logo

Finančna pismenost, učinkovito upravljanje osebnih financ

Kako nastaviti ceno izdelka?

Nadaljuj pogovor o tem, kako povečati prodajo, uporabljati psihološke metode vpliva na kupca in razmisliti, kako določiti ceno za izdelek: tako da bo z vidika človeške psihologije čim privlačnejša. V tem članku bom predstavil pomembna pravila za določanje cen, ki so bile pridobljene s številnimi študijami tržnikov. Kako pravilno napišite ceno, kakšna bi morala biti cena, da bi povečali število kupcev - več o tem kasneje.

10 pravil za določanje cen.

Pravilo 1. Izogibajte se zaokroževanju naročila. Pocetna cena vedno močneje plaši kupce, zato je psihološko bolj prijetna, da vidijo ceno s kopecki, ker podzavestno razumejo, da se cena izračuna po nekaterih formulah in ne vzame "z zgornje meje".

Cena 100,00 rubljev je slaba možnost. 98,00 rubljev - ne najboljši. 98,36 rubljev - odlično.

2. pravilo. Uporabite celo število. Tržne raziskave kažejo, da kupci zaznavajo ceno, ki je označena z enakim številom in ne čudnim. Ta funkcija se lahko in se uporablja za povečanje prodaje.

Cena 135,15 rubljev - ne najboljša možnost. 134,86 rubljev je odlična alternativa.

Pravilo 3. Izogibajte se cenam, ki se končajo v devetih. Če razmišljate o tem, kako pravilno določiti ceno, v nobenem primeru ne bi smeli kupci šteti za idiote, ki kažejo, da ste "slabši" zanje, tako da znižate ceno za 1 denar (1 rubelj). Nine so že dolgo prestrašene za nič manj kot okrogle številke in morda še več.

Cena 1999.99 rubljev je strašna možnost. 1986.40 rubljev je odlična alternativa.

Pravilo 4 Navedite popust v znesku, ne v odstotkih. Če prodajate nekaj blaga s popustom (in to morate storiti, da povečate prodajo), je ta popust bolje označiti v absolutnem smislu in ne kot odstotek, še posebej, če je obresti nizka. Torej bo kupec videl pravi denar, ki ga lahko reši, in ne nekaj duhovnega zanimanja.

Na primer, cena blaga je 1500 rubljev, pripravljeni ste na 10% popust. Navedite popust na naslednji način: popust - 150 rubljev!

Pravilo 5. Razčlenite cene sestavnih delov. Ko razmišljate o tem, kako napisati ceno, poskusite, če je mogoče, razbiti v svoje komponente, ne da bi morali določiti skupne stroške. Torej, namesto ene velike cene, bo kupec videli dve ali več majhnih in najverjetneje bo odločil o nakupu.

Na primer: kamera - 5436 rubljev + pomnilniška kartica 832 rubljev + polnilnik 518 rubljev + vreča za kamero 488 rubljev. To je vse namesto ene skupne cene 7274 rubljev, kar izgleda veliko bolj trdno.

Pravilo 6. Določite veleprodajno ceno za velike količine. Če kupite nekaj artiklov blaga, boste ponudili popust (tudi če to ni pomembno) - kupci bodo psihološko želeli kupiti več, da bi prejeli ta popust, in znatno povečali prodajo in s tem dobiček.

Na primer, cena je 134,18 rubljev, s 6 kosov - 128,96 rubljev.

Pravilo 7. Prečite večjo količino in napišite manjšo. Tudi če je to čista prevara, bodo kupci še vedno prizadeti. Samo to ne bi smeli delati z vsemi cenami, temveč samo z individualno in včasih. V nasprotnem primeru se bodo vsi hitro navadili na takšne pisalne cene in ne bodo več imeli nobenega učinka.

Na primer, cena je 102,68 (v majhnem tisku, v kotu, prečrtana), cena je 96,04 (velik tisk, v sredini).

Pravilo 8. Navedite na ceniku tri števke: staro ceno, popust v denarju, nova cena. Če vidijo take oznake, bo kupec takoj ocenil velikost njegovih prihrankov, ki mu psihološko daje dober motiv za nakup.

Na primer, cena izdelka je 980 rubljev, pripravljeni ste na 10% popust. Napišite na ceno, kot je ta: Stara cena je 980 rubljev (v majhnem tisku, prečrtana), popust 98 rubljev (rdeča), nova cena je 882 rubljev (v velikem tisku, v ospredju).

Pravilo 9. Cenovne oznake uporabite rdeče. Ampak ne povsod, ampak le na nekaterih posameznih izdelkih (ki jih morate hitro prodati). Tudi če na njih ni popusta, bo kupec psihološko zaznal rdečo ceno kot znak, da se ta izdelek prodaja s popustom.

Namesti rdeče oznake cen ne več kot vsakih 20, vsak trideseti izdelek, sicer bodo izgubili učinek.

Pravilo 10. Napišite ceno, veliko in jasno. In končno, razmišljam o tem, kako napisati ceno, ne smete uporabljati takšnih oblik cenovnih oznak, kjer se lahko združijo z ozadjem in ne bodo vidne ljudem z slabim vidom ali zaznavo barve.

Cenik mora biti čim preprost in berljiv za vsakogar. Če se mora kupec prepričati o njem - veliko manj je verjetno, da bo nekaj kupil.

Upoštevanje teh 10 pravil za določanje cen vam bo pomagalo pravilno določiti ceno blaga in povečati prodajo.

Upam, da bodo ti podatki enako uporabni kot prodajalci, ki bodo s svojo pomočjo lahko povečali svoj dobiček in kupce, ki bodo vedeli, kako jih poskušajo prepričati, da jih kupijo.

Se vidiva na Financial Genius! Naučimo se, da zaslužimo, investiramo, hranimo osebne finance in družinski proračun skupaj!

Avtor Konstantin Bely Datum 15.08.2015 · Kategorija Zaslužki

Kako določiti cene, ki bodo zaslužile

Nekateri poslovneži še vedno zmedejo koncept marže s pojmom trgovalne marže in določajo cene za svoje blago, ki ga vodi le primer konkurentov. Ni čudno, da so se zlomili! Analitik na Akademiji maloprodajnih tehnologij Maxim Gorshkov ponuja nekaj nasvetov in formul, s katerimi lahko določite ne samo pogojne, ampak tudi dobičkonosne cene.

Marža in marža - "dve veliki razliki"

V poslovnem okolju lahko včasih slišite besedno zvezo, kot je »Ta družba deluje z 200-odstotno maržo«, kar je dejansko napačno, saj v tem primeru ni marža, ampak doplačilo. Na žalost sta ti dve koncepti pogosto zmedeni. Dotaknite se ikone »in« in preverite, kakšna je marža, označevanje in označevalni faktor.

Ko kupujemo izdelek od dobavitelja, za to plačamo določen znesek denarja. Na primer, 1000 rubljev na par. To je nakupna cena. Ko izdelek prispe v trgovino, mu naložimo dodatne stroške, tako da kupec plača 3000 rubljev na par, kar je maloprodajna cena blaga. Obstaja tudi stvar dejanske cene - cena, po kateri je bil izdelek dejansko prodan zaradi spodbujanja promocij ali popustov na kartici zvestobe. Po opredelitvi vrste cen lahko razumemo, kakšna je marža. Marža je delež dodane vrednosti v maloprodajni ceni proizvoda, to je razlika med maloprodajno ceno in nabavno ceno. Prikazuje, koliko dobička bo podjetje prejelo, če prodamo izdelek po dani maloprodajni ceni. V našem primeru je marža, to je delež dodane vrednosti, 2.000 rubljev ali 66,6%. Ampak ne glede na primere, ki jih podajamo, bo marža vedno nižja od maloprodajne cene. Torej, če slišite nekoga, ki govori o maržah, ki presegajo 100%, se zavedajte, da ta oseba zmedo marže z maržo trgovanja. Blagovna znamka je določena označitev nabavne cene blaga, to je, po kakšnem odstotku maloprodajna cena presega nakupno ceno. V našem primeru je trgovalna marža 200%. Relativno nedavno v trgovini na drobno je bil uporabljen kazalnik koeficienta marže. Prav tako, tako kot trgovska marža, prikazuje razmerje med maloprodajno ceno in nabavno ceno, vendar ni izraženo v relativnih (odstotkih), temveč v absolutnih vrednostih in se uporablja le za preproste izračune. Koeficient marže v našem primeru je 3: točno je maloprodajna cena večja od nakupne cene.

Pojavi se vprašanje: kateri kazalnik bi bilo treba uporabiti pri delu? Z vidika finančnega računovodstva in proračuna je najpomembnejši kazalnik marže, saj so z njo povezane številne druge izračune. Toda za preproste operacije lahko uporabite vse druge kazalnike.

Kako določiti cene, ki bodo ustvarile dobiček

Možno je pokriti vse stroške in zagotoviti dobiček, zaradi katerega je vsaka normalna poslovna funkcija s pomočjo dobro izračunane stopnje trgovanja. Naš cilj je z njeno pomočjo vzpostaviti maloprodajno ceno, ki bo pokrila vse fiksne in variabilne stroške in bo čim višja s plačilno sposobnostjo vaših strank. Ne oklevajte se prodajati drago: če kupite izdelek tudi po zelo visoki ceni, potem je vredno. Prav tako vam ni treba žuriti v drugi ekstremi, prodajati blago po nabavni ceni ali celo nižje od njega - to se zgodi tudi! Ne pozabite, da vam nizke cene ne zagotavljajo le zvestobe kupcev, temveč tudi počasi, a vas resnično uničijo - še posebej, če resnično ne morete privoščiti teh iger s cenami. Če želite določiti prave cene za vašo trgovino, najprej odgovorite na nekaj vprašanj.

Kakšni so stroški blaga? Izračunajte, katere stroške nosite pri dobavi blaga v trgovino. Vedno vključujejo nakupno ceno in trgovine, ki ne delujejo na franšizo, najpogosteje stroške dostave. Pri podjetjih, ki proizvajajo in nato prodajajo paleto, so stroški za stroške surovin, dela, oblikovalca in drugih stroškov.

Kakšna je mejna vrednost praga? Pragovna cena je najnižja cena izdelka, ki zagotavlja prekinitev podjetja. Vključuje vse stroške, ki morajo biti ugasnjeni, tudi če popustite na blago. Nekateri prodajalci, navdihnjeni s primerom omrežnih konkurentov, znižajo cene in si prizadevajo kupca. Toda pogosto ne upoštevajo dejstva, da lahko mrežarji resnično privoščijo takšne igre s ceno, ker je blago, ki ga včasih dobijo, večkrat cenejše od zasebnega podjetnika. Rezultat tega je, da lastnik prodajalnice, ne da bi izračunal svojo pragovno ceno, vstopi v ceno dirke z velikim trgovcem na drobno in dela z izgubo. To lahko naredi, dokler ne konča, ali pa zapusti dirko. Po zvišanju cene prodajalec verjetno izgubi kupce, ker so ga le obiskali zaradi nizke cene in spet bo na robu propada.

Kakšna je cenovna situacija v industriji? Seveda morate razumeti, na kakšne cene delajo vaši konkurenti, in po katerih cenah so potrošniki pripravljeni kupiti svoje blago.

Ali je povpraševanje po vaših izdelkih elastično? Povpraševanje se šteje za elastično, če se spremeni z zmanjšanjem ali zvišanjem cene. Samo v tem primeru je smiselno, da se za blago sklene popust, sicer ne bo delovalo. Če je povpraševanje neelastično, to pomeni, da se prodaja ne zviša z znižanjem cene ali rahlo povečuje, da bi dobiček pri prodaji takšnega blaga ne bo deloval. Ker v trgovini za čevlje obstajajo kategorije blaga z različnimi elastičnostmi povpraševanja, morate izmeriti in izračunati elastičnost vsake od njih po formuli E = K / D, kjer je K sprememba velikosti povpraševanja v odstotkih in C je sprememba cene v odstotkih.

Ali bodo dodatne storitve vplivale na povečanje prodaje? Eden od najbolj privlačnih za kupca storitev je potrošniški kredit za čevlje. Do zdaj le nekaj podjetij prodajajo čevlje na ta način, kar je čudno, ker prodajalec ne nosi nobenih stroškov, temveč uživa samo povečanje prodaje.

Katere cene je kupec pripravljen plačati za blago? Ta kazalnik je odvisen od številnih dejavnikov, na primer lokacije trgovca in dohodka ciljne skupine. Ko poznamo natančen portret kupca, dobro razumemo, kaj točno potrebuje in koliko denarja je pripravljen porabiti za čevlje na mesec. Na primer, po vseh stroških ima stranka naše trgovine približno 6 tisoč rubljev na mesec, kar pomeni, da lahko na večini modelov v trgovini nastavimo enako ceno. Toda to je povprečna cena, zato moramo dodati še dva koraka: 25% navzdol in 25% višje od cene. V eni trgovini ni smiselno narediti cenovnega koraka več kot 25%, saj takšno cenovno območje zamegli vašo ciljno publiko in prisili, da se konkurirajo dražji ali cenejšim trgovinam, kar vam ni absolutno zanimivo za vas ali vaše stranke.

Kakšna je narava konkurence? Konkurenca je kot sevanje: vedno in povsod, vendar ni vidna. Toda še vedno moraš biti seznanjen s tekmeci in delati bolje kot oni. Tisti, ki spremlja svoje tekmece, odpre 200-300 prodajaln na leto, in tisti, ki prodaja blago po ceni in se ne uči ničesar od drugih, vse življenje dela z eno trgovino.

Kako izračunati cene

Ko ste ugotovili svoje možnosti in želje po cenah, uporabite eno od različnih načinov oblikovanja cen.

1. način: povprečni stroški + dobiček. To je precej preprosta in učinkovita metoda določanja cen, ki temelji na stroških - in to je zelo pomembno - čeprav ne upošteva sprememb na trgu in ne kaže na obseg, v katerem se lahko cene med prodajo zmanjšajo. Bistvo metode je, da dobimo ceno izdelka od vsote vseh stroškov za obdobje poročanja in želenega deleža dobička. Na primer, kupili smo blago v sezoni za 5 milijonov rubljev in ugotovili, da bodo skupni stroški za isto obdobje znašali približno 8 milijonov rubljev. Če bomo pri blagovni znamki v višini 100% pripisali dobiček, bo naš dobiček samo (5x2) -8 = 2 milijona rubljev, in če bomo opravili nakazilo v višini 150%, potem bo denarna denarna sredstva enaka 12,5 milijona rubljev, ki nam bo v idealnem primeru prinesla 4,5 milijona rubljev. Jasno je, da ni "idealnih" primerov: sezona se vedno konča z ostalimi in trg narekuje svoje pogoje za nas. Nekateri asortiman bo prodan z diskontom, zato bo v tem primeru 150-odstotna marža omogočila, da vsaj ostanejo na poti.

Druga metoda: oblikovanje cen, ki temelji na analizi preloma. V podjetju obstaja taka stvar kot prelomna točka. Bistvo načela preloma je ugotoviti obseg prodaje, pri katerem ni izgube. Porazdelitvena točka se vedno izračuna za nova podjetja, saj s svojo pomočjo postane jasno, kako dolgo bo trgovina delovala brez dobička, samo za kritje začetne naložbe. Nekatere elemente analize preloma lahko uporabimo za določanje cen, ta metoda pa nam bo pomagala ugotoviti, kakšen naj bi bil najnižji dobiček potreben za preživetje podjetja (kaj metoda "povprečna cena + dobiček" ne more zagotoviti). Za določitev stopnje minimalnega dobička je potrebno odšteti variabilne stroške od obsega načrtovanih bruto prihodkov in razdeliti nastalo število na znesek načrtovanih bruto prihodkov. Na primer, (15 ppm - 5 ppm) / 15 ppm = 0,5. To razmerje kaže, da bi morala biti razlika med prodajno in prodajno ceno 50%, sicer bomo delali z izgubo. S to metodo lahko izračunate trgovalno maržo. Za to uporabite formulo "1- (obseg načrtovanih bruto prihodkov / variabilni stroški) * 100%." V našem primeru je mogoče dobiti naslednji izračun: 1- (15 milijonov / 5 milijonov) * 100% = 200%. To je točno tisto, kar bi morala biti trgovska marža, da bi vsaj pokrili vse stroške, ne da bi karkoli zaslužili. Zgornja meja najvišje cene narekuje le zdrav razum: prodati moramo čim bolj drago, ne da bi poslušali tiste, ki svetujejo pri prodaji cenejšega blaga. Takšni svetovalci so praviloma ljudje z nizkim socialnim statusom, ki malo razumejo pri zaslužku.

Načeloma so te metode dovolj, da določite cene, ki ustrezajo vašemu podjetju. Toda v nekaterih primerih so cene nastavljene na druge načine. Zlasti metoda "trenutne cene", pri kateri se kot referenčna točka vzamejo cene konkurentov: ta metoda še ni uveljavljena v modnem segmentu, vendar jo že uporabljajo elektronike na drobno. Njen plus je, da postavlja veto na cenovne vojne, vendar pa vse prodajalne ne morejo privoščiti enake cene pri velikih omrežjih. Metoda "dampinških cen" se uporablja za privabljanje strank. Njegova bistvo je določiti nizke cene za najboljše prodajalce, to je za še posebej privlačne izdelke, čeprav so cene za vse druge izdelke lahko celo previsoke. Ta metoda lahko povzroči cenovne vojne in ustvari sliko prodajalnice poceni ustanove, zato jo morate previdno uporabljati. "Metoda merjenja elastičnosti povpraševanja" je dobra, saj se lahko uporablja za sledenje odvisnosti rasti prodaje in dobičkov od sprememb cen, medtem ko se metoda "analize vedenja potrošnikov" uporablja na stopnji uvedbe novega izdelka na trg.

Kako postaviti ceno blaga za prodajo na internetu

Pogosto vprašanje prodajalcev in oglaševalcev - katera cena na izdelek in kako bo vplivala na prodajo? Kako in kje na ciljni strani naj postavim blok za ceno, da konverzija pri pristajanju vsaj ne bo padla?

Cena in vrednost.

Pri internetnem trženju je pri sestavljanju UTP že dolgo veljalo, da je pomembno usmeriti pozornost uporabnikov na popuste, promocije ali preprosto nizke stroške izdelkov - tako v oglasu kot na ciljni strani. In res, sprejem je deloval - povprečna oseba je večinoma iskala, kako in kje rešiti svoj problem cenejši, pri čemer malo pozornosti nameni realni vrednosti blaga.

Oglejte si televizijsko oglaševanje vseh vrst gospodinjskih aparatov in opreme - "samo v rubrijih xxx, če naročite danes". Tisti, ki je desetkrat kupil, je obžaloval, da je kozarčil na poceni in ustno obvestil druge - ne vmešava vaba z nizkimi stroški.

Svet se spreminja, ljudje se pogosteje spominjajo, da je beseda »dvakrat plača dvakrat« vzeta iz življenjske prakse, in pri izbiri bolj ceni, kako učinkovito bo ponudba zaprla potrebo in cena gre v ozadje.

Poleg tega se neupravičeni popusti mnogih začenjajo prestrašiti - in ali je vse v redu z blagom, morda je slabo vzeto zaradi neuporabnosti in trgovina poskuša potiskati izdelek?

Kakšno ceno na blago.

Dobra pretvorba ne dosežemo s privabljanjem tekočih dejanj ali z nizkimi stroški, ampak s posredovanjem ciljne skupine prednosti in prednosti vaše ponudbe. Ali bo to pravilno - vrednost izdelka v očeh kupca se bo povečala in bo pridobila dražje od svojih konkurentov.

Kje postaviti ceno na strani.

Lokacija ponudbe je odvisna od več dejavnikov.

Na prvem zaslonu.

  • Treba je objaviti informacije o stroških nizkocenovnih podobnih konkurenčnih storitev in blaga - to je primer, ko ljudje iščejo, kje je ceneje.
  • Če je cenovna oznaka vaše ponudbe v primerjavi s konkurenco resnično nizka, zaradi "neposrednih dobav od proizvajalca", "lastnega izdelka" - priporočljivo ga je upravičiti, tako da je vaš UTP, ne pa tudi brezšičen, ki se je dotaknil samo xxx.

Na koncu strani.

  • Pri prodaji blaga, ki se ne spodbuja na povpraševanje, je na prvem zaslonu primerneje, da se po uporabi ali uporabi doda opis koristi in rezultatov ter navedite ceno na koncu ciljne strani predobremenjenim obiskovalcem.
  • Ponudba dragega izdelka zahteva tudi, najprej, razlago njene vrednosti - za solventno občinstvo je cenovna cena samo sekundarna.
  • Če je ponudba težko razumljiva, je najprej potrebno uporabniku predstaviti bistvo prednosti in prednosti njene pridobitve ter postaviti nižjo ceno za uporabnika, ki je pripravljen za nakup.
  • Če je oglas že navedel stroške za odrezavanje radovednih obiskovalcev, ki nimajo ciljne usmerjenosti, ni smiselno, da se na prvem pristajalnem zaslonu ponovi ponavljanje.

Določiti ceno.

V obvestilu je veliko odvisno od ponudbe in ciljnega občinstva, tu se vse preverja s testiranjem. Čeprav je na primer takšna beseda »20% cenejša od analogov« takoj privlačnejša.

Na ciljni strani je potreben cenovni blok, sicer se obiskovalec ne bo usmeril v prihajajoče stroške in verjetno ne bo odločal o nakupu.

Nekateri izdelki imajo lahko različne cene ali cene glede na kakovost, funkcionalnost, obseg dela in tako naprej. V vsakem primeru je smiselno določiti približni cenovni okvir, na primer "linolej od 350 rubljev. kvadrat. m. ", še bolje od xxx do xxx.

Cenovna oznaka mora biti vidno vidna - jo izberite s pisavo, barvo ali drugo metodo.

Ne bojte se visoke cene izdelka - če jo upravičite s koristmi in s tem dvignite vrednost v očeh potencialnega kupca, bo zagotovljena pretvorba v prodajo in ne boste izgubili dobička z nizkimi maržami.

Kako nastaviti pravo ceno za izdelek

Začetek prodaje na drobno se začne s cenami. In ne glede na obliko, ki jo želite začeti: majhen kiosk, trgovina z živili, darilna trgovina ali oblačila.

Cenovna strategija je zelo pomembna iz dveh razlogov. Prvič, razlika med tem, koliko vas strošek izdelka ali storitve in koliko povprašate strankam za to, določa stopnjo donosa, kar neposredno vpliva na uspeh podjetja. Poleg tega cena močno vpliva na povpraševanje: če je nastavljeno pravilno, boste zagotovo privabili nove stranke.

Pri odločanju o ceni izdelka poskusite odgovoriti na naslednja vprašanja:

  • Koliko so kupci pripravljeni plačati za blago?
  • V kateri cenovni kategoriji želite delovati v primerjavi s konkurenti: v istem, nizkem ali visokem?
  • Kakšna priporočena maloprodajna cena pri dobavitelju?
  • Katere lastnosti izdelka vplivajo na to, kako zaznavajo kakovost in vrednost kupca (načrtovanje, rok uporabnosti, omejena količina, koristi itd.)? Katere od teh lastnosti je mogoče pripisati vašemu izdelku?

V procesu odločanja bodite pozorni tudi na specifike cenovnih ciljev:

  • Donosnost naložbe. Določite cene, ki vam bodo pomagale odvračati priponke.
  • Največji dobiček. Določite cene, ki bodo prinesle največji dobiček.
  • Rast prodaje. Cene bi morale povečati prodajo. Na primer, da bi prodali več blaga, se cene običajno zmanjšajo.
  • Denarni tok. Določite kratkoročne cene, da bi podjetje prineslo več denarja.

Če prodajate večinoma izdelke znanih blagovnih znamk, bodo cene v veliki meri določale konkurenca, lokalna ali mednarodna. V tem primeru nimate veliko možnosti za določanje cen, saj cene določajo same blagovne znamke. Na koncu, Levi's 501 jeans, kjerkoli se bodo prodajali, bo vedno ostal Levi's 501, in jih lahko zlahka prepoznate v kateri koli državi na svetu. Tako bo edina stvar, ki jo bo kupec primerjala, cene.

Lahko se zgodi še en scenarij, če prodajate izdelek, izdelan posebej za vas, ali če izdelek ni izdelan po dobro znani blagovni znamki. V tem primeru namerno določanje cene prinese poslovne koristi.

Strategije cen

Strategija, ki jo najpogosteje uporabljajo trgovci na drobno, je strošek proizvodnih stroškov. To je zelo preprosto razloženo: upoštevate vse stroške, neposredne in posredne, in dodajte jim dobiček.

Druga strategija je konkurenčna cena. Morate pogledati trenutno ceno podobnega izdelka na lokalnem trgu. Toda ta strategija ne vključuje stroškov.

Druga strategija je strategija tržnih cen. V tem primeru morate pogledati, kaj je primerno za trg. Ta strategija oblikovanja cen se najpogosteje uporablja za edinstvene izdelke ali storitve, ki imajo zelo malo ali nič konkurentov na trgu. Izbira se lahko poveča kot možnost.

Standardne cene so specifične cene, ki jih izberete v ceni. Imajo pomembno vlogo, kajti, kot je razvidno iz raziskave, več ljudi kupuje blago po eni ceni in ne drugi, tudi če je razlika v ceni le nekaj centov. Pomisli, katere cene je najbolje določiti - 12,95 $ ali 13,50 $? Izberi nižjo ceno, dokler ne doseže sprejemljivega bilančnega dobička in ne škoduje sliki trgovine.

Tri načela določanja cen

1. Razmejite cenovne razrede v tri kategorije: določanje cen, ob upoštevanju prestiža izdelka, splošno razpoložljive cene in konkurenčne cene.

Cenovna cena, ki temelji na ugledu izdelka, je na samem vrhu cenovne lestvice. Ima pozitiven učinek na podobo trgovine, vendar s tem morate paziti, da ne prestrašite strank. Cenovna cena je sredi lestvice in zahvaljujoč temu, da je največje število nakupov. Konkurenčna cena je na dnu, kjer lahko določite ceno izdelka samo za konkuriranje z drugo trgovino v bližini. Vse cene v isti vrstici spadajo v eno od kategorij.

2. Poskusite najti izdelek, ki ustreza priporočeni ceni.

Izkušeni kupci vedno jasno izrazijo svoje želje dobavitelju ("Ali imate svilene bluze, ki jih lahko prodam za 39,95 dolarjev in dobim običajno oznako?"). Tak kupec natančno ve, kaj bo pritegnilo stranke v trenutnih razmerah na trgu. Sposobnost določitve cene vnaprej je zelo uporabna. Razumevanje, katere priporočene cene bi morale biti, tudi preden se obrnete na dobavitelja, bo novemu podjetniku pomagal, da začne s pravim izdelkom.

3. Poskusite se ne voziti v preozko cenovne črte in točke.

Obstaja veliko razlogov, zakaj morajo biti cenovne vrstice prilagodljive in se gibljejo cene. Dovolj je samo, da se zavedate gospodarskih razmer, potrošniških navad in kako tekmujejo.

Načelo cen na drobno

Razlika med vrednostjo računa in maloprodajno ceno je začetni znesek. Trgovinska marža je razlika med računsko vrednostjo in maloprodajo. Stopnja trgovanja se razlikuje od prvotnega števila popustov.

Prodorni prodajalci se opirajo na maloprodajno cenovno strategijo, saj na ta način pomaga ugotoviti, ali naj nadaljuje s prodajo izdelka. Vendar pa trgovci na drobno, ki prodajajo nestandardne izdelke ali proizvode, ki se proizvajajo z udeležbo proizvodnih delavcev, se pogosto štejejo za označbe, ki temeljijo na osnovnih stroških. Če izdelek po ceni na debelo stane 9,75 dolarjev in uporabljate osnovno metodo določanja cen (tj. Določite ceno, ki je dvakrat višja od veleprodajne cene), jo boste prodali za 19,50 evra. Odstotek pribitka na podlagi stroškov je sto odstotkov (9,75 $ deljeno z 9,75 $ je 100% (eno)). Odstotek povečanja, ki temelji na maloprodajni ceni prodaje, znaša 50% (9,75 $, deljeno z 19,50 $, je 50% (0,5)). Pekarne, servisne delavnice, šivalna podjetja in druga podobna podjetja najpogosteje uporabljajo stroškovno zasnovano metodo vrednotenja.

Ko gre za oznake, obstaja veliko število pristopov. Predstavljeni pristopi bodo pomagali razkriti izzive in priložnosti, s katerimi se boste srečali.

Če kupite nekaj za 5 evrov in prodate za 10 evrov, uporabite osnovno metodo določanja cen. Ta preprosta metoda uporablja majhne in ne prefinjene trgovce. Ne dopušča individualizacije gradbenih oznak in pogosto zanemarja dejstvo, da bodo konkurenti verjetno uporabljali enak pristop. Poleg tega ta metoda ne upošteva nekaterih realnosti prodaje, na primer prodaje blaga z napako, prodaje kupljenega blaga po znižani ceni, popustov za zaposlene, kraje v trgovinah.

Nekatere oznake se pogosto uporabljajo na različnih prodajnih področjih. Na primer, tradicionalni pribitki za opremo - 40% maloprodajne cene. Za nakit se lahko oznaka spreminja od 400% do 800%. Tisti, ki sledijo načelu trgovinske sprejemanja, želijo biti konkurenčni in ne analizirajo posameznih izdelkov, da bi določili oznako.

Drugi prodajalci so prepričani, da vedno določijo najvišjo ceno, dokler ne preplaši stranko. Zagovorniki te teorije so ponavadi specializirani za tiste izdelke, ki jih stranke ne poznajo in jih konkurenti ne prodajajo. Vodijo jih pravo ponudbe in povpraševanja, pri čemer ostanejo cene visoke, medtem ko je povpraševanje veliko.

Večina prodajalcev bo verjetno prodala manj po višji ceni kot več po nižji ceni. Ali je ta koncept primeren za vaše podjetje ali je bolje, da uporabite drug sistem označb?

Teorija bargain je zelo priljubljena, saj lahko izboljša ugled trgovine, če se pravilno uporablja. Lahko povečate maržo za zelo kakovosten izdelek, vendar če opazite konkurente, jo še vedno prodajate z dobrim popustom.

Drugi pristop je pristop hitrega zagona / hitrega ponastavitve cene. Prodajalci, ki uporabljajo ta pristop, čakajo na takojšen odziv na trg in so pripravljeni, da kadarkoli znižajo ceno, da bi dobili veliko prodajo. Lahko zakonito oglašujejo izdelek, ki je bil nekoč drag, in zdaj se prodaja po zelo nizki ceni. Smiselno je uporabljati tehnike, kot je "prva takšna vrsta" ali "prva na trgu", da bi pritegnili kupce in odšli na sekundarni trg, kjer se lahko odziv potrošnikov pretvori v dohodek.

Kako nastaviti ceno za nov izdelek

Nasveti za podjetnike, ki začnejo poslovati

Kako nastaviti ceno za nov izdelek

Kakšno ceno namestite na nov izdelek? Vprašajte za veliko in se ne bo prodal - ta problem je mogoče enostavno rešiti z znižanjem cene.
Še bolj nevarno je, da se premalo sprašuje: družba ne samo izgubi znatnega dohodka in dobička, ampak tudi določa tržni položaj izdelka na nizki ravni. Podjetja so ugotovila, da je bilo, ko je bila cena objavljena, zelo težko, skoraj nemogoče dvigniti. Po naših izkušnjah je od 80 do 90 odstotkov neuspešnih cen prenizko.

V-RATIO Komentar: Sir Colin Marshall (predsednik upravnega odbora British Airways Airlines) je dejal: "Velika večina kupcev kupi blago po ceni, ki jo zahtevate, nekateri pa so pripravljeni plačati še malo. V našem primeru se ta 5% "rahlo" spremeni v dodatni dobiček v višini 250 milijonov funtov...

V tem članku je opisano, kako pravilno določiti cene, pridobiti te zelo "malo več" in izogniti se nezadovoljivim številom dobička in obsegu prodaje.

Kljub dejstvu, da se v njej osredotočajo na cenovne rešitve v zvezi z novim izdelkom, bo njegova vsebina nedvomno zanimiva za podjetja, katerih izdelki so že na trgu. Poleg tega so pogosto zelo pomembne pristojne cene in uporaba natančno premišljenih odločitev o cenah na kompleksnem, visoko konkurenčnem trgu.

Podjetja navadno zahtevajo manj novih izdelkov, kot bi jih lahko.

To je slaba navada.

Kakšno ceno namestite na nov izdelek? Vprašajte za veliko in se ne bo prodal - ta problem je mogoče enostavno rešiti z znižanjem cene.

Še bolj nevarno je, da se premalo sprašuje: družba ne samo izgubi znatnega dohodka in dobička, ampak tudi določa tržni položaj izdelka na nizki ravni. Podjetja so večkrat ugotovila, da je, ko je cena objavljena, zelo težko, skoraj nemogoče, da bi jo dvignila. Po naših izkušnjah je od 80 do 90 odstotkov neuspešnih cen prenizko.

Podjetja neprestano zaprosijo premalo za svoje izdelke, kljub temu, da so za njihov razvoj ali pridobitev porabili milijone ali milijarde dolarjev. Seveda je res, da tako podjetja kot zasebniki zahtevajo več za manj denarja; cene za osebne računalnike, na primer, so bile potisnjene navzdol, kljub nenehnemu povečanju hitrosti in pomnilnika procesorja. Ta trend je prispevala tudi svetovna konkurenca, večja preglednost cen in manjše vstopne ovire v številnih zelo privlačnih panogah. Toda to niso edini problemi. Mnoga podjetja želijo hitro pridobiti tržni delež ali donosnost naložb in z visokimi cenami je težko doseči oba cilja.

Trije dejavniki prisilijo podjetja k uporabi "inkrementalnih" cen. Zavirajo jih obstoječi izdelki. Če izdelate nov proizvod, ki znaša 15% več, potem to zahteva 15% več kot za staro različico. Še posebej na potrošniških trgih, kjer lahko določijo ceno nekoliko višje ali nekoliko nižje od konkurence.

"Prirastni pristop" pogosto podcenjuje vrednost novih izdelkov za potrošnike. To napako je naredil eden prvih proizvajalcev osebnih kodnih bralcev, ki strankam v trgovini omogoča hitro izračunavanje vrednosti njihovih nakupov. Družba je prevzela ceno stacionarnega bralca in ga sorazmerno zvišala, samo da bi prihranila čas. Strategija je v želji družbe, da hitro vstopi na trg.

Toda z uporabo obstoječega izdelka kot referenčne točke je družba podcenila revolucionarni izdelek. Prenosni bralec ni le olajšal že obstoječega postopka, temveč je tudi podjetjem omogočil, da prestrukturirajo svojo dobavno verigo. Prenosljivost in takojšen dostop do informacij sta omogočila nadzorovanje inventarja v realnem času, olajšala načrtovanje logistike in pravočasno dostavo, s čimer je odpravila potrebo po velikih zalogah.

Kupci so hitro spoznali prednosti inovacij in množice so se zbrale, da bi kupile poceni izdelek. Družba, ki se ni mogla spopadati s povečanjem povpraševanja, ni samo prejela polne cene izdelka, temveč je tudi na pričakovanjih tržne cene določila na zelo nizki ravni. Ena slaba cena je uničila približno 1 milijardo dolarjev potencialnih dobičkov za celotno industrijo.

Analiza, ki temelji na razliki v ceni in procesu izboljšav, je le del uganke, saj je treba upoštevati tudi konkurenco. Toda dobre odločitve o cenah temeljijo na "največjem možnem" namesto "postopnem pristopu". Pred izbiro cene, ki obljublja dolgoročno donosnost, morajo podjetja določiti najvišjo in najnižjo ceno, ki jo lahko določijo. Postopek naj bi se začel v najzgodnejših fazah razvoja izdelka, ko se izvede prvo pregledovanje trga: to ne bo samo ugotovilo, ali cenovne ovire naredijo proizvod dobičkonosen, temveč vodijo tudi celoten razvojni proces, ki dokazuje, katere značilnosti izdelkov so potrošniki pripravljeni plačati.

Razmislite o celotnem nizu alternativnih cen.

Pri izdelkih, ki posnemajo obstoječe na trgu ali ponujajo manjše izboljšave, je manevrski prostor nepomemben in "postopni pristop" nam omogoča, da izračunamo optimalno ceno.

Vendar tudi v tem primeru lahko zamudite znatno korist. Če zahtevate le 1 odstotek manj od optimalne cene, lahko izgubite do 8 odstotkov potencialnega dobička iz poslovanja (analiza temelji na povprečnih podatkih podjetij s seznama SP 1500. Za več informacij glej Michael V. Marn, Eric V. Roegner in Craig C. Zawada, "Moč cene", McKinsey Quarterly, 2003 številka 1, str. 26-39.). In bolj inovativni izdelek je, da družbe, ki potrebujejo širšo uporabo, morajo preučiti celoten obseg obstoječih možnosti oblikovanja cen.

Najvišja cena. Ker se "inkrementalni pristop" navadno osredotoča na spodnjo mejo cenovnega razpona, morajo podjetja začeti z določitvijo nasprotne meje cenovnega spektra.

Takšna zgornja meja cen, ki temelji na koristih izdelka, se lahko izkaže za nerealno: na tej ravni morda ne bo dovolj tržnega deleža; morda je preveč prostora za konkurente; ali stranke so lahko dovolj močne, da zahtevajo večino vrednosti, ki jo ustvari izdelek. Toda opredelitev te zgornje meje bo zagotovila, da ne bo zamujena nobena potencialna cena.

Da bi določili zgornjo mejo cen, je pomembno jasno razumeti prednosti izdelka potrošnikom. Vrednost posameznih ugodnosti, kot so prihranki (gotovina, čas, itd.), Je mogoče enostavno izmeriti. Toda vrednost drugih ugodnosti, kot je sposobnost nakupa na spletu ali ugleda blagovne znamke, je mogoče ugotoviti le s tržnimi raziskavami.

Bolj sodobna marketinška orodja, kot so conjoyt analiza ali zemljevidi zaznavanja, bodo pomagala oceniti, kako koristna je vsaka korist potrošnikom. Toda podjetja bi morala zagotoviti, da se njihova raziskava ne bo primerjala le z znanimi podatki. Veliko dobaviteljev se preveč zanaša na lastno dojemanje, ki pogosto nenamerno izkrivlja njihov pogled na trg.

V procesu oblikovanja raziskovalnih ciljev in priprave vprašanj mora družba zagotoviti, da se nobena od možnosti ne bo izgubila; drugače bo vsa dela preprosto potrdila koristi, ki jih prijavijo razvijalci izdelka, ali enostranske informacije, ki jih zagotovi prodajna služba.

Spodnja zveza Cena "stroški plus" je pogosto zasmejana, vendar igra pomembno vlogo pri določanju meje nižje cene. Natančna analiza stroškov na enoto in mejni dobiček, ki predstavljata najmanjši sprejemljiv donos naložbe, daje spodnjo mejo možne cene. Če trg za to ni pripravljen, mora podjetje pregledati rentabilnost izdelka.

Čeprav je model "stroškov plus" dobro znan, podjetja pogosto naredijo dve napaki pri analizi svojih stroškov. Prvič, presenetljivo, vendar ne upoštevajo vseh stroškov izdelka; zato na primer obstaja težnja, da se ne upoštevajo stroški raziskav (vključno s stroški nedokončanih projektov) in pridobitve, ki neposredno vodijo k novim proizvodom. Ker so pomembni del vsakega razvojnega programa, jih je treba upoštevati pri izračunu stroškov. Drugič, preveč optimistična tržna napoved lahko povzroči nepravilno oceno stroškov, zlasti fiksnih.

Cenovno območje je ponavadi zelo ozko za izdelke imitacije.

Podjetja, ki jih uporabljajo v igri do konca, bi morala biti posebej previdna pri ocenjevanju njihovih stroškov in predpostavk, ki temeljijo na teh ocenah. Celo majhna napaka lahko trajno preprečuje, da bi izdelek postal donosen. Če je rentabilnost izdelka odvisna od prihrankov pri stroških, ki izhajajo iz ekonomije obsega, bi napačna ocena velikosti trga ali potrošniškega segmenta povzročila katastrofo.

Velikost trga. Podobna študija je potrebna za oceno obsega trga ali posameznih segmentov za različne možnosti pozicioniranja cen. Intuicija lahko kaže, da nižja cena, večje je povpraševanje, vendar to ni vedno tako. Povprečna cena lahko, na primer, postavi izdelek v mrtvo cono: preveč poceni za kupce, ki so usmerjeni k kakovosti, vendar pa so za proračun zavestno predrage.

Ocenjevanje obsega trga na različnih ravneh cen pojasnjuje mehanizme cen, pojasnjuje, katere modele cenov za vsako cenovno različico in obseg prodaje ter izboljša točnost ocen dobičkonosnosti in drugih izračunov, povezanih s stroški na enoto.

Določitev prodajne cene.

Ko bo družba določila vse možnosti za ceno in tržno količino za vsako alternativo, je pripravljena določiti prodajno ceno.

Osredotočanje na največje segmente trga se lahko zdi privlačno, vendar največji znesek ne pomeni največjega dobička. Štirje dejavniki cene za nov izdelek (glej spodaj) lahko kažejo brezpogojni vstop na največji trg, še posebej pri določanju nizke cene.

1. Referenčna točka. Prodajna cena, zmanjšana za kakršne koli popuste ali druge spodbude, daje prvo referenčno točko za trg. To merilo kaže na trg, da podjetje sam razmišlja o svojem lastnem izdelku bolj kot vsa sporočila za javnost, oglase ali kataloge.

Premajhna merila lahko škodijo dolgoročni dobičkonosnosti - nizka cena lahko pospeši prodor na trg, vendar nizka marža bo zmanjšala prihodnje dobičke. Nizka referenčna vrednost je še posebej škodljiva, če je v nasprotju s položajem, ki si ga podjetje prizadeva ali če je tržno povpraševanje podcenjeno.

2. Odziv konkurentov. Nizke cene (zlasti za evolucijske izdelke) lahko znatno vplivajo na tržni delež in verjetno sprožijo cenovno vojno: konkurenti običajno ne morejo takoj reagirati s povečanjem vrednosti svojega lastnega proizvoda, zato bodo preprosto znižali cene. Nasprotno, višja merila kažejo, da družba išče dobiček, ne povečanje tržnega deleža, in lahko povzroči rahel ali nevtralen odziv konkurentov.

3. Strategija življenjskega cikla. Če je novi potrošniško usmerjen segment pripravljen plačati ceno za izdelek, lahko proizvodno podjetje upošteva višjo prodajno ceno, da pridobi dodatno vrednost z načrtovanjem poznejšega znižanja cene, da bi pritegnili nove stranke. Ta strategija bo skupaj z ustvarjanjem več prihodkov v obdobju rasti izdelka pripomogla k primerjavi povpraševanja in možnega obsega proizvodnje.

4. Kanibalizacija. Podjetja morajo skrbno preučiti, kako bodo novi izdelki vplivali na obstoječe. Če je stari izdelek še vedno sposoben preživetja, se lahko podjetje poskuša spoprijeti s problematiko kanibalizacije z določitvijo višje prodajne cene za nov izdelek, ki je namenjen ožjemu segmentu potrošnikov. Nasprotno, če je proizvodna linija zastarela, je lahko nižja prodajna cena novega izdelka optimalna, da se potrošniki čimprej preklopijo na nov izdelek.

Vstop na trg.

Predstavitev cene na trg zahteva tako hkratno komunikacijo in potrpežljivost. Še posebej težko je razumeti vrednost in prednosti revolucionarnega izdelka skeptičnim kupcem. Ampak ne glede na pogoje, s katerimi se srečuje nov izdelek, napačna strategija oblikovanja cen ne more škoditi njegovi vrednosti.

Uspešnost izdelkov v prvih šestih mesecih - leto po vstopu na trg ima ključni vpliv na prihodnji položaj.

V tem obdobju morajo podjetja skrbno nadzorovati svojo strategijo oblikovanja cen, vključno s prodajo na drobno.

Na primer, popusti, ki so skupni dolgim ​​linijam za prehrano, lahko uničijo izhodišče za nov izdelek.

Če menedžerji potrebujejo za hitro potiskanje izdelka na trg, lahko to storijo brez žrtvovanja referenčne točke ali tržne zaznave vrednosti. Ena običajna praksa je distribucija brezplačnih vzorcev potrošnikom ali zagotavljanje proizvoda majhni skupini strank s tržno močjo. Drugič je potrošnikom zagotoviti brezplačno obdobje za testiranje. Obe metodi pospešita prodor izdelkov na trg, ne da bi to ogrozilo cenovno pozicijo. Popusti so ponavadi napaka, saj zmanjšujejo izhodiščno točko in dvomijo o koristih izdelka za potrošnike.

Odgovori na vprašanja v zvezi s ceno novega izdelka ne morejo čakati do konca razvojnega procesa; Ta vprašanja so sestavni del procesa in odgovori so potrebni za določitev prihodnje dobičkonosnosti. Danes podjetja pogosto zamudijo zgornjo ponudbo cen.

Določanje prodajnih cen, ki temeljijo na zanesljivih tržnih raziskavah in analizi stroškov, lahko upraviteljem zaupa v začetno obdobje,
ki običajno spremlja začetek novega izdelka.

Položaj pri zagonu

Pomemben korak in pogosto prva ovira pri sprostitvi novega izdelka je razumevanje njene resnične narave.

Ne glede na cenovno kategorijo vstopi na trg z enega od treh položajev:

• Revolucionarno. Novi izdelek ustvarja lasten trg.
Če želite ugotoviti in razložiti koristi takega izdelka, potrebujete določeno znanje.

• Evolucijski. Nadgradnja in razširitev obstoječih izdelkov je evolucija. Če nov izdelek predstavlja preveč novih ugodnosti po prenizki ceni, lahko pride do cenovne vojne.

• Kopiraj. Za preprečitev katastrofe potrebujemo natančno analizo stroškov in jasno osredotočenost na ciljne stranke, saj takšni izdelek postavlja podjetje na enako raven kot drugi, ne da bi pri tem dodali nove koristi.

Podjetja preveč pogosto precenjujejo prednosti novih izdelkov in jih razglasijo za revolucionarne, čeprav imajo težave s potegom nazaj na evolucijske, in le redko priznavajo, da v resnici le ulovijo konkurente. Toda pomembno je, da naredite pošteno notranjo oceno pozicij izdelka, saj za vsako od treh možnosti obstajajo različne strategije oblikovanja cen.

/ V-RATIO, 07.22.2004 /

Vir: Journal of Enterprise Marketing in Practice
Poslovni tisk

Avtomobilizem. Hitri izračun donosnosti podjetja na tem področju

Izračunajte dobiček, odplačilo in dobičkonosnost vsakega podjetja v 10 sekundah.

Vnesite začetne priloge
Naprej

Če želite začeti izračun, vnesite začetni kapital, kliknite gumb in sledite naslednjim navodilom.

Čisti dobiček (na mesec):

Ali želite narediti podroben finančni izračun za poslovni načrt? Uporabite brezplačno aplikacijo za Android za podjetja v Googlu Playu ali naročite strokovni poslovni načrt strokovnjaka za poslovno načrtovanje.

Kako določiti cene za blago v vaši spletni trgovini

Alina Vashurina, PR-direktorica oblikovalca spletnih trgovin Ecwid, še posebej za Layfhakera, je naredila seznam nasvetov o tem, kako zaslužiti denar v vaši spletni trgovini in ne da bi prestrašili stranke stran po fiksnih cenah. Uporabno znanje za tiste, ki želijo razumeti osnovne fizikalnosti psihologije cenovnih izdelkov.

Ste kdaj videli izdelke s prenizkimi cenami v trgovinah? Vsak od nas bi rad prihranil denar, če pa je izdelek, ki je na zalogi na 1.000 rublov, prodan na spletu samo za 100 rubljev, bo večina kupcev pomislila: "Kaj je ulov? To je preveč dobro, da bi bilo res! " Poleg tega bo veliko ljudi prišlo do besed, ki se lahko imenujejo smrtna kazen za majhno podjetje: "Očitno je to slab proizvod".

Psihologija cen je sestavljena ne le iz preproste formule "stroški + dobiček". Daj previsoko ceno in imeli boste konkurente. Ocenite svoj izdelek prenizko in kupci bodo izgubili zaupanje v svoje izdelke. Predstavljajte si, da ste pravkar odprli lasten spletni butik in si želite kar najbolje zaslužiti. Kako začeti oblikovanje cen in kako ne prestrašiti kupcev?

Izračunajte svoje stroške

Če želite ustvariti dobiček, morate razumeti sestavo svojih transakcijskih stroškov in jih brezplačno vključiti v ceno.

Za uporabo programa Ecwid vam ni treba plačati provizij ali provizij. Vendar pa pri spletni prodaji, kot v vseh drugih podjetjih, obstajajo stroški.

Kakšni so stroški? Vključujejo lahko vse: od stroškov filma mehurčka, v katerem zavijete svoje blago, tako da med dobavo niso poškodovani, in račune za električno energijo, kar vam omogoča, da oblikujete, tiskate, varite ali sestavite svoje izdelke.

Tukaj je nekaj stroškov, ki jih je treba upoštevati pri določanju cene za vaš izdelek:

☞ Pristojbine za uporabo komercialnega računa

Denimo, da vsakič, ko prodajate izdelek, morate plačati od 2,2 do 5% na transakcijo, odvisno od tarifnega načrta podjetja, ki obdela vaša plačila. To pomeni, da bo največ 50 rubljev cene blaga za 1.000 rubljev namenjenih za stroške servisiranja vašega internetnega poslovanja operaterjem plačil.

☞ Stroški oglaševanja

Vsi ne uporabljajo oglaševanja vrste PPC ali oglaševanja s plačilom na klik, vendar če izberete to možnost, se spomnite, da je v nekaterih primerih lahko precej draga. Recimo, da plačate 30 rubljev za vsak klik in 100 oseb kliknete na vaš oglas. Vaši stroški oglaševanja so že 3.000 rubljev, zato morate vsaj tako zaslužiti, da jih pokrijete.

☞ Stroški gostovanja / domene

Razmislite, tudi če je le 1.000 rubljev na leto.

☞ Prevoz

Ali moraš veliko potovati pri izbiri materiala? Ali pa vsak dan priti v studio, kjer ustvarite svoje izdelke? Potovanje je tudi postavka stroškov vašega podjetja in jo je treba upoštevati pri določanju cene.

☞ Materiali

V to kategorijo spadajo majice s kratkimi rokavi, na katerih tiskate ali kovine, iz katerih izdelujete nakit. In ne pozabite na takšne malenkosti kot škatle, trak ali ribiško črto! Večina podjetnikov teh stroškov ne upošteva resno, kar na koncu vpliva na njihov dobiček.

☞ Man-hours

Morda, dokler vaša trgovina ni na nogi, ne plačujete svoje plače. Kljub temu je zelo pomembno oceniti vrednost vašega dela. Ali dobite dovolj denarja za svoje delo? Če na primer naročite šivanje obleke, ugotovite, koliko navadnega šalotka na vašem območju dobi. Tristo rubljev na uro? Je to premajhno?

Če ste oba oblikovalec, vodja poslovodstva, čistejši, izvršni in finančni direktor vašega podjetja (kot to ponavadi velja za mala podjetja), se prepričajte, da je za vsako opravljeno delo določena poštena cena.

Izračunajte in razdelite stroške za vse blago.

Analizirajte svoje režijske stroške, kot so provizije, ki jih plačate vašemu plačilnemu sistemu. Povežite jih in delite s številom izdelkov, ki jih nameravate prodati.

Če na primer stroški transakcije znašajo 15.000 na mesec in začeli boste prodajati dva izdelka na dan (2 × 31 dni = 62 izdelkov), boste morali za kritje stroškov dodati 242,9 rubljev na ceno vsakega izdelka. Dodajte k temu ceno materiala (če tega še niste upoštevali) in vrednost vašega dela.

Pri nekaterih modelih določanja cen se uporablja naslednja formula:

Materiali + režijski stroški + delo = trgovina na debelo × 2 = trgovina na drobno

Nekateri dodajajo dobiček tej enačbi:

Materiali + režijski stroški + delo + dobiček = trgovina na debelo × 2 = trgovina na drobno

Seveda ste sami nastavili znesek dobička, ki ga želite prejeti. Ampak ne prodajajte se preveč poceni! Vaše stroške lahko spremljate s posebnimi aplikacijami ali spletnimi računovodskimi viri, kot je Outright.com.

Analizirajte svoje poslovne prioritete

☞ Poslovni načrt

Ne glede na to, katere formule za določanje cen vaših izdelkov uporabljate. Idealno razmerje bo vedno temeljilo na poslovnem načrtu vašega podjetja. Kako si predstavljate svoje stranke? Kaj menijo o razmerju med ceno in kakovostjo vaših izdelkov? Ali menijo, da so vaši izdelki koristna pridobitev ali lep razkošni predmet? Če predstavljate blagovno znamko, ali je vaš edinstveni izdelek v skladu z najnovejšimi trendi?

Bodite pozorni na pripombe njihovih strank, in boste razumeli, kako določiti cene za blago.

☞ Pazi na tekmovalce

Bodite prepričani, da sledite cenam vaših konkurentov. Če bo v primerjavi z njimi vaše blago stalo premalo, potem bodo v očeh kupcev izgledali poceni. Če pa boste kupcem ponudili boljšo ponudbo, se bo vaša blagovna znamka zdela pomembnejša.

Zelo pomembno je skrbno spremljati cene in jih po potrebi prilagajati. Upoštevajte poslovni načrt, ki prikazuje vaš ciljni dobiček, hkrati pa bo vaše poslovanje dovolj prilagodljivo, da bo lahko pravočasno reagiral na kakršna koli gibanja na trgu.

☞ Zapomnite si "faktor diferenciacije"

Kako edinstven je vaš izdelek? Izkušeni poslovneži vedo, da odgovor na to vprašanje lahko vpliva na cene, ki so veliko večje kot formula "stroški + dobiček". Za blago, ki ga kupec šteje za edinstvenega, bo pripravljen plačati veliko več.

Spletna trgovina Wishnya je odličen primer pozicioniranja svetle in elegantne blagovne znamke.

Če lahko učinkovito pokažete razliko med vašimi izdelki in izdelki konkurentov, imate več možnosti, da na njih določite visoko ceno. To pomeni, da bolj edinstven vaš izdelek (ali bolj edinstven, ki ga predstavljate), več prostora za oblikovanje cen, ki ga imate. To pravilo ne deluje za vsako podjetje, vendar še vedno, če lahko, poskusite prepričati svoje ciljno občinstvo, da vaša rešitev najbolj ustreza njihovim potrebam ali celo vključuje elemente, ki niso na voljo konkurentom.

Na primer, če šujete oblačila po naročilu, ponudite kupcem osebno spletno stilistično storitev, ki jim pove, katere rezine je najbolje izbrati s posebno vrsto oblike. Majhne razlike med konkurenti lahko v prihodnosti pomenijo visoko donosnost.

☞ Razmislite o "wow faktorju"

Druga komponenta cen, ki je bolj povezana s psihologijo kot za matematiko, je "wow factor" ali modni dejavnik. Apple na primer proizvaja pametne telefone na enak način kot na stotine drugih podjetij. Vendar pa so uspeli izstopati iz množice konkurentov ne le zaradi svojega lastnega operacijskega sistema in kakovosti izdelkov, ampak tudi z določitvijo njihovih izdelkov kot modnega pripomočka in lastnosti visokega življenjskega standarda.

To je modni dejavnik, ki jim omogoča, da določijo cene premije (najvišje na trgu), čeprav so njihovi pametni telefoni izdelani iz istih komponent kot vsi drugi.

Torej, ne pozabite, da so ljudje pripravljeni plačati več za blago, ki se upošteva:

  • visoko kakovostno ali luksuzno;
  • modno;
  • redki;
  • edinstven.
Top