logo

Nekateri poslovneži še vedno zmedejo koncept marže s pojmom trgovalne marže in določajo cene za svoje blago, ki ga vodi le primer konkurentov. Ni čudno, da so se zlomili! Analitik na Akademiji maloprodajnih tehnologij Maxim Gorshkov ponuja nekaj nasvetov in formul, s katerimi lahko določite ne samo pogojne, ampak tudi dobičkonosne cene.

Marža in marža - "dve veliki razliki"

V poslovnem okolju lahko včasih slišite besedno zvezo, kot je »Ta družba deluje z 200-odstotno maržo«, kar je dejansko napačno, saj v tem primeru ni marža, ampak doplačilo. Na žalost sta ti dve koncepti pogosto zmedeni. Dotaknite se ikone »in« in preverite, kakšna je marža, označevanje in označevalni faktor.

Ko kupujemo izdelek od dobavitelja, za to plačamo določen znesek denarja. Na primer, 1000 rubljev na par. To je nakupna cena. Ko izdelek prispe v trgovino, mu naložimo dodatne stroške, tako da kupec plača 3000 rubljev na par, kar je maloprodajna cena blaga. Obstaja tudi stvar dejanske cene - cena, po kateri je bil izdelek dejansko prodan zaradi spodbujanja promocij ali popustov na kartici zvestobe. Po opredelitvi vrste cen lahko razumemo, kakšna je marža. Marža je delež dodane vrednosti v maloprodajni ceni proizvoda, to je razlika med maloprodajno ceno in nabavno ceno. Prikazuje, koliko dobička bo podjetje prejelo, če prodamo izdelek po dani maloprodajni ceni. V našem primeru je marža, to je delež dodane vrednosti, 2.000 rubljev ali 66,6%. Ampak ne glede na primere, ki jih podajamo, bo marža vedno nižja od maloprodajne cene. Torej, če slišite nekoga, ki govori o maržah, ki presegajo 100%, se zavedajte, da ta oseba zmedo marže z maržo trgovanja. Blagovna znamka je določena označitev nabavne cene blaga, to je, po kakšnem odstotku maloprodajna cena presega nakupno ceno. V našem primeru je trgovalna marža 200%. Relativno nedavno v trgovini na drobno je bil uporabljen kazalnik koeficienta marže. Prav tako, tako kot trgovska marža, prikazuje razmerje med maloprodajno ceno in nabavno ceno, vendar ni izraženo v relativnih (odstotkih), temveč v absolutnih vrednostih in se uporablja le za preproste izračune. Koeficient marže v našem primeru je 3: točno je maloprodajna cena večja od nakupne cene.

Pojavi se vprašanje: kateri kazalnik bi bilo treba uporabiti pri delu? Z vidika finančnega računovodstva in proračuna je najpomembnejši kazalnik marže, saj so z njo povezane številne druge izračune. Toda za preproste operacije lahko uporabite vse druge kazalnike.

Kako določiti cene, ki bodo ustvarile dobiček

Možno je pokriti vse stroške in zagotoviti dobiček, zaradi katerega je vsaka normalna poslovna funkcija s pomočjo dobro izračunane stopnje trgovanja. Naš cilj je z njeno pomočjo vzpostaviti maloprodajno ceno, ki bo pokrila vse fiksne in variabilne stroške in bo čim višja s plačilno sposobnostjo vaših strank. Ne oklevajte se prodajati drago: če kupite izdelek tudi po zelo visoki ceni, potem je vredno. Prav tako vam ni treba žuriti v drugi ekstremi, prodajati blago po nabavni ceni ali celo nižje od njega - to se zgodi tudi! Ne pozabite, da vam nizke cene ne zagotavljajo le zvestobe kupcev, temveč tudi počasi, a vas resnično uničijo - še posebej, če resnično ne morete privoščiti teh iger s cenami. Če želite določiti prave cene za vašo trgovino, najprej odgovorite na nekaj vprašanj.

Kakšni so stroški blaga? Izračunajte, katere stroške nosite pri dobavi blaga v trgovino. Vedno vključujejo nakupno ceno in trgovine, ki ne delujejo na franšizo, najpogosteje stroške dostave. Pri podjetjih, ki proizvajajo in nato prodajajo paleto, so stroški za stroške surovin, dela, oblikovalca in drugih stroškov.

Kakšna je mejna vrednost praga? Pragovna cena je najnižja cena izdelka, ki zagotavlja prekinitev podjetja. Vključuje vse stroške, ki morajo biti ugasnjeni, tudi če popustite na blago. Nekateri prodajalci, navdihnjeni s primerom omrežnih konkurentov, znižajo cene in si prizadevajo kupca. Toda pogosto ne upoštevajo dejstva, da lahko mrežarji resnično privoščijo takšne igre s ceno, ker je blago, ki ga včasih dobijo, večkrat cenejše od zasebnega podjetnika. Rezultat tega je, da lastnik prodajalnice, ne da bi izračunal svojo pragovno ceno, vstopi v ceno dirke z velikim trgovcem na drobno in dela z izgubo. To lahko naredi, dokler ne konča, ali pa zapusti dirko. Po zvišanju cene prodajalec verjetno izgubi kupce, ker so ga le obiskali zaradi nizke cene in spet bo na robu propada.

Kakšna je cenovna situacija v industriji? Seveda morate razumeti, na kakšne cene delajo vaši konkurenti, in po katerih cenah so potrošniki pripravljeni kupiti svoje blago.

Ali je povpraševanje po vaših izdelkih elastično? Povpraševanje se šteje za elastično, če se spremeni z zmanjšanjem ali zvišanjem cene. Samo v tem primeru je smiselno, da se za blago sklene popust, sicer ne bo delovalo. Če je povpraševanje neelastično, to pomeni, da se prodaja ne zviša z znižanjem cene ali rahlo povečuje, da bi dobiček pri prodaji takšnega blaga ne bo deloval. Ker v trgovini za čevlje obstajajo kategorije blaga z različnimi elastičnostmi povpraševanja, morate izmeriti in izračunati elastičnost vsake od njih po formuli E = K / D, kjer je K sprememba velikosti povpraševanja v odstotkih in C je sprememba cene v odstotkih.

Ali bodo dodatne storitve vplivale na povečanje prodaje? Eden od najbolj privlačnih za kupca storitev je potrošniški kredit za čevlje. Do zdaj le nekaj podjetij prodajajo čevlje na ta način, kar je čudno, ker prodajalec ne nosi nobenih stroškov, temveč uživa samo povečanje prodaje.

Katere cene je kupec pripravljen plačati za blago? Ta kazalnik je odvisen od številnih dejavnikov, na primer lokacije trgovca in dohodka ciljne skupine. Ko poznamo natančen portret kupca, dobro razumemo, kaj točno potrebuje in koliko denarja je pripravljen porabiti za čevlje na mesec. Na primer, po vseh stroških ima stranka naše trgovine približno 6 tisoč rubljev na mesec, kar pomeni, da lahko na večini modelov v trgovini nastavimo enako ceno. Toda to je povprečna cena, zato moramo dodati še dva koraka: 25% navzdol in 25% višje od cene. V eni trgovini ni smiselno narediti cenovnega koraka več kot 25%, saj takšno cenovno območje zamegli vašo ciljno publiko in prisili, da se konkurirajo dražji ali cenejšim trgovinam, kar vam ni absolutno zanimivo za vas ali vaše stranke.

Kakšna je narava konkurence? Konkurenca je kot sevanje: vedno in povsod, vendar ni vidna. Toda še vedno moraš biti seznanjen s tekmeci in delati bolje kot oni. Tisti, ki spremlja svoje tekmece, odpre 200-300 prodajaln na leto, in tisti, ki prodaja blago po ceni in se ne uči ničesar od drugih, vse življenje dela z eno trgovino.

Kako izračunati cene

Ko ste ugotovili svoje možnosti in želje po cenah, uporabite eno od različnih načinov oblikovanja cen.

1. način: povprečni stroški + dobiček. To je precej preprosta in učinkovita metoda določanja cen, ki temelji na stroških - in to je zelo pomembno - čeprav ne upošteva sprememb na trgu in ne kaže na obseg, v katerem se lahko cene med prodajo zmanjšajo. Bistvo metode je, da dobimo ceno izdelka od vsote vseh stroškov za obdobje poročanja in želenega deleža dobička. Na primer, kupili smo blago v sezoni za 5 milijonov rubljev in ugotovili, da bodo skupni stroški za isto obdobje znašali približno 8 milijonov rubljev. Če bomo pri blagovni znamki v višini 100% pripisali dobiček, bo naš dobiček samo (5x2) -8 = 2 milijona rubljev, in če bomo opravili nakazilo v višini 150%, potem bo denarna denarna sredstva enaka 12,5 milijona rubljev, ki nam bo v idealnem primeru prinesla 4,5 milijona rubljev. Jasno je, da ni "idealnih" primerov: sezona se vedno konča z ostalimi in trg narekuje svoje pogoje za nas. Nekateri asortiman bo prodan z diskontom, zato bo v tem primeru 150-odstotna marža omogočila, da vsaj ostanejo na poti.

Druga metoda: oblikovanje cen, ki temelji na analizi preloma. V podjetju obstaja taka stvar kot prelomna točka. Bistvo načela preloma je ugotoviti obseg prodaje, pri katerem ni izgube. Porazdelitvena točka se vedno izračuna za nova podjetja, saj s svojo pomočjo postane jasno, kako dolgo bo trgovina delovala brez dobička, samo za kritje začetne naložbe. Nekatere elemente analize preloma lahko uporabimo za določanje cen, ta metoda pa nam bo pomagala ugotoviti, kakšen naj bi bil najnižji dobiček potreben za preživetje podjetja (kaj metoda "povprečna cena + dobiček" ne more zagotoviti). Za določitev stopnje minimalnega dobička je potrebno odšteti variabilne stroške od obsega načrtovanih bruto prihodkov in razdeliti nastalo število na znesek načrtovanih bruto prihodkov. Na primer, (15 ppm - 5 ppm) / 15 ppm = 0,5. To razmerje kaže, da bi morala biti razlika med prodajno in prodajno ceno 50%, sicer bomo delali z izgubo. S to metodo lahko izračunate trgovalno maržo. Za to uporabite formulo "1- (obseg načrtovanih bruto prihodkov / variabilni stroški) * 100%." V našem primeru je mogoče dobiti naslednji izračun: 1- (15 milijonov / 5 milijonov) * 100% = 200%. To je točno tisto, kar bi morala biti trgovska marža, da bi vsaj pokrili vse stroške, ne da bi karkoli zaslužili. Zgornja meja najvišje cene narekuje le zdrav razum: prodati moramo čim bolj drago, ne da bi poslušali tiste, ki svetujejo pri prodaji cenejšega blaga. Takšni svetovalci so praviloma ljudje z nizkim socialnim statusom, ki malo razumejo pri zaslužku.

Načeloma so te metode dovolj, da določite cene, ki ustrezajo vašemu podjetju. Toda v nekaterih primerih so cene nastavljene na druge načine. Zlasti metoda "trenutne cene", pri kateri se kot referenčna točka vzamejo cene konkurentov: ta metoda še ni uveljavljena v modnem segmentu, vendar jo že uporabljajo elektronike na drobno. Njen plus je, da postavlja veto na cenovne vojne, vendar pa vse prodajalne ne morejo privoščiti enake cene pri velikih omrežjih. Metoda "dampinških cen" se uporablja za privabljanje strank. Njegova bistvo je določiti nizke cene za najboljše prodajalce, to je za še posebej privlačne izdelke, čeprav so cene za vse druge izdelke lahko celo previsoke. Ta metoda lahko povzroči cenovne vojne in ustvari sliko prodajalnice poceni ustanove, zato jo morate previdno uporabljati. "Metoda merjenja elastičnosti povpraševanja" je dobra, saj se lahko uporablja za sledenje odvisnosti rasti prodaje in dobičkov od sprememb cen, medtem ko se metoda "analize vedenja potrošnikov" uporablja na stopnji uvedbe novega izdelka na trg.

Kako nastaviti pravo ceno za izdelek

Začetek prodaje na drobno se začne s cenami. In ne glede na obliko, ki jo želite začeti: majhen kiosk, trgovina z živili, darilna trgovina ali oblačila.

Cenovna strategija je zelo pomembna iz dveh razlogov. Prvič, razlika med tem, koliko vas strošek izdelka ali storitve in koliko povprašate strankam za to, določa stopnjo donosa, kar neposredno vpliva na uspeh podjetja. Poleg tega cena močno vpliva na povpraševanje: če je nastavljeno pravilno, boste zagotovo privabili nove stranke.

Pri odločanju o ceni izdelka poskusite odgovoriti na naslednja vprašanja:

  • Koliko so kupci pripravljeni plačati za blago?
  • V kateri cenovni kategoriji želite delovati v primerjavi s konkurenti: v istem, nizkem ali visokem?
  • Kakšna priporočena maloprodajna cena pri dobavitelju?
  • Katere lastnosti izdelka vplivajo na to, kako zaznavajo kakovost in vrednost kupca (načrtovanje, rok uporabnosti, omejena količina, koristi itd.)? Katere od teh lastnosti je mogoče pripisati vašemu izdelku?

V procesu odločanja bodite pozorni tudi na specifike cenovnih ciljev:

  • Donosnost naložbe. Določite cene, ki vam bodo pomagale odvračati priponke.
  • Največji dobiček. Določite cene, ki bodo prinesle največji dobiček.
  • Rast prodaje. Cene bi morale povečati prodajo. Na primer, da bi prodali več blaga, se cene običajno zmanjšajo.
  • Denarni tok. Določite kratkoročne cene, da bi podjetje prineslo več denarja.

Če prodajate večinoma izdelke znanih blagovnih znamk, bodo cene v veliki meri določale konkurenca, lokalna ali mednarodna. V tem primeru nimate veliko možnosti za določanje cen, saj cene določajo same blagovne znamke. Na koncu, Levi's 501 jeans, kjerkoli se bodo prodajali, bo vedno ostal Levi's 501, in jih lahko zlahka prepoznate v kateri koli državi na svetu. Tako bo edina stvar, ki jo bo kupec primerjala, cene.

Lahko se zgodi še en scenarij, če prodajate izdelek, izdelan posebej za vas, ali če izdelek ni izdelan po dobro znani blagovni znamki. V tem primeru namerno določanje cene prinese poslovne koristi.

Strategije cen

Strategija, ki jo najpogosteje uporabljajo trgovci na drobno, je strošek proizvodnih stroškov. To je zelo preprosto razloženo: upoštevate vse stroške, neposredne in posredne, in dodajte jim dobiček.

Druga strategija je konkurenčna cena. Morate pogledati trenutno ceno podobnega izdelka na lokalnem trgu. Toda ta strategija ne vključuje stroškov.

Druga strategija je strategija tržnih cen. V tem primeru morate pogledati, kaj je primerno za trg. Ta strategija oblikovanja cen se najpogosteje uporablja za edinstvene izdelke ali storitve, ki imajo zelo malo ali nič konkurentov na trgu. Izbira se lahko poveča kot možnost.

Standardne cene so specifične cene, ki jih izberete v ceni. Imajo pomembno vlogo, kajti, kot je razvidno iz raziskave, več ljudi kupuje blago po eni ceni in ne drugi, tudi če je razlika v ceni le nekaj centov. Pomisli, katere cene je najbolje določiti - 12,95 $ ali 13,50 $? Izberi nižjo ceno, dokler ne doseže sprejemljivega bilančnega dobička in ne škoduje sliki trgovine.

Tri načela določanja cen

1. Razmejite cenovne razrede v tri kategorije: določanje cen, ob upoštevanju prestiža izdelka, splošno razpoložljive cene in konkurenčne cene.

Cenovna cena, ki temelji na ugledu izdelka, je na samem vrhu cenovne lestvice. Ima pozitiven učinek na podobo trgovine, vendar s tem morate paziti, da ne prestrašite strank. Cenovna cena je sredi lestvice in zahvaljujoč temu, da je največje število nakupov. Konkurenčna cena je na dnu, kjer lahko določite ceno izdelka samo za konkuriranje z drugo trgovino v bližini. Vse cene v isti vrstici spadajo v eno od kategorij.

2. Poskusite najti izdelek, ki ustreza priporočeni ceni.

Izkušeni kupci vedno jasno izrazijo svoje želje dobavitelju ("Ali imate svilene bluze, ki jih lahko prodam za 39,95 dolarjev in dobim običajno oznako?"). Tak kupec natančno ve, kaj bo pritegnilo stranke v trenutnih razmerah na trgu. Sposobnost določitve cene vnaprej je zelo uporabna. Razumevanje, katere priporočene cene bi morale biti, tudi preden se obrnete na dobavitelja, bo novemu podjetniku pomagal, da začne s pravim izdelkom.

3. Poskusite se ne voziti v preozko cenovne črte in točke.

Obstaja veliko razlogov, zakaj morajo biti cenovne vrstice prilagodljive in se gibljejo cene. Dovolj je samo, da se zavedate gospodarskih razmer, potrošniških navad in kako tekmujejo.

Načelo cen na drobno

Razlika med vrednostjo računa in maloprodajno ceno je začetni znesek. Trgovinska marža je razlika med računsko vrednostjo in maloprodajo. Stopnja trgovanja se razlikuje od prvotnega števila popustov.

Prodorni prodajalci se opirajo na maloprodajno cenovno strategijo, saj na ta način pomaga ugotoviti, ali naj nadaljuje s prodajo izdelka. Vendar pa trgovci na drobno, ki prodajajo nestandardne izdelke ali proizvode, ki se proizvajajo z udeležbo proizvodnih delavcev, se pogosto štejejo za označbe, ki temeljijo na osnovnih stroških. Če izdelek po ceni na debelo stane 9,75 dolarjev in uporabljate osnovno metodo določanja cen (tj. Določite ceno, ki je dvakrat višja od veleprodajne cene), jo boste prodali za 19,50 evra. Odstotek pribitka na podlagi stroškov je sto odstotkov (9,75 $ deljeno z 9,75 $ je 100% (eno)). Odstotek povečanja, ki temelji na maloprodajni ceni prodaje, znaša 50% (9,75 $, deljeno z 19,50 $, je 50% (0,5)). Pekarne, servisne delavnice, šivalna podjetja in druga podobna podjetja najpogosteje uporabljajo stroškovno zasnovano metodo vrednotenja.

Ko gre za oznake, obstaja veliko število pristopov. Predstavljeni pristopi bodo pomagali razkriti izzive in priložnosti, s katerimi se boste srečali.

Če kupite nekaj za 5 evrov in prodate za 10 evrov, uporabite osnovno metodo določanja cen. Ta preprosta metoda uporablja majhne in ne prefinjene trgovce. Ne dopušča individualizacije gradbenih oznak in pogosto zanemarja dejstvo, da bodo konkurenti verjetno uporabljali enak pristop. Poleg tega ta metoda ne upošteva nekaterih realnosti prodaje, na primer prodaje blaga z napako, prodaje kupljenega blaga po znižani ceni, popustov za zaposlene, kraje v trgovinah.

Nekatere oznake se pogosto uporabljajo na različnih prodajnih področjih. Na primer, tradicionalni pribitki za opremo - 40% maloprodajne cene. Za nakit se lahko oznaka spreminja od 400% do 800%. Tisti, ki sledijo načelu trgovinske sprejemanja, želijo biti konkurenčni in ne analizirajo posameznih izdelkov, da bi določili oznako.

Drugi prodajalci so prepričani, da vedno določijo najvišjo ceno, dokler ne preplaši stranko. Zagovorniki te teorije so ponavadi specializirani za tiste izdelke, ki jih stranke ne poznajo in jih konkurenti ne prodajajo. Vodijo jih pravo ponudbe in povpraševanja, pri čemer ostanejo cene visoke, medtem ko je povpraševanje veliko.

Večina prodajalcev bo verjetno prodala manj po višji ceni kot več po nižji ceni. Ali je ta koncept primeren za vaše podjetje ali je bolje, da uporabite drug sistem označb?

Teorija bargain je zelo priljubljena, saj lahko izboljša ugled trgovine, če se pravilno uporablja. Lahko povečate maržo za zelo kakovosten izdelek, vendar če opazite konkurente, jo še vedno prodajate z dobrim popustom.

Drugi pristop je pristop hitrega zagona / hitrega ponastavitve cene. Prodajalci, ki uporabljajo ta pristop, čakajo na takojšen odziv na trg in so pripravljeni, da kadarkoli znižajo ceno, da bi dobili veliko prodajo. Lahko zakonito oglašujejo izdelek, ki je bil nekoč drag, in zdaj se prodaja po zelo nizki ceni. Smiselno je uporabljati tehnike, kot je "prva takšna vrsta" ali "prva na trgu", da bi pritegnili kupce in odšli na sekundarni trg, kjer se lahko odziv potrošnikov pretvori v dohodek.

Kako določiti cene za blago v vaši spletni trgovini

Alina Vashurina, PR-direktorica oblikovalca spletnih trgovin Ecwid, še posebej za Layfhakera, je naredila seznam nasvetov o tem, kako zaslužiti denar v vaši spletni trgovini in ne da bi prestrašili stranke stran po fiksnih cenah. Uporabno znanje za tiste, ki želijo razumeti osnovne fizikalnosti psihologije cenovnih izdelkov.

Ste kdaj videli izdelke s prenizkimi cenami v trgovinah? Vsak od nas bi rad prihranil denar, če pa je izdelek, ki je na zalogi na 1.000 rublov, prodan na spletu samo za 100 rubljev, bo večina kupcev pomislila: "Kaj je ulov? To je preveč dobro, da bi bilo res! " Poleg tega bo veliko ljudi prišlo do besed, ki se lahko imenujejo smrtna kazen za majhno podjetje: "Očitno je to slab proizvod".

Psihologija cen je sestavljena ne le iz preproste formule "stroški + dobiček". Daj previsoko ceno in imeli boste konkurente. Ocenite svoj izdelek prenizko in kupci bodo izgubili zaupanje v svoje izdelke. Predstavljajte si, da ste pravkar odprli lasten spletni butik in si želite kar najbolje zaslužiti. Kako začeti oblikovanje cen in kako ne prestrašiti kupcev?

Izračunajte svoje stroške

Če želite ustvariti dobiček, morate razumeti sestavo svojih transakcijskih stroškov in jih brezplačno vključiti v ceno.

Za uporabo programa Ecwid vam ni treba plačati provizij ali provizij. Vendar pa pri spletni prodaji, kot v vseh drugih podjetjih, obstajajo stroški.

Kakšni so stroški? Vključujejo lahko vse: od stroškov filma mehurčka, v katerem zavijete svoje blago, tako da med dobavo niso poškodovani, in račune za električno energijo, kar vam omogoča, da oblikujete, tiskate, varite ali sestavite svoje izdelke.

Tukaj je nekaj stroškov, ki jih je treba upoštevati pri določanju cene za vaš izdelek:

☞ Pristojbine za uporabo komercialnega računa

Denimo, da vsakič, ko prodajate izdelek, morate plačati od 2,2 do 5% na transakcijo, odvisno od tarifnega načrta podjetja, ki obdela vaša plačila. To pomeni, da bo največ 50 rubljev cene blaga za 1.000 rubljev namenjenih za stroške servisiranja vašega internetnega poslovanja operaterjem plačil.

☞ Stroški oglaševanja

Vsi ne uporabljajo oglaševanja vrste PPC ali oglaševanja s plačilom na klik, vendar če izberete to možnost, se spomnite, da je v nekaterih primerih lahko precej draga. Recimo, da plačate 30 rubljev za vsak klik in 100 oseb kliknete na vaš oglas. Vaši stroški oglaševanja so že 3.000 rubljev, zato morate vsaj tako zaslužiti, da jih pokrijete.

☞ Stroški gostovanja / domene

Razmislite, tudi če je le 1.000 rubljev na leto.

☞ Prevoz

Ali moraš veliko potovati pri izbiri materiala? Ali pa vsak dan priti v studio, kjer ustvarite svoje izdelke? Potovanje je tudi postavka stroškov vašega podjetja in jo je treba upoštevati pri določanju cene.

☞ Materiali

V to kategorijo spadajo majice s kratkimi rokavi, na katerih tiskate ali kovine, iz katerih izdelujete nakit. In ne pozabite na takšne malenkosti kot škatle, trak ali ribiško črto! Večina podjetnikov teh stroškov ne upošteva resno, kar na koncu vpliva na njihov dobiček.

☞ Man-hours

Morda, dokler vaša trgovina ni na nogi, ne plačujete svoje plače. Kljub temu je zelo pomembno oceniti vrednost vašega dela. Ali dobite dovolj denarja za svoje delo? Če na primer naročite šivanje obleke, ugotovite, koliko navadnega šalotka na vašem območju dobi. Tristo rubljev na uro? Je to premajhno?

Če ste oba oblikovalec, vodja poslovodstva, čistejši, izvršni in finančni direktor vašega podjetja (kot to ponavadi velja za mala podjetja), se prepričajte, da je za vsako opravljeno delo določena poštena cena.

Izračunajte in razdelite stroške za vse blago.

Analizirajte svoje režijske stroške, kot so provizije, ki jih plačate vašemu plačilnemu sistemu. Povežite jih in delite s številom izdelkov, ki jih nameravate prodati.

Če na primer stroški transakcije znašajo 15.000 na mesec in začeli boste prodajati dva izdelka na dan (2 × 31 dni = 62 izdelkov), boste morali za kritje stroškov dodati 242,9 rubljev na ceno vsakega izdelka. Dodajte k temu ceno materiala (če tega še niste upoštevali) in vrednost vašega dela.

Pri nekaterih modelih določanja cen se uporablja naslednja formula:

Materiali + režijski stroški + delo = trgovina na debelo × 2 = trgovina na drobno

Nekateri dodajajo dobiček tej enačbi:

Materiali + režijski stroški + delo + dobiček = trgovina na debelo × 2 = trgovina na drobno

Seveda ste sami nastavili znesek dobička, ki ga želite prejeti. Ampak ne prodajajte se preveč poceni! Vaše stroške lahko spremljate s posebnimi aplikacijami ali spletnimi računovodskimi viri, kot je Outright.com.

Analizirajte svoje poslovne prioritete

☞ Poslovni načrt

Ne glede na to, katere formule za določanje cen vaših izdelkov uporabljate. Idealno razmerje bo vedno temeljilo na poslovnem načrtu vašega podjetja. Kako si predstavljate svoje stranke? Kaj menijo o razmerju med ceno in kakovostjo vaših izdelkov? Ali menijo, da so vaši izdelki koristna pridobitev ali lep razkošni predmet? Če predstavljate blagovno znamko, ali je vaš edinstveni izdelek v skladu z najnovejšimi trendi?

Bodite pozorni na pripombe njihovih strank, in boste razumeli, kako določiti cene za blago.

☞ Pazi na tekmovalce

Bodite prepričani, da sledite cenam vaših konkurentov. Če bo v primerjavi z njimi vaše blago stalo premalo, potem bodo v očeh kupcev izgledali poceni. Če pa boste kupcem ponudili boljšo ponudbo, se bo vaša blagovna znamka zdela pomembnejša.

Zelo pomembno je skrbno spremljati cene in jih po potrebi prilagajati. Upoštevajte poslovni načrt, ki prikazuje vaš ciljni dobiček, hkrati pa bo vaše poslovanje dovolj prilagodljivo, da bo lahko pravočasno reagiral na kakršna koli gibanja na trgu.

☞ Zapomnite si "faktor diferenciacije"

Kako edinstven je vaš izdelek? Izkušeni poslovneži vedo, da odgovor na to vprašanje lahko vpliva na cene, ki so veliko večje kot formula "stroški + dobiček". Za blago, ki ga kupec šteje za edinstvenega, bo pripravljen plačati veliko več.

Spletna trgovina Wishnya je odličen primer pozicioniranja svetle in elegantne blagovne znamke.

Če lahko učinkovito pokažete razliko med vašimi izdelki in izdelki konkurentov, imate več možnosti, da na njih določite visoko ceno. To pomeni, da bolj edinstven vaš izdelek (ali bolj edinstven, ki ga predstavljate), več prostora za oblikovanje cen, ki ga imate. To pravilo ne deluje za vsako podjetje, vendar še vedno, če lahko, poskusite prepričati svoje ciljno občinstvo, da vaša rešitev najbolj ustreza njihovim potrebam ali celo vključuje elemente, ki niso na voljo konkurentom.

Na primer, če šujete oblačila po naročilu, ponudite kupcem osebno spletno stilistično storitev, ki jim pove, katere rezine je najbolje izbrati s posebno vrsto oblike. Majhne razlike med konkurenti lahko v prihodnosti pomenijo visoko donosnost.

☞ Razmislite o "wow faktorju"

Druga komponenta cen, ki je bolj povezana s psihologijo kot za matematiko, je "wow factor" ali modni dejavnik. Apple na primer proizvaja pametne telefone na enak način kot na stotine drugih podjetij. Vendar pa so uspeli izstopati iz množice konkurentov ne le zaradi svojega lastnega operacijskega sistema in kakovosti izdelkov, ampak tudi z določitvijo njihovih izdelkov kot modnega pripomočka in lastnosti visokega življenjskega standarda.

To je modni dejavnik, ki jim omogoča, da določijo cene premije (najvišje na trgu), čeprav so njihovi pametni telefoni izdelani iz istih komponent kot vsi drugi.

Torej, ne pozabite, da so ljudje pripravljeni plačati več za blago, ki se upošteva:

  • visoko kakovostno ali luksuzno;
  • modno;
  • redki;
  • edinstven.

Kako določiti ceno strategij oblikovanja cen izdelka

Ta članek vas bo predstavil cenam tehnik. Predstavljene metode temeljijo na akademskih študijah iz psihologije in ekonomije. Za vsako cenovno taktiko opisuje, kaj je, zakaj deluje in kako jo uporabiti. Na koncu boste izvedeli, kako:

  • vplivajo na zaznavanje vaše cene
  • jih spodbudite k nakupu

1. korak: vplivajo na njihovo dojemanje

"Vse naše znanje izhaja iz naše dojemanja."
- Leonardo Da Vinci

Nič na tem svetu nima posebnega pomena. Konec koncev je cena subjektivna stvar. To je stvar zaznave. Nič več, nič manj. In to je odlična novica za vas.

Medtem ko velika podjetja lahko privoščijo marketinško raziskavo o najboljših najboljših tehnologijah (na primer analiza sodelovanja / razgradnje), lahko s psihologijo optimizirate svoje cene.

Tudi če ne najdete zlata rudnika prodaje in slapa kupcev, boste naredili majhne, ​​a močne prilagoditve, ki bodo povečale privlačnost vaše cene. In vse to je popolnoma brezplačno.

V tem razdelku boste izvedeli o metodah določanja cen, ki bodo podzavestno vplivale na ljudi, tako da jih bodo zaznale kot nižje - ne da bi spremenile dejansko vrednost.

Majhna predpostavka

Lahko vplivate na to, kako bodo ljudje zapomnili vašo ceno. Ko ljudje primerjajo vašo ceno z drugo, lahko vplivate na njih, tako da med primerjavo predstavljajo nižjo ceno.

Zakaj ljudje to počnejo? Ker so naši možgani leni. Adaval in Monroe, 2002 pojasnjujeta, da:

"... informacije o cenah izdelkov manj verjetno bodo kodirane v pomnilniku kot natančne numerične vrednosti, temveč bolj spontano kodirane v bolj splošnih pogojih (npr." Nizka "," visoka "). Tako na numerično vrednost cene vpliva njen prvotni kontekst, ko ga ljudje pozneje obnovijo "(str. 585).

Tak nejasen spomin omogoča, da vplivate na ljudi, da si zapomnijo manjšo vrednost. Kako? Tukaj je nekaj uporabnih trikov.

Sprejem 1: Zmanjšajte levo število za eno

V zadnjih nekaj desetletjih je tržni svet poplavljen s cenovno magijo, ki se konča na 9, 99 ali 95.

In ne brez razloga. Rezultati govorijo zase. Oglejte si prodajne podatke podjetja Gumroad:

Ko ljudje vidijo te pozitivne rezultate, pogosto pripisujejo svojim zadnjim devetim cenam. Vendar pa obstaja še en krivec: leva številka.

Čarovne cenovne oznake so najbolj učinkovite pri menjavi leve številke. Razlika med centrima med 3,80 in 3,79 dolarja ne bo pomembna. Vendar pa bo ena centa razlika med 3,00 in 2,99 $ velika razlika.

Zakaj je leva številka tako pomembna? Ker določi zaznano vrednost.

Naši možgani tako hitro (in nevede) obdelujejo številke, da kodiramo velikost števila, preden jo preberemo. Thomas in Morwitz (2005) pojasnjujeta, da:

"... pri vrednotenju" 2.99 "se postopek kodiranja vrednosti začne takoj, ko se naša očeta združi s številko" 2. " Posledično je kodirana vrednost 2,99 $ vezana na levo najbolj ceno (tj. 2 $) in postane znatno nižja od kodirane vrednosti 3,00 $. "

Bonus Nasvet: Novo osnovno številko lahko označite z vizualno zmanjšanjem decimalne številke.

Zmanjšajte levo število za eno

Sprejem 2: Izberite cene z manj zlogov

Ne zamudite slušne verzije vaše cene. To se morda zdi nepomembno, vendar dolžina, ki se izgovarja, vpliva na dojemanje cen (Coulter, Choi in Monroe, 2012).

Ko naletimo na dražljaje iz številnih zlogov, potrebujemo več duševnih virov za obdelavo teh dražljajev. To načelo velja tudi za številke. Če za obdelavo številke porabimo več duševnih virov, napačno domnevamo, da je vrednost te številke MORE.

Nasprotna stran tega pojava je še pomembnejša: ljudje zaznavajo ceno kot manj, če je v njej manj zlogov.

Ampak Nick! Ko vidim ceno, ne govorim glasno. Prebral sem ga.

Ista stvar. Konec koncev, glede na raziskave... ni pomembno. Ko berete ceno v pisni obliki, vaši možgani nezavedno kodirajo slušno verzijo (Dehaene, 1992). Celo vam ni treba govoriti o cenah - možgane jo vseeno kodirajo.

Še vedno skeptičen?

Coulter et al. (2012) je našel pozitivno razmerje med dolžino zloga in zaznano vrednostjo. Čeprav imajo dve ceni enako pisno dolžino (na primer 27,82 USD v primerjavi s 28,16 USD), ljudje zaznavajo fonetično višjo ceno kot višjo vrednost.

Izberite cene z manj zlogov

Sprejem 3: Prikaži cene v majhni pisavi.

Vaši možgani imajo univerzalno dojemanje velikosti. Tako je razdalja med VISUAL in velikostjo NUMBER mehka.

Zato stranke dojemajo vašo ceno kot manjšo, če jo pokažete v manjših pisavah (Coulter Coulter, 2005).

Razporedite večje predmete po ceni. Ti elementi bodo okrepili manjšo vizualno veličino, ki bo okrepila manjšo številčno vrednost.

V nasprotnem primeru nadaljujte s popusti. Ker želite povečati velikost popusta, jih morate prikazati v veliki velikosti pisave.

Prikaži cene v majhni pisavi.

Sprejem 4: Odstranite vejico

Raziskovalci so ugotovili, da lahko z brisanjem vej (npr. $ 1.499 namesto $ 1.499) vpliva na dejstvo, da bo vaša cena videti manj (Coulter, Choi in Monroe, 2012).

Zakaj se to dogaja?

Čeprav fizična dolžina igra vlogo, velja še eno načelo. To smo že razpravljali. Kaj misliš, kaj?

Ko izbrišete vejico, zmanjšate fonetično dolžino vaše cene:

  • 1.499 $ - tisoč štiristo devetdeset devet
  • 1499 $ - štirinajst devetdeset devet

Odstrani vejico

Metoda 5: Uporabite besede, povezane z majhno količino.

Bodite previdni pri izbiri besedišča, ki se nahaja ob ceni. Nekatere besede lahko uničijo zaznavanje vaše cene.

Na primer, Coulter in Coulter (2005) sta udeležencem eksperimenta predstavila različne opise rolerjev. Nekateri opisi so poudarili prednost "nizkega trenja". V drugih - prednost "visoke učinkovitosti".

Čeprav so udeleženci te ugodnosti ocenili kot enako pomembne, so ugodneje zaznali ceno, ko je bil opis "nizek trenje".

Pri izbiri jezika v bližini vaše cene izberite besede, ki ustrezajo majhni vrednosti (na primer "nizka", "majhna", "drobna").

Uporabite besede, povezane z majhno količino.

Sprejem 6: ločite stroške pošiljanja

Če prodajate blago na spletu, morate navadno ločiti stroške pošiljanja.

Z uporabo "porazdeljene cene" (tj. Razdelitve cen v več komponent) povezujete dojemanje ljudi z osnovno ceno, ne s skupnimi stroški (Morwitz, Greenleaf, Johnson, 1998). Ko ljudje primerjajo vašo ceno z drugimi, je verjetneje, da boste primerjali svojo osnovno ceno.

Hossein in Morgan (2006) so to testirali na eBay dražbah. Organizirali dražbe glasbenih CD-jev in analizirali različne strukture ponudb.

  • Nekateri dražbe so ponudile nizko začetno ponudbo, VKLJUČNO z stroški pošiljanja (na primer 0,01 plus ladijski promet 3,99).
  • Druge dražbe so ponudile višjo začetno obrestno mero brez BREZPLAČNIH stroškov (na primer 4 USD z brezplačnim prevozom).

Zaradi tega so dražbe z nizkimi začetnimi ponudbami (plus ladijski promet) pritegnile več ponudnikov in povečale dobiček. Oh ja... Clark in Ward (2002) so našli podobne rezultate z dražbami za kartico Charizard Pokemon.

Ločeni stroški dostave

Sprejem 7: Ponudite plačilo v obrokih

Podobno, ko ljudem omogočite, da plačajo za vaš izdelek v majhnih količinah (in ne takoj naenkrat), jih sidrirate po nižji ceni.

Recimo, da prodajate spletni tečaj za 499 dolarjev. S ponujanjem plačil v obrokih (na primer 5 plačil v višini 99 evrov), si prizadevate za primerjalni postopek v mislih potencialnih strank. Večja je verjetnost, da boste primerjali svoje stroške v obrokih (99 evrov) s celotno količino konkurenta (na primer 500 evrov), kar je velika razlika, zaradi katere je vaša ponudba privlačnejša.

Toda ne razumite narobe. Ljudje niso neumni. Vedo, da je primerjava 99 in 500 $ nenatančna.

Na srečo, ni pomembno. Ljudje pogosto primerjajo cene podzavestno (Muzumdar Sinha, 2005). Tako ima vaša cena v obrokih dobre možnosti za "zlom" njihove primerjave.

Ponudba plačila v obrokih

Sprejem 8: Navedite dnevno enakovredno

Podobno lahko svojo ceno spremenite v smislu dnevnega ekvivalenta (npr. 0,87 USD na dan). Ta pristop vodi k zaznavanju cen na splošno, kot nižji (Gourville, 1998).

Še vedno se morate osredotočiti na svojo osnovno ceno. Samo navedite dnevni ekvivalent. To majhno število nevede povezuje ljudi z nižjo mejo cenovnega spektra.

Ali imate težave pri ponovnem določanju cene v dnevnem znesku?

Ne skrbi. Enak učinek lahko dosežete tako, da primerjate svojo ceno z majhno količino denarja - na primer skodelico kave (Gourville, 1999).

Navedite dnevno enakovredno

Sprejem 9: bodite natančni z velikimi cenami

Thomas, Simon in Kadiali (2007) sta analizirala 27.000 nepremičninskih transakcij. Kaj so ugotovili?

Kupci plačajo več denarja, ko so cene specifične (na primer 362.978 $ namesto 350.000 $).

Je to zaradi nianse, kako se ljudje pogajajo? Če nekdo zahteva zelo specifično ceno, ali bi kupec imel manj prostora za nakupovanje?

Tako sem si mislil. Ampak ne. Raziskovalci so to možnost odpravili. Presenetljivo je, da je pravi krivec za ta učinek primarni v majhnih količinah.

Razmislite o tem. Kdaj pogosto uporabljate natančne vrednosti? Odgovor: pri obravnavanju majhnih številk (na primer 1, 2, 3).

Zato natančne številke povzročajo povezovanje z majhnimi vrednostmi, ki vplivajo na zaznavanje ljudi.

Bodite natančni z odličnimi cenami.

Povečajte tekoče gibanje cen

Pri določanju številk v vaši ceni, morate upoštevati tekočino obdelave.

Obdelava teksta je enostavnost in hitrost, s katero obdelujemo informacije.

Ko lahko hitro obdelamo informacije, se počutimo dobro. In naši možgani zmotno pripisujejo ta prijeten občutek situaciji.

Ta razdelek razlaga več načinov za povečanje tekoče obdelave vaše cene.

Sprejem 10: Ostala je nizka cena

Pri oblikovanju postavitve, morate organizirati ceno na levi (Coulter, 2002).

Sliši se čudno, ampak poslušaj me.

Študije kažejo, da so usmerjeni signali povezani z določenimi koncepti. Na primer, vaš prostorski koncept »navzgor« je metaforično povezan z dobrimi lastnostmi:

"... pravični pojdite v nebesa, medtem ko grešniki grejo v pekel. V medijih kritiki kažejo dobre palce in padejo palce. Ljudje, ki kadijo marihuano, "odletijo", a ko se evforija zmanjša, "nižje"... "(Meier Robinson, 2004, str. 243)

Zaradi našega povezovanja med »top« in »dobri« lahko primiranje prostorskega "up" signala povzroči združevanje z "dobro".

Meier in Robinson, 2004 ugotavljata, da ljudje hitreje prepoznamo pozitivne besede, ko so te besede na vrhu zaslona (in hitreje prepoznamo negativne besede, ko se nahajajo na dnu).

Enako velja za številke. Dehaen, Bossini in Giraux (1991) so ugotovili, da ljudje predstavljajo številke na imaginarni horizontalni liniji. Hkrati številke porasijo od leve proti desni.

V svoji študiji so pokazali udeležencem številke od 0 do 9 in jih prosili, naj navedejo pariteto (to je, ali je bila to celo ali neparna številka). Po pričakovanjih so se ljudje odzivali hitreje na manjše število z levo roko (in obratno). Z drugimi besedami, ljudje so se hitreje odzvali z roko, ki je ustrezala analogni strani njihovega imaginarnega vladarja.

Kako se to nanaša na oblikovanje cen?

Glede na to, da smo na levi strani manjši številki, lahko lansiranje cen na levi strani povzroči reprezentacijo ljudi manjše velikosti (Coulter, 2002).

Ampak ne vozite pred lokomotivo.

Na levi strani ne smete položiti SVE cene... samo cene, ki jih ljudje povezujejo z levo (npr. Nizke cene).

Nasprotno pa je smiselno postaviti visoke cene na desni - v položaju, ki ustreza visoki številski vrednosti.

Ta tekma bo povečala tekoče obravnavanje.

Laže so nizke cene

Imajo visoke cene na desni.

Res smo se osredotočili na vodoravno smer. Toda ljudje primerjajo tudi številke z navpično smerjo - kjer je manjše število spodaj. Verjetno lahko dosežete enak učinek tako, da postavite nizke cene na spodnji (ali spodnji levi) območje.

Sprejem 11: Pokažite dva večkratnika vaše cene.

Ta taktika je precej elegantna. King in Janiszewski (2011) so raziskovalcem pokazali naslednje reklame za pico:

Prvih dveh oglasov je ponudilo neomejeno količino polnil - ekonomsko bolj dobičkonosen posel. Vendar pa so ljudje ugodneje ocenili druga dva oglasa.

Zakaj Ker ti oglasi vsebujejo cenovne množitelje:

Izgleda absurdno. Ampak počitek, psihologija lahko to pojasni.

V asociativni mreži naših možganov hranimo splošno aritmetiko:

"Sčasoma se otroci usposobijo za enostavne operacije, tako da se razvija povezava med akcijami (npr. 2 x 6) in rezultati (na primer 12). Ta shranjena združenja imenujemo "numerična dejstva" (Baroody 1985). Shranjena numerična dejstva omogočajo otroku, nato pa odrasli, da se preprosto odzove na preproste aritmetične probleme. " (King Janiszewski 2011, str. 328)

Zaradi teh združenj prikazovanje dveh številk (na primer 2 in 6) povečuje tekočino obdelave za njihovo vsoto (na primer, ali rezultat množenja (na primer 12).

Ko so oglasi vsebovali številke, ki so večkratniki 24 USD (na primer 3 in 8), so lahko udeleženci preprosto obdelali ceno 24 USD. Cena se je pravkar zdela prav.

Ta lahkotnost in prijetnost sta napačno pripisali privlačnosti predloga.

To znanje uporabite za svoj izdelek. Kjer koli prikažete ceno, vnesite večkratnik za to ceno:

  • 15 dolarjev: 3-dnevna prodaja s popustom 5 evrov.
  • 120 $: Pridobite 4 tedenske 30-minutne trenerske seje
  • 500 dolarjev: brezplačne 5 bonusnih datotek PDF (redni 100 evrov)

Eno opozorilo: uporabite dva - in samo dva - večkratnik. Če je vaša cena 12 dolarjev, bo širok nabor multiplikatorjev (na primer 2, 3, 4 in 6) zmanjšal tekočino. Če želite zvišati tečajnost cen za $ 12, uporabite dve večkratniki, ki povzročijo vsoto (npr. 6 + 6) ali pri pomnoževanju (na primer 4 x 3).

Pokaži dva večkratnika vaše cene.

Sprejem 12: Uporabite pravo količino "okroglosti"

Eden od vidikov, ki ga je treba upoštevati, je "okroglost" vaše cene. Okrogle cene (na primer, 100 USD) se obdelujejo hitro in enostavno, medtem ko so neločljive številke (na primer 98,76 USD) težje obdelati.

Ali ena od možnosti ustvari več prodaje? Raziskovalci verjamejo, da.

Wadhwa in Zhang (2015) sta ugotovila, da so okrogle cene (ker jih je lažje ravnati) bolje delovati za čustvene nakupe. Ko potrošniki hitro obdelajo ceno, se cena "samo zdi dobro".

Raziskovalci so ugotovili, da je ravno nasprotno. Potrošniki morajo uporabiti več duševnih virov za obravnavo nekrožnih cen. Tako so te cene bolj primerne za racionalne nakupe.

Kljub neposrednim dokazom vas opozarjam.

Tudi če kontekst vaše prodaje temelji na čustvih, se morate še vedno izogibati zaokroženim intervalom (na primer 100 USD, 5000 USD). Ljudje domnevajo, da so takšne cene umetno visoke, kot da bi jih vzeli s stropa (Janiszewski Uy, 2008).

Torej, kdaj lahko zaokroži pomoč? To načelo vam bo pomagalo razumeti, ali želite dodati cente na ceno.

Če nakup temelji na EMOTIONS, odstranite cente.

Če nakup temelji na racionalnosti, pustite cente.

Sprejem 13: Prilagodite cene imenom in rojstnim dnevom

To je zelo čudna taktika. Toda neverjetna raziskava to podpira.

Coulter in Grewal (2014) ugotavljata, da stranke raje cenejo, ki vsebujejo črke iz njihovih imen ali rojstnih dni:

"... potrošniki raje cene (na primer" petdeset dolarjev "), ki vsebujejo številke, ki se začnejo z isto prvo črko (npr." P ") kot njihova imena (npr." Peter "," g. Powell "). Podobno tudi cene, ki vsebujejo centre (na primer 49,15 USD), ki ustrezajo datumu rojstva potrošnika (na primer 15. april), prispevajo tudi k povečanju ugodnosti cen in namenu potrošnikov. " (Str. 102)

Tako deluje načelo implicitnega egoizma (Pelham, Carvallo, Jones, 2005). Vsi imamo prirojeno egocentričnost. Nezavedno na stvari, ki nas spominjajo sami - vključno s črkami našega imena ali številke v našem rojstnem dnevu.

Dejansko na podlagi tega načela sprejemamo pomembne življenjske odločitve. Ljudje, imenovani Dennis, so bolj verjetno, da postanejo zobozdravniki, ljudje po imenu Louis pa pogosteje živijo v St. Louisu (Pelham, Mirenberg, Jones, 2002).

Če želite nekoga izracunati ceno, ne bo bolelo, da bi ga rahlo prilagodili, tako da ustreza njegovemu imenu ali datumu rojstva (morda po kratkem pogledu na stranko stranke stranke).

Prilagodite cene imenom in rojstnim dnevom

Sprejem 14: Prikaži cene v optimalnem trenutku.

Kaj naj bo najprej prikazano: vaš izdelek ali vaša cena?

Da bi odgovorili na to vprašanje, so Karmarkar, Shiv in Knutson (2015) dali udeležencem 40 $. Raziskovalci so uporabili fMRI za analizo možganske aktivnosti udeležencev, medtem ko so bili nakupovanje.

Izkazalo se je, da prvi učinek (cena ali izdelek) vpliva na merila, s katerimi se ljudje vodijo pri odločitvi o nakupu.

Ko je bil izdelek prvič prikazan, so udeleženci svojo odločitev o nakupu odločili o lastnostih izdelka.

Ko so najprej pokazali ceno, so udeleženci svojo odločitev o nakupu odločili o ekonomski vrednosti.

Če prodajate luksuzno blago, želite, da ljudje svojo odločitev utemeljijo na lastnostih vašega izdelka. Ne želite, da upoštevajo gospodarsko vrednost. Torej, za luksuzne predmete pokažite izdelek in POSTOJTE, da pokažete ceno.

Roger Dooley daje primer nakita Tiffanyja. Na svoji spletni strani označijo izdelek, preden razkrijejo svojo ceno.

Tudi ko razkrijejo ceno, jih ponavadi zanesejo - kot da bi bile nepomembne in jih ne bi upoštevali.

Vzvratno velja za uporabne izdelke (na primer pakiranje prstnih baterij, USB-pomnilniški pogon ali svetilko). Udeleženci študije so bili bolj verjetno, da bi takšne izdelke kupili, če bi bili najprej soočeni s ceno. V tem vrstnem redu ljudje bolj cenijo ekonomske koristi nakupa.

Sprejem 15: Pokaži moške rdeče cene

Puccinelli et al. (2013) je ugotovil, da moški kupujejo pogosteje, ko so cene rdeče.

"Zdi se, da moški manj pogosto obdelujejo oglase in cene barv kot vizualno hevristično komponento ocenjujejo prihranke, ki jih ponuja trgovina." (Str. 121)

Ker moški uporabljajo hevristično obdelavo za ovrednotenje oglaševanja, ko naletijo na rdečo ceno, bodo bolj verjetno, da svojo odločitev utemeljijo na rdeči ceni - in samo na njej:

»... ko so poudarjene informacije o ceni v maloprodajnih oglasih (na primer rdeča, v primerjavi z drugimi atributi izdelka, se zmanjšuje sposobnost ljudi, da obdelujejo druge atribute oglasa (na primer, kakovost fotografij izdelkov).« (Str. 121) Ta rdeča cena je postala v središču pozornosti in zato bodo edini podatki, ki jih bodo moški uporabili za ovrednotenje svojih nakupov in še pomembneje, ker moški povezujejo rdeče cene z varčevanjem, bolj zanesejo na to sodbo.

Ti rezultati so sovpadali tudi z mojimi raziskavami na področju barv. V mojem barvnem priročniku razložim, zakaj rdeča povečuje vzburjenost (kar povzroči hevristično obdelavo).

Pokaži moške rdeče cene

Povečajte ceno, s katero se primerjajo

Zadnja dva strategija sta vam pomagala zmanjšati zaznano vrednost vaše cene. Vendar pa lahko dosežete enak učinek, tako da povečate zaznano vrednost cen, s katerimi kupec primerja vaše.

Ta razdelek ponuja več taktik.

Sprejem 16: Začnite trgovati z veliko točno številko.

Zaradi sidranja ni presenetljivo, da prodajalci dobijo več denarja, tako da začnejo pogajanja z veliko začetno ponudbo (Galinsky Mussweiler, 2001). Ta številka določa referenčno točko, tako da končno ceno doseže to mejo.

Ne bi smeli začeti samo z visoko začetno ceno, temveč tudi z natančno vrednostjo. V eni študiji sta Janiszewski in Uy (2008) prosila udeležence, naj ocenita dejansko ceno plazemske televizije na podlagi priporočene maloprodajne cene - $ 4.998, $ 5000 ali $ 5.012.

Ko so udeleženci dobili točne vrednosti (4.998 $ in 5.012 $), so ocenili dejansko ceno televizije, da bi se približali tej vrednosti. Ko je bila predlagana cena zaokrožena (5000 USD), so udeleženci menili, da je dejanska cena nižja.

Ko je sidro točna številka, prilagodimo našo oceno v zadnjih nekaj enotah. Zakaj Zahvaljujem se vaši duševni liniji. Kot pravi Thomas in Morwitz (2002):

"Če se prilagoditev šteje za gibanje na subjektivni reprezentativni lestvici, lahko resolucija te lestvice vpliva tudi na velikost prilagoditve. X enote za prilagajanje visoke ločljivosti pokrivajo manj objektivne razdalje kot enako število nastavitvenih enot na lestvici grobe rešitve. " (Str. 121)

To razumevanje je še posebej uporabno za delo na eBay dražbah. Z ustvarjanjem vaše dražbe lahko dobite več prihodkov z določitvijo visoke rezerve - cena, ki jo je treba doseči za prodajo. Višje rezerve cene tie ljudi na višji rob cenovnega spektra, ki bo povečal vaš dohodek (Kamins, Dreze, Folkes, 2004).

Začnite trgovati z veliko točno številko.

Sprejem 17: Prikaži višje "naključne" cene.

Glede na našo težnjo, da nas pritegne sidrna točka, lahko visoko ceno, tudi za tiste, ki niso povezani z vašim izdelkom, poveže ljudi z višjim robom cenovnega spektra? Ali ti ljudje plačajo več za vaš izdelek?

Nunes in Boatwright (2004) sta testirali to funkcijo. Na West Palm Beachu so prodali glasbene CD-je. Vsakih 30 minut je bližnji prodajalec zamenjal ceno športnega dresa - $ 10 ali $ 80.

Kaj se je zgodilo? To so uganili. Cena puloverja je zasidrala ljudi na ustreznem koncu cenovnega spektra. Ko je cena srajce 80 dolarjev, so kupci plačali več za CD-je.

Če prodajate izdelke na eBayu, lahko navedete nekaj drugih stvari, ki jih imate za prodajo (dražje predmete, seveda).

Pokaži višje "naključne" cene

Sprejem 18: Prikaži veliko število

Sidranje deluje ne le s cenami, temveč tudi s številkami, ne glede na to, ali gre za ceno.

Tukaj je odličen primer. Ariely, Loewenstein in Prelec (2003) so pokazali udeležencem različne izdelke (na primer brezžično tipkovnico, redko vino, belgijske slaščice). Udeležence so vprašale, ali bodo vsak izdelek kupili za znesek, ki je enak dvema zadnjima števkama v številki njihovega socialnega zavarovanja.

Po prejemu odgovora DA ali NE so raziskovalci od udeležencev zahtevali, da navedejo natančen znesek dolarja, ki so ga pripravljeni plačati.

Omeniti velja, da so raziskovalci našli neposredno povezavo med številko socialnega zavarovanja in ceno, ki so jo ljudje želeli plačati.

Tukaj so podatki za en izdelek: brezžična tipkovnica:

Kako lahko uporabite to najdbo? Ali naj prosim kupce, da razmišljajo o številnih številkah?

Ni res. Na srečo je vaše delo lažje.

Sidranje se pojavlja podzavestno, zato potrošnikom ni treba razmišljati o številskem sidro.

Pravzaprav sta Adaval in Monroe (2002) podzavestno vplivala na ljudi z velikim številom, preden so pokazali ceno. Ta učinek so ljudje zaznali naslednjo ceno kot nižjo.

Zaključek? Tudi če stranke namerno ne opazijo vaše številčno sidro, mora preprosto vplivati ​​na njih.

Če upravljate spletno trgovino, lahko preprosto navedete skupno število svojih strank ob ceni. Ko ljudje prikažejo ceno za primerjavo, bo to veliko število povzročilo učinek zasidranja (ta cena za primerjavo bo višja).

Pokaži veliko število

Sprejem 19: Dvignite ceno prejšnjega izdelka

Če uvedete novo (dražje) različico izdelka, katere ceno bi morali dati na stari izdelek?

Nekatera podjetja znižujejo ceno, da bi s trga postopoma umaknili izdelek. Vendar je presenetljivo, da je ta strategija pogosto napačen pristop.

Baker, Marn in Zawada (2010) predlagata zvišanje cen svojega starega izdelka. Če povečate ceno, povečate ceno, s katero ljudje primerjajo (s tem povečate zaznano vrednost vašega novega izdelka). Izdali boste nov izdelek v ugodnejših pogojih.

Če znižate ceno vašega starega izdelka, se sami nastavite za neuspeh. Okrepite nižjo referenčno ceno, zaradi česar vaš novi izdelek izgleda dražje.

Dvignite ceno prejšnjega izdelka

Sprejem 20: Razvrsti cene od višje do nizke

Na kupce lahko vplivate na dražjo možnost, če izdelke razvrstite po nižji ceni (tj. Od višje do nizke).

Suk, Lee in Lichtenstein (2012) so to hipotezo testirali v baru. Med 8-tedenskim obdobjem (in 1195 piva) so raziskovalci menjavali zaporedje cen piva. Pri najvišjih do nizkih cenah so povečali prihodke.

Zahvaljujoč preprosti spremembi zaporedja lastniki barjev prejmejo še dodatnih 0,24 USD (v povprečju) za vsako prodano pivo.

Toda zakaj se to dogaja? Raziskovalci so predlagali dva možna razloga.

Razlog 1: Sidranje / primerjalna cena

Ko potrošniki ocenjujejo seznam izdelkov, uporabljajo začetne cene kot primerjalno ceno ("referenčna cena" na sliki).

Če so začetne cene visoke, kupci uporabljajo višjo primerjalno ceno. V tem kontekstu so vse druge možnosti bolj donosne.

2. razlog: strah pred izgubo

Ljudje se nagibajo k izgubi. Kadarkoli izberemo možnost, izgubimo prednosti vseh drugih možnosti, ki jih nismo izbrali. In to boli.

Odvisno od vašega cenovnega zaporedja (to je, od nizke cene do visoke ali od visoke do nizke), stranke pri pregledovanju seznama izdelkov zaznajo različne izgube.

Ko izdelke razvrstite po ceni navzgor (tj. Od nizke do najvišje), stranke vsakemu novemu izdelku prikažejo izgubo cene. Z vsako novo možnostjo postopno izgubijo možnost plačati nižjo ceno. Na ta način bodo motivirani za zmanjšanje te izgube z izbiro cenejšega izdelka.

Toda tu je slaba stran. Kadar izdelke razvrstite po cenah navzdol (tj. Od visokih do nizkih), si stranke ogledajo vsak nov izdelek kot izgubo kakovosti. Tako se počutijo motivirane, da prihranijo boljši (in dražji) izdelek.

Toda opozorilo: te stranke morajo povezati ceno s kakovostjo. Brez take zveze se učinek zmanjša.

Suk, Lee in Lichtenstein (2012) so izvedli nekaj dodatnih raziskav (vključno z laboratorijskimi študijami s peresami) in našli podobne rezultate. Tako se rezultati uporabljajo v drugih kontekstih (na primer izdelki spletnih trgovin).

Na primer, na podlagi rezultatov številnih testov A / B lahko povečate prihodke tako, da uredite tarifne načrte od najdražjih do najcenejših.

Razvrsti cene od višje do nizke

Sprejem 21: Razporedite cene desno od velikih številskih vrednosti.

Recimo, da prodajate sveženj izdelkov. Kako boljše naročiti:

  • 29 $ za 70 kosov
  • 70 kosov za $ 29

Odreči se? Študije kažejo, da je druga možnost bolj učinkovita (Bagchi Davis, 2012).

Vendar pa obstajata dva pogoja.

1. Težko je izračunati ceno na enoto

Pri zapletenih izračunih stranke uporabijo hevristično obdelavo za odločitev o nakupu. Zlasti uporabljajo prvi del informacij:

  • Če PRICE prejme, se stranke osredotočijo na COST.
  • Če je QUANTITY prvi, se stranke osredotočajo na PREDNOSTI.

2. Količina blaga mora biti višja od cene.

Ko je vrednost večja, pride do sidranja. Kupci so vezani na veliko količino blaga (na primer 70 kosov) in napačno sklepajo, da je takšna cena dobra ponudba.

Očitno bi morali uporabiti to taktiko oblikovanja cen samo, če je to smiselno za vaš izdelek. Kot opozarjajo raziskovalci:

"... Ponudba večjih paketov, brez razumevanja zaznavanja potrošnikov, je lahko nevaren korak in več ni vedno boljše" (Bagchi Davis, 2012, str. 71)

Cene postavite desno od velikih številskih vrednosti.

Podčrtajte razliko med primerjani ceni.

Prejšne strategije so (a) zmanjšale zaznano velikost vaše cene ali (b) povečale zaznano velikost primerjalne cene.

Naslednja strategija vam bo pomagala maksimirati zaznano razdaljo med vašo ceno in ceno primerjave.

Sprejem 22: Dodajte vizualni kontrast prodajnim cenam.

Ko primerjate svojo ceno z višjo ceno, bodo ljudje bolj verjetno kupovali vaš izdelek, ker jih manj zanimajo za raziskovanje te rešitve (Urbany, Bearden, Weilbaker, 1988).

Ampak tukaj je eleganten trik za optimizacijo te primerjave.

Če se vaša cena vizualno razlikuje od primerjalne cene (na primer z uporabo druge barve pisave), začnete učinek tekoče obdelave. Potrošniki bodo to vizualno razliko pomotoma zaznali v kvaliteti večje količinske razlike (Coulter in Coulter, 2005).

Učinek teko čine tudi deluje s fizično razdaljo. Ko je vaša cena horizontalna dlje od referenčne cene, ljudje zaznavajo večjo številčno razdaljo (Coulter Norberg, 2009).

In ne pozabite na velikost pisave. Manjša velikost pisave je še posebej učinkovita, če se nahaja po višji primerjalni ceni (Coulter Coulter, 2005).

Dodajte vizualni kontrast prodajnim cenam.

Sprejem 23: Ponujamo možnost lure

Pogosto ljudje uporabljajo svoje izdelke kot primerjavo cen.

Da bi se prepričali, da je njihova primerjava ugodna, bi morali razmisliti o uporabi "vabe".

Morda poznate zloglasno študijo. Dan Arieli (2008) v svoji knjigi "Predvidljivo nerazumno" opisuje čuden predlog revije Economist.

Ko je opazil tri možnosti naročnine:

  • Samo na spletni različici: $ 59
  • Samo za tisk: 125 dolarjev
  • Online + Natisni: $ 125

Na prvi pogled se zdi, da je napaka "samo tiskana različica" napaka. Kdo bi izbral to možnost, če lahko izberete spletno + tiskalno naročnino za isto ceno?

Toda Ariely je opazil osnovni motiv. Raziskal je, da bi preizkusil svojo hčerko. In imel je prav.

Izredno pomembna je bila možnost "samo tiskana različica".

Brez možnosti »samo za tiskanje« ljudje niso mogli natančno primerjati parametrov. Koliko bi morali plačati za spletno naročnino in naročnino na tiskano različico? Kdo ve

Večina ljudi izbere spletno možnost, ker je cenejša.

Top