovnežev sem se odločil ustvariti vrsto člankov o tem, kako napisati sami poslovni načrt.

Nadaljujoč, da bi razkrili temo pisanja poslovnega načrta, ki se je začel v teh člankih: "Kako napisati naslovno stran poslovnega načrta", "Opis podjetja v poslovnem načrtu", "Opis storitev in izdelkov v poslovnem načrtu", bralcem predstavim naslednjo temo - "Analiza trga v poslovnem načrtu". Na tej povezavi si lahko ogledate celotno strukturo dokumenta.

Kaj je ta razdelek?

Pogosto se zgodi, da se je, potem ko je vžgal idejo o ustvarjanju podjetja, veliko začetnic poslovnežev preprosto nima pojma o niše poslovnega sveta, ki ga poskušajo zasediti. Pri preučevanju ciljnega potrošniškega trga, ki analizira njene trende, je treba skrbno preučiti pogoje za vstop novega podjetja, razmere na splošno, razvojne trende in številne druge dejavnike, ki vplivajo na uspešno delovanje podjetja.

Seveda za ta poklicni tržnik ta del oblikovanja poslovnega načrta ne bo povzročal nobenih posebnih težav, ampak kaj naredi oseba, ki ima nejasno predstavo o zelo specifičnosti podjetja? Prav Poiščite potrebne materiale sami in poskušajte zbrati veliko sliko od tistega, kar ste našli Zato sem se odločil, da bi članek dali čim več živih primerov, najdenih v resničnem življenju, da bi bolje razumeli to težavo.

Opis trga

V tem pododdelku morate v čim večji meri predstaviti trenutne informacije o razmerah na trgu, na katerem boste delali, da bi pokazali, kakšni so glavni trendi v tej panogi, kakšno je kratkoročno in dolgoročno sliko njenega razvoja.

Če je poslovni načrt pripravljen za prejemanje naložb v kreditne institucije ali fizične osebe, morate potencialnim vlagateljem pojasniti potencialne vlagatelje, ne samo, da bi pokazali obseg trga, ki ga boste osvojili (to je lahko enotna regija, država kot celota, ali interakcijo s tujimi partnerji), vendar v naslednjih razdelkih, da se utemelji realnost njihovih načrtov. Če pišete dokument za osebno uporabo, vam takšna analiza prodajnega trga pomaga, da si ogledate pravo sliko trga in ocenite svoje prednosti in sposobnosti pri izvajanju vaših načrtov.

Danes je treba analizirati stanje na trgu, da bi pokazali dinamiko cen v zadnjih nekaj letih (ponavadi to je petletno obdobje), da bi mnenje pristojnih in priznanih strokovnjakov o možnosti razvoja te sfere pripeljalo do mnenja. Natančno opišite, kako se bo vaš izdelek ali storitev uvrstil v celoten tržni vzorec, kakšen vpliv bodo imeli prihodnji spremembi na tem trgu na vaše podjetje in kakšni ukrepi bodo sprejeti v zvezi s tem, da se ohrani stabilno poslovanje podjetja.

Trg ____ za proizvodnjo blaga ____ in / ali opravljanje storitev ____ je trenutno ena najbolj dejavnih in najbolj obetavnih industrij, ki delujejo v tej smeri. Na koncu _______ je bil tržni obseg ____ rubljev, kar je ____% več kot leto poprej. Podrobna dinamika cen na trgu v zadnjih petih letih je prikazana v tabeli št. _ Dodatka št.

Raziskave in analize trga, ki jih izvajajo tržne družbe in neodvisni analitični centri, ki se odražajo v poročilih podjetij, ki že poslujejo na tem področju, podjetja s podobnimi dejavnostmi, kažejo, da se v naslednjih __ letih predvideva znatno povečanje obstoječega trga za __%. Po mnenju zmernih strokovnjakov bo najmanjša velikost industrije ____ rubljev.

Koliko podrobnosti morate napisati o stanju na trgu? Navsezadnje lahko takšna študija traja več kot sto tipkanih strani! Tukaj morate upoštevati, da je znesek takšne analize neposredno odvisen od ravni vašega prihodnjega podjetja, njegove velikosti in pričakovanih možnosti.

Tudi če bo vaše poslovanje pokrivalo le eno majhno urbano območje, bo tako obsežno ocenjevanje industrije dalo pomemben "teži" vašemu poslovnemu načrtu v očeh vlagateljev, jim pokazal resnost svojih namenov in vam omogočilo, da vidite razvojne možnosti vašega podjetja, ki, mimogrede, pozitiven vpliv na možnost povečanja naložb ali nadaljnje sodelovanje v zvezi s tem.

Vendar pa ni nič groznega, če pri načrtovanju podjetja, ki ne zahteva trdnih finančnih naložb ali če je preprosto nemogoče najti natančne in podrobne podatke o zadevni panogi (to bi lahko bilo znanje ali visoko specializirana usmeritev), temeljita analiza ne bo potekalo. Včasih na splošno lahko dobite s svojimi "izračuni", osebno oceno trga in napovedmi za prihodnost. Seveda, podprte z nekakšno utemeljitvijo.

Glede na dejstvo, da je izdelek / storitev, ki jo ponuja družba, ponujena na trgu razmeroma nedavno (ne več kot ___ let) in da je prodajni trg v fazi oblikovanja, je zelo težko oceniti njeno realno rast v naslednjih ___ letih. Čeprav je danes mogoče trditi, da ta industrija pričakuje hitro rast.

To dejstvo potrjuje letni porast prodaje za __%, količina blaga, ki se proizvede in prodaja vsako leto za __ enot. Povečate lahko tudi pozornost na to panogo velikih podjetij, kot je ____, ____, kar lahko nakazuje, da so možnosti za razvoj trga zelo visoke.

Bodite prepričani, da upoštevate posebne značilnosti izbranega poslovnega sektorja - kakšni so pogoji za vstop na ta trg, ali obstaja sezonski dejavnik, lahko navedete primere drugih podjetij na tem področju. Razširite specifične cilje vaše poslovne izbire, če sploh obstajajo. Najpomembnejša stvar pri določanju njenega "mesta" v prihodnjem tržnem segmentu, njenem deležu v ​​celotni prodaji, proizvodnji itd. - objektivnost. Bodite realni in v poslovnem načrtu opišite resnična dejstva, ne pa vaše sanje. Čim pogosteje prinašajo strokovne ocene in rezultate večstranskih raziskav. do vsebine ↑

Raziskave potrošniških izdelkov

Raziskava ciljne skupine, za katero je namenjen vaš izdelek, je eden najpomembnejših korakov pri izdelavi poslovnega načrta. Najprej morate določiti, na katerem trgu je namenjen vaš izdelek - potrošnik (tj. Za končno potrošnjo po nakupu) ali industrijski (za nadaljnjo uporabo v proizvodnji ali nadaljnji prodaji).

Vstop na potrošniški trg pomeni študijo ciljne skupine strank, njihove družbene kategorije, spola, starosti, zakonskega stanja, stopnje izobrazbe, dohodka, kraja bivanja, vrste dela, navdušenja, vedenja potrošnikov in številnih drugih dejavnikov.

Ciljna publika potrošnikov izdelka, ki ga proizvaja družba, so ženske in moški, stari od __ do __ let star, poročeni / samski, ki nimajo otrok / s srednješolsko / visokošolsko izobrazbo, s stopnjami dohodka od __ do __ rubljev na mesec / leto delavci s polnim delovnim časom / krajši delovni čas, nestala / upokojenci / študenti, ki živijo v mestih s populacijo ____ ljudi / podeželskih naselij / ki jih zanima ____.

Opišite obnašanje kupcev pri nakupu svojih izdelkov, natančno določite, kaj jih usmerja pri izbiri izdelka / storitve, če ne posebej na vašem izdelku, nato pa podobno glede na značilnosti. Če imate informacije o trženjskih raziskavah na tem področju, jih preizkusite pri posebej izbranih skupinah ljudi. Tukaj lahko dodate tudi mnenja strank o predlaganem izdelku ali podobnih izdelkih / storitvah.

Podrobne informacije o tem, kako raziskati ciljno občinstvo, lahko najdete tukaj - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html og

Metode promocije izdelkov na trgu

Pravzaprav, tukaj je vse iz podnaslova jasno. V tem razdelku je treba prikazati načine, s katerimi boste svoje izdelke promovirali na trgu. Ena od točk, na katere morate biti pozorni, je cenovna strategija podjetja. Prvič, stroški predlaganega izdelka vplivajo na raven njegove prodaje in s tem na znesek dobička.

Poleg tega mora poslovni načrt vključevati vse izračune za določanje cen proizvoda, analizo cen za podobne izdelke od konkurentov, možnost nihanja cen v smeri naraščanja ali zmanjšanja, vzrokov za take razmere.

Pri določanju cen za izdelke so bili upoštevani: stroški proizvodnje ene enote, stroški gibanja vzdolž dobavne verige, stroški podobnega blaga od konkurentov.

Pri določanju povprečne tržne vrednosti prodanih izdelkov bo družba dosegla načrtovani dobiček v __ dneh / mesecih / letih. Toda, ker ima naš proizvod dodatne enolične parametre (na seznam), je postalo možno določiti ceno na enoto proizvodnje __% nad povprečno ceno na trgu.

Rezultati ankete med potencialnimi kupci so pokazali, da je za tak proizvod precej velika potreba, večina pa meni, da je predlagani strošek sprejemljiv in da so pripravljeni kupiti izdelke po tej ceni.

Če že imate cenik za predlagane izdelke, ga obvezno priložite poslovnemu načrtu. Uporabite opis najbolj učinkovite obstoječe prodajne sheme - ponudbo izdelka ali storitve:

  • Pravi ljudje - njihovo ciljno občinstvo
  • Ob pravem času - na podlagi zaposlovanja istega ciljnega občinstva
  • Na pravem mestu - glede na kraj bivanja ciljne skupine
  • V zahtevanem znesku
  • Po razumni ceni za vas in za njih.
  • Kadarkoli je to mogoče, z minimalnimi stroški za vas

Poleg politik oblikovanja cen navedite orodja, s katerimi boste svojim izdelkom seznanili potrošnike, svojo distribucijsko shemo, načine pospeševanja prodaje, možnost servisiranja, garancije in servisne garancije, možnost povratnih informacij strank.

Poleg tega, da opisujete te metode, upravičite njihovo učinkovitost v zvezi s ponujenimi izdelki, zakaj ste jih izbrali namesto drugih, menijo, da uporabljate "tradicionalno" oglaševanje v medijih, na internetu, možnost organiziranja različnih promocij, določanje popustov, sodelovanje na razstavah itd. d. do vsebine ↑

Analiza konkurence

Študija dejavnosti konkurentov, ki delujejo v isti panogi ali sorodnih področjih, je obvezen del katerega koli poslovnega načrta. Analiza poslovnega načrta konkurentov bi morala biti, če je to mogoče, natančno in natančno izražena. Ločite konkurente v neposredne in posredne. Navedite svoje stališče v tem segmentu trga, delež v celotni sliki o prodaji, dohodku, načinih oglaševanja, opremi in tehnologijah, človeških virih - na splošno vse, kar je mogoče ugotoviti.

Analiza prodajnega trga in konkurentov, analiza položaja družbe na trgu bi morala odražati vse prednosti in pomanjkljivosti konkurentov, da bi ugotovili, kako učinkovito ravnati z njimi. V istem razdelku navedite svoje prednosti v primerjavi s konkurenti na prodajnem trgu, upravičite, zakaj bo potrošnik izbral vaš izdelek.

To je vse za danes. Se vidimo v naslednji temi - "Pisanje trženjskega načrta v poslovni načrt". Želim vam uspeh!

Tržna analiza blaga in storitev

Analiza trga - raziskave v celovitem formatu zadev na določenem področju trga. To pomeni, da gre za celovito študijo trenutnega stanja tržnega okolja. Analiza se lahko opravi na območju, kjer se izdelki prodajajo ali se opravljajo storitve.

Pri analizi trga je pomembno, da dobite odgovore na naslednja vprašanja:

1. Ali obstajajo možnosti za izvajanje izdelka / storitve na tem območju?

2. Koliko je blago / storitve priljubljeno in ali je njihov strošek sprejemljiv za to regijo?

3. Koliko resničnih konkurentov obstaja?

4. Kakšne so možnosti za prodajo blaga / storitev v tej regiji?

5. Kdo lahko postane neposredni potrošnik določenega blaga / storitev?

Če imate odgovore na zgornja vprašanja, lahko začnete načrtovati ne le cenovno politiko, ampak tudi tržno strategijo.

Ali je tržna analiza pomembna za vsakogar ali samo za zagonsko podjetje?

Mnogi menijo, da je tržna analiza pomembna le za novoustanovljena podjetja. In to je pogosta napaka. Podatki o rani morajo imeti ne samo začetnike, temveč tudi tista podjetja, ki imajo trdne izkušnje. Toda tu je treba upoštevati dejstvo, da mora podjetje imeti rezultate celovitega tržnega raziskovanja, saj na uspešnost izvajanja storitev ali blaga vplivajo številni dejavniki.

Celovita tržna analiza - kaj predlaga?

Ta analiza predpostavlja naslednje:

  • Študija finančnih in naravnih virov, industrijske in delovne sile.
  • Skupni vpliv gospodarskih in političnih struktur na trg.
  • Povpraševanje po proizvodu ali storitvi na določenem trgu, pa tudi na raven cen.
  • Podrobna študija kraja, kjer se bo izdelek / storitev prodajal, trženje pozicij na določenem trgu, v določeni regiji, državi.

Za izvedbo te vrste raziskav morate imeti ne samo znanje, ampak tudi popolno poznavanje položaja določene regije. Zato je lastnikom podjetja priporočljivo, da se obrnete na strokovnjaka, ki lahko podrobno preuči trg in ga pravilno analizira. Samo v tem primeru lahko dobite najbolj natančne podatke o obsegu in strukturi trga ter raziščete dejansko povpraševanje potrošnikov. Pravi strokovnjak bo zagotovil vse podatke o tržnih trendih v obliki tabel, grafov in analitičnih poročil.

Stopnje analize trga

Prvič, razumeti, kaj je trg? Na splošno: to je ravnina (navidezna ali realna), na kateri potekajo monetarne in borzne izmenjave med vsemi akterji na trgu. Trg je večplasten in vseobsegajoč koncept, ker je danes običajno razpravljati o mednarodnih, nacionalnih, regionalnih, industrijskih trgih, trgih za določeno blago in tako naprej. Tako celovito analizo trga izvajajo strokovnjaki na naslednjih ravneh.

1. Industrijska raven.

Ta raven tržne analize je zasnovana tako, da odraža trenutne razmere v določeni panogi, analiza se lahko izvede na nacionalni ali svetovni ravni.

2. Splošna gospodarska raven.

Vključuje nacionalne in svetovne gospodarske kazalnike, in sicer: naravne, delovne, industrijske in finančne vire; pa tudi gospodarske in politične dejavnike, ki vplivajo na razvoj trgov; vplivajo na povprečno raven cen, povpraševanje in oskrbo neposredno na teh trgih.

3. Tržna analiza posameznega blaga.

Največja podrobnost in jasno odraža položaj določenega proizvoda glede na vse tržne položaje v regiji, državi in ​​svetu kot celoti.

Tudi nepredvidljivi dejavniki lahko vplivajo na učinkovitost promocije storitve ali izdelka. In to je treba vedno zapomniti. Na primer: podnebni, nacionalni, kulturni dejavniki itd. Da bi se izognili neprijetnim nesporazumom, morajo analitiki upoštevati vse dejavnike v svoji tržni analizi.

Kako opraviti analizo trga: metode, faze, napovedi

Pristojna tržna raziskava je eden najpomembnejših trenutkov pri razvoju poslovne strategije in ocenjevanju njegovih možnosti kot celote. Ta postopek zajema študijo povpraševanja potrošnikov, konkurence, priložnosti in groženj, ki so prisotne na izbranem področju dejavnosti, pri čemer se upoštevajo gospodarski, kulturni, politični, geografski in drugi zunanji dejavniki. Če poznate vodenje tržne analize, lahko razumete, kako graditi in razvijati svoje podjetje, pritegniti naložbe in zmanjšati tveganja.

Vrste in metode tržne analize

Prvo in najpomembnejše vprašanje raziskav je določiti cilj njihovega ravnanja. Če na začetku ne razumete, zakaj potrebujete zbrane informacije in kako jih uporabiti v praksi, za vaše podjetje ne bo nobenega pozitivnega učinka. Obstajajo dve glavni področji na področju tržnih raziskav:

  1. Splošne raziskave neposredno vplivajo na trge, opredeljujejo, katere izdelke ali storitve so najbolj zahtevne, kako se izvaja postopek nakupa, kako se izvaja izvajanje cen, ali je segmentacija prisotna in kakšni so trendi (rast, upad). Namen te vrste analize je opredeliti potencialna področja za naložbe (kadar ideja o podjetju še ni bila izbrana), pa tudi pridobiti statistične podatke, potrebne za nadaljnji razvoj metod za spodbujanje storitev ali blaga.
  2. Tržne raziskave so osredotočene na posebno področje delovanja in se osredotočajo na prepoznavanje vedenja potrošnikov, konkurentov in trga kot celote, ob upoštevanju različnih dejavnikov. Ta vrsta analize se izvaja za razvoj strategij in napovedovanje razvoja posameznega podjetja.

Za analizo trga se uporabljajo različne tehnike za zbiranje potrebnih informacij, obdelavo, oblikovanje določenih sklepov in izdelava nadaljnje strategije, ki temelji na njih. Razdeljeni so v naslednje vrste:

  • Kakovost - so hipoteze, selektivna mnenja analitikov, posameznih predstavnikov ciljnega občinstva ali konkurentov. Nimajo jasne strukture in jih je mogoče subjektivno analizirati.
  • Kvantitativno - to vključuje statistične podatke s posebnimi izračuni, podatki in kazalniki, ki jih je mogoče primerjati.

Struktura in glavne faze tržne analize

Pri tržnih raziskavah se izvaja postopna študija vseh vidikov, ki vplivajo na dejavnosti podjetja. Da ne bi zamudili pomembnih točk, se pripravi zaporedje akcij, ki bodo v prihodnosti preprosto prikazale vašo analizo v poslovnem načrtu. Sestavljajo ga naslednji koraki:

  • Splošni pregled industrije;
  • Raziskovalna ciljna publika;
  • Proučevanje konkurenčnega okolja;
  • Analiza potencialnih priložnosti;
  • Analiza možnih tveganj.

Študija industrije in njegove možnosti

Na tej stopnji se izvaja analiza trga kot celote, glede na specifično regijo, v kateri se načrtuje obratovanje. Ko je to storjeno:

  • Ugotovite značilnosti trga. Morate določiti, v kateri smeri dejavnosti govorite, katere ravni obstajajo in kakšno nišo bo vaše podjetje zasedalo. Pomembno je tudi, da natančno ugotovite, kako se bo vaš izdelek ali storitev uvrstil na trg in kakšen vpliv bo imel na to.
  • Obseg in dinamika razvoja. Treba je opozoriti, kakšen obseg na trgu trenutno ima in kakšne so njegove možnosti za prihodnost, ali se bo razvijal ali zmanjšal.
  • Dejanski problemi industrije. Opredeljene so glavne ovire za razvoj. To je lahko pomanjkanje logistike, infrastrukture, zapletene zakonodaje in za nove trge, potrošnik ne pozna proizvoda.
  • Najbolj obetavna področja razvoja. Ugotovljeno je, da lahko ponudite novo v obstoječem tržnem formatu.

Če se tržna analiza izvede za poslovni načrt, ki bo predstavljen potencialnim vlagateljem, je priporočljivo, da se v zadnjih petih letih določijo kazalniki kakovosti. Na primer, dinamiko industrije je mogoče dokazati kot odstotek letnih kazalnikov obsega trga. Poročila, ki vsebujejo takšne informacije, pogosto objavljajo analitske agencije. Kadar je težko najti informacije, kar je lahko posledica uvedbe novega izdelka ali storitve na trg, je mogoče prinesti podatke na podlagi osebnih opazovanj.

Na tej stopnji je pomembno tudi ugotoviti, na kakšnem trgu se boste srečali. Odvisno od razmerja med ponudbo in povpraševanjem se lahko pozicionira kot trg proizvajalcev in potrošniški trg. V prvem primeru, ko konkurenca praktično ni, prodajalec vzpostavi storitve ali izdelke, v drugem pa, ko je veliko ponudb, je glavna povezava kupec. V sodobnih razmerah druga vrsta trga prevladuje pogosteje, zaradi velikega števila ponudb pa tudi pri uvedbi novega produkta veliko pozornosti posveča analizi potrošnika pri analizi.

Kako analizirati potrošniški trg

Ta del marketinške analize trga je eden najpomembnejših, saj določa celotno prihodnjo strategijo vašega podjetja. Najprej je poudarjena glavna ciljna publika. V tem primeru se lahko vaše podjetje osredotoči na končnega uporabnika ali drugih predstavnikov podjetij. V obeh primerih se ocena izvaja na podlagi več meril:

  • Psihološko in socialno. Ti vključujejo: življenjski slog, družbeni razred, motivacijo potrošnikov, status.
  • Demografski. Ta kategorija vključuje starost in spol, zakonski stan, kulturne in verske vrednote, vrsto dejavnosti, raven izobrazbe, kupno moč in dohodek.
  • Geografsko. Pri tem je pomembno upoštevati kraj prebivališča potencialnega kupca, velikost naselja, podnebne razmere, razpoložljivost medijev, raven razvoja regije, gostoto prebivalstva, sedanjo zakonodajo, infrastrukturo in prometne povezave.

Glede na zgoraj navedena merila se opravi segmentacija. To je razčlenitev trga na ločena področja na številnih znakih in podobni kupni moči potrošnikov. Izbrani segmenti določajo cenovno politiko, obliko oglaševalske kampanje in tržno pokritost trga. Slednje je lahko več vrst:

  • Nediferencirano (masovno) trženje - orientacija izdelkov na vse kategorije prebivalstva brez izjem. Primerno samo za tista podjetja, katerih obseg vam omogoča, da zanemarite razlike. Na primer, potrošniško blago ali hrana.
  • Raznovrstnost blaga - podjetje izbere več tržnih segmentov (potrošniške kategorije), od katerih se vsaka razvija specifična strategija. To vam omogoča manevriranje med tržnimi segmenti, s poudarkom na bolj donosnem, vendar postopnem širjenju svoje sfere vpliva in pridobivanju dodatnega dobička na račun drugih segmentov.
  • Koncentrirano trženje - izbira enega segmenta in smer napora na njem.

Izbira tržnega segmenta se lahko izvede na podlagi lastnih ugotovitev in logičnih zaključkov ali empirično (s preučevanjem različnih skupin potrošnikov in zbiranjem informacij).

Kako je zbiranje informacij za analizo ciljnega občinstva?

Sodobni tržniki v svoji praksi uporabljajo pet najbolj učinkovitih načinov za zbiranje podatkov za študij trga in njihovih potrošnikov. Za kakovostne informacije je mogoče izvesti:

  • Intervju Predstavniki študijske skupine so izbrani za zbiranje informacij in vsak je individualno poglobljen pogovor, ki razkriva vse vidike odprtih vprašanj.
  • Opazovanje Študija obnašanja predstavnika skupine poteka neposredno v procesu izvajanja preučevane dejavnosti. Na primer, če želite oceniti povpraševanje po izdelkih in pridobiti podatke o kategoriji kupcev, lahko redno objavljate prodajo in ocenite, kdo in kako pogosto se nanaša na oglas.
  • Fokus skupina. Skupino sestavljajo predstavniki ciljne skupine, ki izrazijo svoja mnenja in pripombe o odprtih vprašanjih v prosti obliki.

Za zbiranje kvantitativnih podatkov:

  • Poskusi Izvaja se praktično testiranje različnih hipotez ali taktik. Raziskave na terenu nam omogočajo, da vidno ovrednotimo učinkovitost tržne ideje in ugotovimo neočitne težave pri njegovem izvajanju.
  • Zbiranje statističnih podatkov in ankete. Ta metoda vključuje uporabo strogih vprašalnikov z enim tipom, ki so namenjeni izračunu povprečij. Pri prejemu statističnih podatkov je posebna pozornost namenjena natančnemu izboru ciljne publike.

Te metode nam omogočajo, da ugotovimo stopnjo zanimanja potrošnikov v izdelku, da bi razumeli, kakšne lastnosti in zmožnosti ima v izdelku, ki ga zdaj uporablja, in kako se nanaša na konkurenčne izdelke. V praksi jih lahko izvajate v naslednjih oblikah:

  • Osebna komunikacija. Ta oblika je primerna za majhno podjetje ali se osredotoča na ozek segment trga.
  • V internetnem omrežju. Podatke lahko pridobite z raziskovanjem v socialnih omrežjih ali z naročanjem na posebne plačljive ankete na spletu. Pomanjkljivost te metode je velika napaka vzorčenja tržnega segmenta.
  • Opazovanja. Če vaše podjetje že izvaja dejavnosti, lahko izvedete raziskave o tem, kako različne kategorije potrošnikov kupujejo vaše storitve ali izdelke z zbiranjem statističnih podatkov.
  • Uporabite podatke, ki so jih prej prejele druge družbe.

Kako opraviti tržno analizo ob upoštevanju konkurentov

Pravilno ocenjevanje razmer s konkurenčnimi izdelki in storitvami lahko zmanjšate tveganja in hitro najdete svojo lastno tržno nišo. Konvencionalno se lahko vsi tekmeci razdelijo na:

  • Neposredno - podjetja, ki izvajajo enako vrsto dejavnosti in se osredotočajo na isto ciljno skupino v isti regiji kot vi.
  • Posredna podjetja, katerih dejavnost je podobna vaši, je sekundarna ali osredotočena na drugo občinstvo.
  • Potencialni - podjetja s podobno dejavnostjo, vendar delujejo v sosednjih regijah, pod pogojem, da lahko vstopijo v svoj tržni segment.

Za izvedbo analize konkurentov je izdelan zemljevid, ki določa delež udeležbe vsakega igralca na trgu. Če jih preučite, morate poznati in analizirati naslednje podatke:

  • Politika cen - statistika cen osnovnih in sorodnih izdelkov (storitev), kako pogosto so stroški zvišani ali zmanjšani.
  • Razpon in raven kakovosti izdelkov - katere prednosti imajo izdelki ali storitve konkurenta, zakaj jih kupci raje.
  • Strategija trženja - kako privabiti stranke, katere oglaševalske kampanje se uporabljajo.
  • Distribucijski kanali - kako in kje se storitve ali izdelki prodajajo.
  • Stopnja popularnosti na trgu - kako dobro je vaš konkurent potrošnikom, je prepoznavna njegova blagovna znamka.
  • Tržni segment - kdo je glavni kupec vaših konkurentov.
  • Dobavitelji in partnerji - dobavljajo surovine ali blago, katera podjetja zagotavljajo storitve (dostava, vzdrževanje itd.).
  • Struktura kadrov in sistem vodenja - kateri strokovnjaki so vključeni v delo, njihovo raven in plačo delovne sile, kateri sistem upravljanja podjetja se uporablja.
  • Prednosti in pomanjkljivosti konkurenta - kakšna je prednost in kakšno je pomanjkanje izdelkov ali blaga glede na potrošnike, pa tudi tveganja konkurentov na trgu.

Kako priti do podatkov o konkurenci

Treba je razumeti, da zgornji podatki vaši konkurenti ne bodo razkrili sami sebi, zato je njegova zbirka precej zapletena. Po drugi strani pa bo analiza konkurentov omogočila prepoznavanje najmočnejših tekmecev, sprejeti pozitivne izkušnje in rešiti njihove problematične strani v njihovo korist.

Pomembno količino informacij, zlasti o potrošnikih, je mogoče pridobiti vzporedno s preučevanjem razmerja ciljne publike z vašimi izdelki, kot del anket, fokusnih skupin ali intervjujev. Nekatere podatke lahko dobite eksperimentalno, delujoč kot stranka konkurenčne družbe ali uporabite skrivnostnega kupca.

Tako kot pri študiji ciljne skupine lahko kontaktirate tudi posebne agencije, ki se ukvarjajo s trženjskimi raziskavami in vedo, kako pravilno opraviti analizo trga, vendar so njihove storitve drage in bodo donosne samo za velika podjetja.

Kako analizirati trg z vidika priložnosti in tveganj

Če so tržne raziskave izvedene pravilno, potem lahko razvijete svojo lastno strategijo. Analizira prednosti in slabosti vašega podjetja in trga kot celote. Za to lahko uporabite različne metode:

  • SWOT analiza (prednosti, pomanjkljivosti, priložnosti, grožnje). To je ena izmed najbolj priljubljenih metod strateškega načrtovanja za podjetje in analiza njenega položaja na trgu. Gre za mizo s štirimi bloki, v katerih moči (prednosti vaših izdelkov ali trženja), slabosti (prednosti konkurentov, vaše slabosti), priložnosti (reševanje problemov na trgu, uporaba dodatnih sredstev) in groženj (raven konkurence, zakonodajna osnova, upad tržnega povpraševanja).
  • Analiza PESTLE (politični, ekonomski, socialni, tehnološki, pravni, okoljski). Ta metoda vključuje ocenjevanje trga s položaja političnega (zakoni, ki vplivajo na vaše podjetje), gospodarsko (splošno stanje gospodarstva in življenjski standard prebivalstva), družbeno (ali je družba pripravljena za vaš izdelek, kulturne značilnosti), tehnološko (katere inovacije se lahko uporabljajo in izpolnjujejo ali je vaš izdelek posodobljen), pravni dejavniki (tveganja kršenja avtorskih pravic) in okolje (geografska lokacija, ekologija). Izpisane so tudi v tabeli, ki kaže na njihov vpliv na vaše podjetje in na trg kot celoto.
  • "Porterjeva pet sil." Metoda strateškega poslovnega načrtovanja s prepoznavanjem sil, ki najbolj dejavno vplivajo na privlačnost slednjih v razmerah obstoječega trga. Vključuje analizo petih dejavnikov: grožnja pojavljanja nadomestnih izdelkov na trgu, grožnja nastanka novih konkurentov, raven vpliva dobaviteljev surovin ali izdelkov, raven vpliva potrošnikov, raven neposredne konkurence.

Napoved temelji na analizi trga

Povzemanje analize trga je izraženo v napovedih, ki morajo vsebovati naslednje podatke:

  • Kateri tržni delež lahko vaše podjetje potencialno sprejme, ob upoštevanju vseh dejavnikov, ki so bili upoštevani v analizi. Hkrati, če govorimo o poslovnem načrtu, ki bo predstavljen vlagateljem, je treba vse ugotovitve in kazalnike podrobno utemeljiti.
  • Kako bodo oblikovane cene, ali bodo lahko konkurenčne in kako bodo realizirane.
  • Kakšen bo vaš dobiček in kako hitro se bo podjetje odplačalo v dejanskih tržnih pogojih.
  • Kateri so prvi koraki za nadaljnji razvoj poslovanja, ki ga nameravate sprejeti in kako bo to vplivalo na dejavnosti podjetja?

Pri pripravi napovedi se morate držati povprečja, kar vam bo omogočilo realno oceno možnosti vašega podjetja.

Razumevanje splošnih smernic za vodenje tržne analize lahko optimizirate za svoje cilje in kategorijo podjetij, ne da bi zapravljali čas za dodatne raziskave. Ampak ne zamudite pomembnih točk, potrebnih za izgradnjo učinkovite strategije.

Kako analizirati trg: navodila po korakih

Glavne svetovne blagovne znamke vlagajo velike zneske v marketinške raziskave, katerih rezultati v veliki meri vplivajo na sprejem ključnih odločitev o vodenju. Stroški takih raziskav se začnejo s 60.000 rubljev in več - vesoljskimi vsotami, zlasti za mala podjetja. Vendar, če poznate analizo trga, lahko sami dobite ključne informacije.

Najprej je treba jasno opredeliti cilje. Od informacij, ki jih želite pridobiti, je odvisno od predmeta študije. Glavne strukturne komponente trga, ki jih analizira podjetnik, so:

  • tržne razmere (zmogljivost, tržne razmere, trendi, odziv na nove izdelke);
  • delež različnih podjetij na trgu, njihove zmožnosti in možnosti;
  • ciljne segmente, njihovo vedenje in zahteve glede izdelkov, raven povpraševanja;
  • raven cen in stopnja dobička v industriji;
  • proste niše, kjer lahko poslujete;
  • konkurenti, njihove prednosti in slabosti.

Če govorimo o tem, kako pravilno analizirati trg, je treba poudariti, da lahko določen in razumljiv cilj zmanjša stroške, ne izgubi časa za obdelavo nebrzdnih informacij in takoj izbere najbolj učinkovite raziskovalne metode.

Splošni načrt tržne analize

Obsežne marketinške raziskave običajno potekajo v fazi začetka ali širitve podjetja. Njegov cilj je zbiranje podrobnih in celovitih informacij o določeni niši. Kako analizirati trg?

1. stopnja: zbiranje osnovnih informacij

"Izhodišče" pri izvedbi celovite analize je Market Research (v resnici, študija trga in njegove možnosti). V idealnih razmerah je treba podatke analizirati zadnjih 3-5 let.

Ključni kazalnik je zmogljivost trga. Z enostavnimi izrazi je to količina blaga, ki jo lahko potrošniki kupijo za določeno časovno obdobje - mesec ali leto. Za izračune se uporablja formula:

kjer: V - velikost trga, A - število ciljnih skupin (tisoč ljudi), N - stopnja porabe izdelkov za to obdobje.

Na podlagi tega kazalnika se izračuna, kakšna najvišja stopnja prodaje lahko doseže družba v določeni regiji.

Naslednje merilo, ki potrebuje pozornost, je raven povpraševanja. Pomembno je upoštevati dinamiko trga, ne glede na to, ali se razvija ali nasprotno zmanjšuje. V prvem primeru je treba določiti svoj potencial in omejitve rasti ter na stopnji stagnacije - razumeti, kako dolgo bo to trajalo.

Poleg tega preučujejo dejavnike, ki vplivajo na trg, delež ključnih konkurentov v celotnem obsegu prodaje in načine prodaje izdelkov.

Na podlagi pridobljenih podatkov je treba opredeliti glavne trende in usmeritve razvoja ter analizirati tržne obete - kaj se potrošniki izberejo zdaj in kako se lahko v bližnji prihodnosti spremenijo njihove nastavitve.

Nasvet: Trenutne statistične podatke in rezultate raziskav izbranih trgov na mednarodni in nacionalni ravni lahko najdete v industrijskih revijah in ekonomskih poročilih.

2. faza: določite ciljne segmente

Torej, poznamo obseg analiziranega trga kot celote. Zdaj je treba določiti, katere skupine potrošnikov prinašajo družbi glavni dobiček, ki jih združuje. Za segmentacijo občinstva se uporabljajo različni kriteriji - spol, starost, poklic, raven dohodka, socialni status, interesi itd. Glede na prioritete se lahko pomen posameznih dejavnikov razlikuje.

Da bi se odločili, na katerih področjih naj se osredotočijo, dodatno analizirajo:

  • obseg vsakega segmenta (število potencialnih kupcev);
  • geografska lokacija;
  • razpoložljivost različnih skupin potrošnikov;
  • Ocenjeni čas in stroški za začetek poslovanja.

Pristojni izbor Srednje Azije v prihodnosti bo podjetnika rešil pred nepotrebnimi stroški in omogočil, da bi usmerili vire, da bi pritegnili najbolj "donosne" kupce.

Faza 2: Pregled zunanjih dejavnikov

Vsak trg je nenehno izpostavljen od zunaj. Sodobni tržniki prepoznajo 6 vrst zunanjih dejavnikov, ki vplivajo na organizacije:

  • politična (vladna politika na področju prometa, zaposlovanja, izobraževanja itd.);
  • ekonomski (stopnja inflacije, posojilna obrestna mera);
  • družbeno (prebivalstvo, pogled na svet, stopnja izobrazbe);
  • tehnološki;
  • pravni (zakoni, ki urejajo ustanovitev in delovanje podjetij);
  • okolje.

Nekateri trendi se pojavljajo počasi, jih je težko napovedati - na primer, v 70. letih prejšnjega stoletja so se v družbi pogovarjali o okoljskih vprašanjih, zdaj pa je okolju prijazno podjetje postalo globalni trend. Hkrati se lahko gospodarske razmere kadarkoli spremenijo in z gotovostjo enostavno ni mogoče reči, kaj se bo zgodilo v 3-5-10 letih.

Faza 4: Analiza konkurence

Če se želimo naučiti analizirati trg, je treba posebno pozornost nameniti preučevanju podjetij, ki že delujejo v tej panogi. Najprej se morate kar najbolj naučiti o samih podjetjih in njihovih zmožnostih:

  • tehnologije, ki se uporabljajo pri proizvodnji blaga in storitev;
  • dostopnost patentov in edinstvene tehnološke prednosti;
  • usposobljenost osebja;
  • dostop do omejenih, redkih virov;
  • možnost pridobitve dodatnih naložb.

Naslednji korak je preučevanje blaga in storitev konkurentov. Ocenite potrebo po "očeh potrošnika", upoštevajoč tako racionalne kot čustvene dejavnike.

Ostaneva sistematizirati podatke in objektivno primerjati glavne akterje na trgu. Za udobje priporočamo uporabo preproste predloge.

Z izpolnjevanjem tabele boste dobili osnovno idejo o glavnih igralcih na trgu in njihovih dejavnostih, lahko pa tudi primerjate svojo uspešnost z vašim.

Faza 5: Analiza cen

Pojdi naprej. Zdaj se moramo osredotočiti na enega od ključnih vidikov, in sicer analizirati cene glavnih konkurentov za blago in storitve.

Če si želite ogledati celotno sliko, je treba vse udeležence na trgu razdeliti na cenovne segmente - ekonomijo, premijo itd. Pomembno je tudi razumeti strukturo cen (stroške, promocijske in oglaševalske stroške, pribitke) in približno izračunati dobiček iz vsake prodaje.

Pri tem je treba upoštevati ne le standardne cene, temveč tudi razpoložljivost bonusov, promocij, posebnih ponudb in pogojev obrokov.

Bodite prepričani, da razmišljate o tem, kateri razlogi lahko povzročijo spremembo povprečnih tržnih cen v smeri povečanja ali zmanjšanja.

Zato morate dobiti jasno sliko o cenovni politiki konkurentov, ugotoviti, kaj povzroča razlike v stroških in izračuna možni dobiček v N mesecih / letih. Na podlagi tega lahko ugotovite, ali cene podjetja niso previsoke ali nizke, kako bolje pozicionirati izdelek - drago, vendar visoko kakovostno ali cenovno ugodno in ekonomično.

Faza 6: Raziskave glavnih distribucijskih kanalov

Tržniki, ki analizirajo razmere na trgu in sodelujejo pri razvoju poslovnih načrtov, pogosto poudarjajo, da je ta točka ena izmed najpomembnejših.

Ob upoštevanju obstoječega prodajnega sistema je treba opredeliti glavne elemente - veleprodajne in maloprodajne verige, posamezne prodajalne, skladišča, prevozna podjetja.

Raziskujejo tako posamezna podjetja kot tudi delo logističnega sistema kot celote - kako se izdelki gibljejo od proizvajalcev do končnih potrošnikov, s pomočjo posrednikov, koliko časa traja itd.

Kaj morate izvedeti:

  1. Katera komercialna podjetja delujejo na določenem področju (specializirane in blagovne znamke, supermarketi, kioski itd.), Njihovo razmerje.
  2. Lokacija, velikost in stopnja prodaje glavnih trgovin.
  3. Intenzivnost distribucije - odstotek točk, kjer lahko kupite izdelke določenega proizvajalca v določeni regiji.
  4. Kateri kontingent pogosteje kupuje v trgovinah iste vrste ali drugega (kraj bivanja, povprečni znesek čekov, odstotek rednih strank).
  5. Stopnja distribucijske gostote je razmerje med celotnim številom trgovin in gostoto prebivalstva v študijskem območju.

Ključni kazalnik učinkovitosti distribucijskega sistema je raven stroškov. Izračuna se po formuli:

kjer: VD - stroški distribucije, T - prevozni stroški, Cn - fiksni stroški skladišča, C9 - variabilni stroški skladišča, G - znesek naročil, ki niso pravočasno zaključeni (v denarju).

Faza 7: Ocena učinkovitosti oglaševalskih akcij

Še en vidik, o katerem je treba razpravljati pri razpravi o tem, kako analizirati trg. Ugotoviti moramo, katera orodja uporabljajo druga podjetja, kaj storijo, da bi pritegnile in zadržale stranke.

Glavni elementi kompleksa tržnih komunikacij so:

  • oglaševanje (v časopisih, revijah, na internetnih virih, televiziji, radiu, na prostem itd.);
  • PR / propaganda - ustvarjanje pozitivne podobe družbe in njegovih izdelkov z objavo novic, pregledov, intervjujev in drugih gradiv v medijih;
  • pospeševanje prodaje - posebne dogodke za spodbujanje nakupa (kuponi, nagradne igre, brezplačni vzorci blaga, popusti programi);
  • osebna prodaja.

Kje oglašujejo največ konkurentov? Kaj o njih piše v medijih? Kakšne popuste in bonuse ponujajo? Več informacij je boljše.

Na tej stopnji je treba posebno pozornost posvetiti številkam:

  1. Povprečno število potencialnih stikov s strankami z različnimi mediji.
  2. Uspešnost oglasa. Najlažji način za sledenje statističnih podatkov na spletnih straneh - sodobne storitve so informacije o številu ogledov in povezavah na povezavah, času, ki ga je uporabnik porabil za spletno mesto in njegovo dejavnost.
  3. Pretvorba - odstotek obiskovalcev mesta / trgovine / dogodka, ki so opravili nakup ali drugo ciljno akcijo, od skupnega števila obiskovalcev.
  4. Kontaktna cena - koliko denarja je podjetje moralo vlagati v oglaševanje, tako da bi ena oseba zapustila svoje podatke ali se obrnila na upravitelja (razmerje med zneskom oglaševalskega proračuna in številom potrošnikov, s katerimi bi se lahko obrnili).

Če želite razumeti, kje in kako najbolje "ujeti" potencialne stranke v določeni niši, morate individualno pregledati učinkovitost vsake metode v izbrani niši.

Oglaševanje v tradicionalnih medijih (TV, radio, popularne revije) dobro deluje v segmentu B2C, vendar je za B2B neupravičeno - resni menedžerji pogosto sploh ne porabijo časa. Vendar jih morda zanima statistika, načrti z jasnimi številkami, "suhe" dejstva, ki dokazujejo koristi za podjetje - dejstvo, da prinaša samo dolgčas navadnemu potrošniku.

8. stopnja: Študije vedenja potrošnikov

Za razvoj strategije ni dovolj poznati splošnih značilnosti starosti in dohodka. Razumeti morate, kako delati s specifično vrsto ljudi, kako sprejemajo odločitev o nakupu, kaj pozorni, itd.

Analiza potrošnikov poteka v več smereh:

  • motiviranje, prepoznavanje potreb in ciljev;
  • pričakovanja glede standardov storitev in cen;
  • ključna merila (kar želi priti od izdelka / storitve na prvem mestu);
  • razloge za nezadovoljstvo in pritožbe (ki niso primerni za izdelek ali storitev);
  • proces odločanja (kar vodi - logika ali čustva, s katerimi se posvetujejo).

Razumevanje vašega ciljnega občinstva je pomemben korak k izgradnji močne in zaupanja vredne blagovne znamke.

Format študija

Govorimo o tem, kako analizirati trg v praksi. Sodobni tržniki uporabljajo več osnovnih programov obdelave podatkov:

  1. SWOT analiza. Idealen za razvoj strategije podjetja. Podatki se vnesejo v tabelo s 4 bloki: moči (moč), šibke (pomanjkljivosti), priložnosti (priložnosti) in nevarnosti / tveganja (grožnje). To upošteva notranje in zunanje dejavnike.
  2. PEST. Omogoča, da vidite dejansko stanje podjetja v industriji, pa tudi vpliv zunanjih dejavnikov (gospodarski, politični, tehnološki in socialni).
  3. PESTLE. Napredna različica analize PEST, ki upošteva tudi vpliv podnebja, geolokacije in pravnih dejavnikov.
  4. "Porterjeva pet sil". Eno najmočnejših orodij za tiste, ki želijo vedeti, kako analizirati trgovalni trg. Po tej tehniki je treba opredeliti 5 ključnih dejavnikov, ki določajo strategijo in taktiko podjetja. Vendar pa obstajajo tudi pomanjkljivosti - ta metoda ne upošteva vseh izjem in podrobnosti, vendar je razvita za vsako poslovno področje posebej.

Oblika je odvisna od ciljev študije in razpoložljivosti informacij. Včasih je veliko jasnejše predstaviti informacije v obliki diagramov in grafov, ki temeljijo na navadnih tabelah.

Glavni viri informacij

Čeprav omrežje lahko najde pripravljeno analizo katere koli industrije, je bolje, da preživite čas in vodite lastne raziskave. To je edini način, da dobite podrobne, ažurne informacije posebej na vaši nišji in regiji.

Če govorimo o tem, kako analizirati trgovalni trg ali kateri koli drug, lahko razlikujemo več načinov zbiranja podatkov:

  • ankete in vprašalnike (odprt ali zaprt tip - z možnostmi za odgovore);
  • ciljne skupine - "okrogla miza" z več predstavniki ciljne skupine za razpravo o dobrinah in storitvah podjetja;
  • poskuse in testiranje A / B;
  • osebni razgovor s strankami in partnerji;
  • študij tematskih forumov in skupin v socialnih omrežjih;
  • sodelovati s strokovnjaki iz industrije - intervjuji s strokovnjaki, raziskovalci, strokovnjaki za trženje, ki lahko potrdijo točnost informacij iz odprtih virov in oblikujejo svoje napovedi v zvezi z razvojem trga;
  • študija odprte državne in regionalne statistike;
  • dokumentacijo in poročila o dejavnostih različnih podjetij.

Da bi videli celotno sliko trga, je treba razumeti zakone svojega delovanja in razvoja, sposobnost analizirati stanje na trgu dela. Delati zavestno in imeti jasno strategijo - najpomembnejše pogoje za uspeh v 21. stoletju, ko postane stara resnica "ki ima informacije - lastnica sveta" še toliko bolj pomembna.

Top