V vsakem poslovnem načrtu je ocenjevanje prodajnega trga obvezno: primeri in povpraševanje po konkurenčnih produktih, določanje smeri in obseg povpraševanja, trendi in napovedi za nadaljnji razvoj. Odvisno od tega, kako natančno in podrobno se bodo ta vprašanja lotevala, se bo podjetje hitro razvijalo, prinašalo znatne dobičke ali prenehalo obstajati v prvih mesecih delovanja.
Podrobnost študije trga in izbrane lestvice je odvisna od tega, kako velik bo projekt. Vendar osnovni koraki ostajajo skoraj enaki tako za obutev delavnice kot za veliko sodobno tovarno čevljev. Značilnosti trga bodo pokazale možnosti vstopa.
Obstaja več vrst trgov:
Po naravi povpraševanja kupcev so trgi lahko industrijski, vojaški ali potrošniški. Vsak ima svoje razlike.
Za obrambno industrijo je glavna stvar visoke kakovosti in sposobnost hitrega pridobivanja surovin. Industrijski trg potrebuje natančno sklepanje pogodb. Za navadne potrošnike je dostopnost cene in učinkovitosti dobave veliko.
Odvisno od ugotovljenih rezultatov je načrtovana strategija, da podjetja prodrejo na izbrani trg. Za glavni trg je treba razviti nove tržne tečaje, razmisliti o možnostih nižjih stroškov blaga, gospodarskih dejavnosti ali dobrodelnih dogodkov. Poleg tega se obstoječi trgi dobro odzivajo na uvedbo novih sprememb že prodanih izdelkov.
Potrebno je temeljito preučiti ciljno skupino, poznati največjo količino informacij o prihodnjem potrošniku, njegove zahteve glede kakovosti, stroškov, količine porabljenega blaga in pričakovanj storitve.
Ankete, vprašalniki in druge raziskovalne metode bodo pomagale natančno določiti, kako naj bo idealni izdelek (storitev) te kategorije.
Nove trge je treba premagati, tako da je oglaševanje bolj funkcionalno, z intenzivnim iskanjem svojega kupca. Poleg tega je včasih smiselno razširiti poslovanje, prodreti na sorodna področja in zagotoviti celoten obseg storitev, kar omogoča zmanjšanje stroškov blaga.
Primer tržne ocene v poslovnem načrtu je lahko naslednji dokument:
"Na področju, ki se ukvarja s proizvodnjo blaga (opravljanje storitev ali prodaje) v letu ____, se je povečal z ___ rubljev. do ____ rubljev, kar je v odstotkih več kot ___% več kot ___ let.
Po preučitvi teh dokumentov, predstavljenih na trgu (poročila, dokumenti raziskovalnih podjetij, marketinških agencij), se v ___ letih pričakuje povečanje obsega trga za ___%. Takoj po ___ letu bo tržni obseg dosegel ____ milijonov rubljev.
Na podlagi preteklih podatkov je najbolj obetaven za naložbe ____, katerih trendi povpraševanja so čim bolj stabilni in se pričakuje, da se bodo povečali. Treba je upoštevati ____ kot najboljšo možnost za začetek poslovanja v tej regiji. "
Odnos med izdelkom in povpraševanjem po njem se lahko preučuje v različnih smereh, odvisno od vrste poslovanja, o kateri govorimo. Če se že znana blagovna znamka premika naprej, lahko ugotovite povpraševanje po izdelkih tega določenega proizvajalca. Prav tako je smiselno delati z blagom celotne industrije, ki ponuja širok razpon, da preuči povpraševanje po regiji ali določenem kraju.
Na povpraševanje vplivajo številni vidiki, vključno z značilnostmi prebivalstva (njena velikost, starostna komponenta, povprečna dobičkonosnost), gospodarske razmere v regiji kot celoti, lokalne socialne in kulturne značilnosti, ki so jih predhodno izvajali marketinški strokovnjaki.
Tržna analiza v poslovnem načrtu nujno vsebuje študijo povpraševanja. Ta vrednost kaže potrebo po proizvodnji blaga. Trenutno povpraševanje določa število proizvodov, potrebnih za zapolnitev trga, njihovo optimalno vrednost za stranke in število kupcev, ki so pripravljeni kupiti blago v določeni regiji.
Obstaja pa obetavno povpraševanje, ki ga je težko natančno izračunati. Upoštevajo se obstoječa razvojna gibanja tega tržnega segmenta in predvideni so možni novi dejavniki, vključno z njihovim ustvarjanjem s strani izkušenih prodajalcev.
Povpraševanje se spreminja ne le za sam izdelek, temveč tudi za njegovo vrednost. Ta spremenljivka se imenuje elastičnost povpraševanja in se izračuna po formuli:
Elastičnost povpraševanja kaže svojo spremembo, ko vrednost odstopa za 1%, kar kaže na odvisnost povpraševanja na cenovni politiki v tej regiji. Izračuni lahko kažejo, kakšna bo največja vrednost na trgu na območju. Čeprav lahko samo natančni strokovnjaki to natančno izračunajo, celo približni izračuni naredijo poslovni načrt veliko bolj učinkovit.
Koliko je trg naložen s to kategorijo blaga, se lahko določi s precej preprosto formulo: E = R + О + И - Э, pri čemer:
Danes je težko najti segment, v katerem sploh ne bi bilo konkurence, vendar je mogoče najti dovolj prostora za svojo poslovno nišo. Lahko ugotovite, ali je to mogoče le po prejemu informacij o konkurenčnih strukturah:
Treba je oceniti ne le možnost dostopa do prostega prostora, temveč tudi izgube, ki se lahko pojavijo zaradi odziva konkurentov.
Poleg tega morate raziskati proizvodni in gospodarski del dejavnosti konkurentov. To lahko veliko pove o možnostih oblikovanja cen, nadaljnjemu načrtovanju razvoja in tržni strategiji. Šele potem lahko delate na opozicijskih ukrepih in določite natančne značilnosti, ki jih mora imeti konkurenčen izdelek (ali storitev). Poudarek je na kakovosti, cenah ali storitvah za stranke.
Ko se je v tem trenutku naučila o najvišji sprejemljivi ceni za izdelek (storitev) na trgu, jo je treba primerjati s svojimi zmožnostmi. Vpliv tega dejavnika na velikost prodaje je ogromen. Pomembni morajo biti tudi stroški proizvodnje, pa tudi politika oblikovanja cen konkurentov, možnosti plačevanja potrošnikov in neto dohodek, potreben za dobičkonosnost.
Po drugi strani pa bo edinstvena kakovost izdelkov, dodatna funkcionalnost in druge uspešne najdbe prispevala k višji ceni izdelkov in številu prodaje. Če obstaja, jih je treba upoštevati v prodajnem načrtu poslovnega načrta.
Gre za točno to, kako lahko dosežete največjo prodajo blaga in storitev. Možne so naslednje možnosti:
Možnosti prodaje se lahko kombinirajo glede na zmožnosti podjetnika, regije, v kateri se izvaja dejavnost, in posebnosti lokalne zakonodaje.
Glede na obseg projekta je treba izračunati možnosti za razvoj poslovanja. Lahko je:
Za vsako smer je treba narediti dodatne izračune, ki bodo pokazali trenutne razmere in neposredne možnosti tržnih gibanj, vključno s povpraševanjem, določanjem cen, spremembami demografskih, finančnih in družbenih dejavnikov v regijah širitve.
Treba je navesti smer oglaševalske akcije, natančno opisati uporabljene metode, njihovo odvisnost od prodajnih letnih časov in značilnosti regije.
Končni rezultat bi morala analiza trga v poslovnem načrtu pomagati določiti najboljšo možnost, za katero bi bilo značilno:
Samo tak trg je lahko dobro področje za poslovne dejavnosti, zaveza, da se oblikuje obetavna, donosna in hitro rastoča struktura. Naloga analize je precej zapletena, vendar je njena rešitev izjemno potrebna.
V vsakem poslovnem načrtu je ocenjevanje prodajnega trga obvezno: primeri in povpraševanje po konkurenčnih produktih, določanje smeri in obseg povpraševanja, trendi in napovedi za nadaljnji razvoj. Odvisno od tega, kako natančno in podrobno se bodo ta vprašanja lotevala, se bo podjetje hitro razvijalo, prinašalo znatne dobičke ali prenehalo obstajati v prvih mesecih delovanja.
Podrobnost študije trga in izbrane lestvice je odvisna od tega, kako velik bo projekt. Vendar osnovni koraki ostajajo skoraj enaki tako za obutev delavnice kot za veliko sodobno tovarno čevljev. Značilnosti trga bodo pokazale možnosti vstopa.
Obstaja več vrst trgov:
Po naravi povpraševanja kupcev so trgi lahko industrijski, vojaški ali potrošniški. Vsak ima svoje razlike.
Za obrambno industrijo je glavna stvar visoke kakovosti in sposobnost hitrega pridobivanja surovin. Industrijski trg potrebuje natančno sklepanje pogodb. Za navadne potrošnike je dostopnost cene in učinkovitosti dobave veliko.
Odvisno od ugotovljenih rezultatov je načrtovana strategija, da podjetja prodrejo na izbrani trg. Za glavni trg je treba razviti nove tržne tečaje, razmisliti o možnostih nižjih stroškov blaga, gospodarskih dejavnosti ali dobrodelnih dogodkov. Poleg tega se obstoječi trgi dobro odzivajo na uvedbo novih sprememb že prodanih izdelkov.
Potrebno je temeljito preučiti ciljno skupino, poznati največjo količino informacij o prihodnjem potrošniku, njegove zahteve glede kakovosti, stroškov, količine porabljenega blaga in pričakovanj storitve.
Ankete, vprašalniki in druge raziskovalne metode bodo pomagale natančno določiti, kako naj bo idealni izdelek (storitev) te kategorije.
Nove trge je treba premagati, tako da je oglaševanje bolj funkcionalno, z intenzivnim iskanjem svojega kupca. Poleg tega je včasih smiselno razširiti poslovanje, prodreti na sorodna področja in zagotoviti celoten obseg storitev, kar omogoča zmanjšanje stroškov blaga.
Primer tržne ocene v poslovnem načrtu je lahko naslednji dokument:
"Na področju, ki se ukvarja s proizvodnjo blaga (opravljanje storitev ali prodaje) v letu ____, se je povečal z ___ rubljev. do ____ rubljev, kar je v odstotkih več kot ___% več kot ___ let.
Po preučitvi teh dokumentov, predstavljenih na trgu (poročila, dokumenti raziskovalnih podjetij, marketinških agencij), se v ___ letih pričakuje povečanje obsega trga za ___%. Takoj po ___ letu bo tržni obseg dosegel ____ milijonov rubljev.
Na podlagi preteklih podatkov je najbolj obetaven za naložbe ____, katerih trendi povpraševanja so čim bolj stabilni in se pričakuje, da se bodo povečali. Treba je upoštevati ____ kot najboljšo možnost za začetek poslovanja v tej regiji. "
Odnos med izdelkom in povpraševanjem po njem se lahko preučuje v različnih smereh, odvisno od vrste poslovanja, o kateri govorimo. Če se že znana blagovna znamka premika naprej, lahko ugotovite povpraševanje po izdelkih tega določenega proizvajalca. Prav tako je smiselno delati z blagom celotne industrije, ki ponuja širok razpon, da preuči povpraševanje po regiji ali določenem kraju.
Na povpraševanje vplivajo številni vidiki, vključno z značilnostmi prebivalstva (njena velikost, starostna komponenta, povprečna dobičkonosnost), gospodarske razmere v regiji kot celoti, lokalne socialne in kulturne značilnosti, ki so jih predhodno izvajali marketinški strokovnjaki.
Tržna analiza v poslovnem načrtu nujno vsebuje študijo povpraševanja. Ta vrednost kaže potrebo po proizvodnji blaga. Trenutno povpraševanje določa število proizvodov, potrebnih za zapolnitev trga, njihovo optimalno vrednost za stranke in število kupcev, ki so pripravljeni kupiti blago v določeni regiji.
Obstaja pa obetavno povpraševanje, ki ga je težko natančno izračunati. Upoštevajo se obstoječa razvojna gibanja tega tržnega segmenta in predvideni so možni novi dejavniki, vključno z njihovim ustvarjanjem s strani izkušenih prodajalcev.
Povpraševanje se spreminja ne le za sam izdelek, temveč tudi za njegovo vrednost. Ta spremenljivka se imenuje elastičnost povpraševanja in se izračuna po formuli:
Elastičnost povpraševanja kaže svojo spremembo, ko vrednost odstopa za 1%, kar kaže na odvisnost povpraševanja na cenovni politiki v tej regiji. Izračuni lahko kažejo, kakšna bo največja vrednost na trgu na območju. Čeprav lahko samo natančni strokovnjaki to natančno izračunajo, celo približni izračuni naredijo poslovni načrt veliko bolj učinkovit.
Koliko je trg naložen s to kategorijo blaga, se lahko določi s precej preprosto formulo: E = R + О + И - Э, pri čemer:
Danes je težko najti segment, v katerem sploh ne bi bilo konkurence, vendar je mogoče najti dovolj prostora za svojo poslovno nišo. Lahko ugotovite, ali je to mogoče le po prejemu informacij o konkurenčnih strukturah:
Treba je oceniti ne le možnost dostopa do prostega prostora, temveč tudi izgube, ki se lahko pojavijo zaradi odziva konkurentov.
Poleg tega morate raziskati proizvodni in gospodarski del dejavnosti konkurentov. To lahko veliko pove o možnostih oblikovanja cen, nadaljnjemu načrtovanju razvoja in tržni strategiji. Šele potem lahko delate na opozicijskih ukrepih in določite natančne značilnosti, ki jih mora imeti konkurenčen izdelek (ali storitev). Poudarek je na kakovosti, cenah ali storitvah za stranke.
Ko se je v tem trenutku naučila o najvišji sprejemljivi ceni za izdelek (storitev) na trgu, jo je treba primerjati s svojimi zmožnostmi. Vpliv tega dejavnika na velikost prodaje je ogromen. Pomembni morajo biti tudi stroški proizvodnje, pa tudi politika oblikovanja cen konkurentov, možnosti plačevanja potrošnikov in neto dohodek, potreben za dobičkonosnost.
Po drugi strani pa bo edinstvena kakovost izdelkov, dodatna funkcionalnost in druge uspešne najdbe prispevala k višji ceni izdelkov in številu prodaje. Če obstaja, jih je treba upoštevati v prodajnem načrtu poslovnega načrta.
Gre za točno to, kako lahko dosežete največjo prodajo blaga in storitev. Možne so naslednje možnosti:
Možnosti prodaje se lahko kombinirajo glede na zmožnosti podjetnika, regije, v kateri se izvaja dejavnost, in posebnosti lokalne zakonodaje.
Glede na obseg projekta je treba izračunati možnosti za razvoj poslovanja. Lahko je:
Za vsako smer je treba narediti dodatne izračune, ki bodo pokazali trenutne razmere in neposredne možnosti tržnih gibanj, vključno s povpraševanjem, določanjem cen, spremembami demografskih, finančnih in družbenih dejavnikov v regijah širitve.
Treba je navesti smer oglaševalske akcije, natančno opisati uporabljene metode, njihovo odvisnost od prodajnih letnih časov in značilnosti regije.
Končni rezultat bi morala analiza trga v poslovnem načrtu pomagati določiti najboljšo možnost, za katero bi bilo značilno:
Samo tak trg je lahko dobro področje za poslovne dejavnosti, zaveza, da se oblikuje obetavna, donosna in hitro rastoča struktura. Naloga analize je precej zapletena, vendar je njena rešitev izjemno potrebna.
Ocenjevanje trga je morda najpomembnejši del poslovnega načrta in nemogoče je prihraniti denar, energijo ali čas za njegovo pripravo. Izkušnje kažejo, da je bila neuspeh večine neuspešnih komercialnih in naložbenih projektov povezana s slabimi tržnimi raziskavami in ponovnim ocenjevanjem njegove zmogljivosti. Zato je treba pripraviti tiste 5-6 strani besedila, v kateri naj se ta razdelek prilega, najprej zbirati in obdelati veliko osnutkov informacij. Spomnimo se, da tipični tržni raziskovalni proces vključuje štiri korake: • določitev potrebnih podatkov, • iskanje teh podatkov, • analiziranje podatkov, • izvajanje ukrepov, ki vam omogočajo uporabo teh podatkov v korist vašega podjetja.
Najprej bodo potrebne informacije: kdo bo kupil blago od vas, kam je vaša niša na trgu? Nič ni več napačnega kot verjeti, da so zasluge vašega izdelka tako očitne, da bodo vsi prebivalci določene regije ali vsa podjetja določene industrije želeli kupiti. Zato moramo začeti resno študijo in napovedovanje trga ter iskati odgovore na vprašanja o tem, kdo, zakaj, koliko in kdaj bo pripravljen kupiti izdelke jutri, dan za jutri in v naslednjih dveh letih.
Takšno iskanje zahteva določeno fazo. Morda se zdi, da je pretežko, vendar bo postopek, o katerem bomo razpravljali v nadaljevanju, dragocen, saj podjetju naredi bolj realističen pristop k analizi prihodnjega trga in prispeva k zanesljivi oceni njenega resničnega potenciala.
Torej, prva stopnja je ocena potencialnih tržnih zmogljivosti, tj. skupna vrednost blaga, ki jo kupci določene regije lahko kupijo, recimo, za mesec ali eno leto. Ta vrednost je odvisna od številnih dejavnikov: družbenega, nacionalno-kulturnega, podnebnega in najpomembnejšega - gospodarskega, vključno s stopnjo dohodka (ali zaslužka) vaših potencialnih kupcev, strukturo njihovih stroškov (vključno s prihranki ali naložbami), stopnjami inflacije, razpoložljivost predhodno kupljenega blaga podobnega ali podobnega namena itd. Seveda je upoštevan nabor dejavnikov odvisen od narave vašega projekta. Če na primer pripravite poslovni načrt v zvezi z uvedbo novega tipa strojnih orodij, je treba upoštevati strukturo obstoječega strojnega parka in premike v obsegu proizvodov, izdelanih s temi stroji (ali bo vaš novi izdelek uporaben pri izdelavi novih izdelkov s strani vaših strank) in naložbeno ozračje v potrošniški industriji (ravni obrestnih mer za posojila, razpoložljivost davčnih spodbud itd.).
Druga stopnja je ocena potencialnega obsega prodaje, tj. tržni delež, ki ga lahko upate, in s tem največji obseg prodaje, na katerega lahko računate z vašimi zmožnostmi. Na podlagi te analize lahko na podlagi metod trženja sčasoma določite približno količino prodaje, na katero lahko računate za določen čas (mesec ali leto). Toda "štetje" ne pomeni, da ga boste dosegli v prvem mesecu svojega dela.
Zato potrebujemo tretjo fazo, tretji korak k realni oceni trga - napoved prodaje. Z drugimi besedami, na tej stopnji je treba oceniti, koliko lahko dejansko prodate (zaslužite za opravljene storitve) v skladu z obstoječimi pogoji dejavnosti, možnimi stroški oglaševanja in ravnijo cen, ki jo nameravate namestiti, in kar je najpomembnejše, kako se ta kazalnik lahko spremeni na mesec po mesecih, četrtletju po četrtletju in nekaj letih pred nami.
Priprava takšne napovedi je možna tudi z uporabo različnih metod, od katerih najbolj zapletenih vključuje uporabo velikih nizov statističnih informacij, metod matematičnega modeliranja, računalniške tehnologije, tržnih eksperimentov in s tem zahtevajo velike izdatke. To je mogoče in potrebno za velika podjetja, za katera je napaka pri oceni trga primanjkljaja milijonov zaradi nizke donosnosti naložbe. V enakih primerih, ko gre za mala podjetja, je vse to nerealno in se lahko omejimo na strokovne ocene, ki temeljijo na lastnih poklicnih izkušnjah ali izkušnjah strokovnjakov, ki jih je mogoče plačati za posvetovanje.
Seveda pri ocenjevanju prodajnega trga ni mogoče izvleči informacij o možnih konkurentih: njihovih izdelkih, kakovosti izdelkov, približnih cenah in prodajnih pogojih. To bi se moralo odražati tudi v poslovnem načrtu, tako da bo vlagatelj lahko ocenil popolnost vašega razumevanja položaja na trgu in s tem razumnost vašega projekta.
Ena od ključnih točk razvoja in razvoja poslovne ideje je ocena trga in njegova analiza po več parametrih. Da bi ugotovili potencialno dobičkonosnost projekta in obdobje izplačila, je treba izračunati:
Poskusimo najti pristope za neodvisne raziskave teh parametrov. Seveda v večini primerov groba analiza ("na kolenu") ni dovolj. Vendar pa se lahko uporabi za določitev, ali je smiselno nadalje delati z idejo, ali je treba stopiti v stik s strokovnjaki na različnih področjih - ali je bolje iskati drug koncept.
Najprej morate razumeti, dobro razumeti, kdo so vaše stranke (ciljno občinstvo). Vaša stranka je tista, ki vam plača.
Obseg se izračuna bodisi glede na znesek denarja, ki se plača za blago in storitve na enoto časa (na mesec) ali v obliki števila transakcij (količina prodanega blaga).
Ni vedno mogoče natančno določiti velikosti določenega sektorja ali solventnosti ciljne publike. Vendar pa je v prvi fazi, ko se odloči, da bo ali ne bo ideja, pomembno razumeti vsaj spodnjo vrstico "ne manj kot". Če je zgornja meja dovoljena za upanje na velik dobiček v zasegu, na primer 10% trga, lahko nadaljujete s projektom.
Pogosto se uporabljajo naslednje metode.
Seveda obstaja še več načinov. Vendar se ti štirje primarno uporabljajo. Za začetne marketinške raziskave to zadostuje.
Druga posredna možnost je poskusiti ugotoviti, kakšni so stroški konkurentov (za najem, vzdrževanje, oglaševanje itd.). Seveda, ko podjetja obstajajo, so donosne ali vsaj ne preveč daleč od prelomne točke.
Za večino niš, je zdaj pomemben hiter način ocenjevanja konkurenčnosti s pomočjo iskalnikov. Samo vnesite ključne besede, ki bi jih lahko vnesli vaš potencialni kupec ali stranka (na primer, za spletni studi lahko to storite kot »storitve SEO«). In poglej vprašanje prvih 3-5 strani, ob tem pa opozarja:
Lahko tudi preverite izdatke tekmecev za kontekstno oglaševanje z uporabo orodja Budget Forecast "Budget Forecast".
Poleg tega so lahko v veliki meri koristni naslednji viri:
To bo razkrilo število konkurenčnih podjetij in njihovo približno porabo za oglaševanje; Poleg tega lahko z uporabo teh metod določite, kako se pozicionirajo sami (katere USP-ji ponujajo svojim strankam).
Precej težaven proces. Dober način, da ugotovimo, je, da izvedejo raziskavo med ciljno publiko - "katero podjetje zaupa takšnim in takšnim storitvam?"
Prav tako lahko poskusite najti najbolj obiskane strani podjetja v nišo. Ta metoda še ni pomembna za vsa podjetja; Internetna dominacija ne pomeni vedno popolnega uspeha.
Pri prepoznavanju voditeljev je smiselno, da se poglobijo v načine svojega dela. Smiselno se je pretvarjati, da je potencialna stranka in pridejo v pisarno "sovražnega" taborišča.
To se ne nanaša na trende, ki so bili upoštevani pri ustvarjanju ideje, temveč na tiste, ki so del tega trga.
Pristopi so univerzalni: raziskave, analiza statistike za več let (ocena, na primer, raven povpraševanja pred petimi leti, pred tremi leti in zdaj), iskanje novih tehnologij in rešitev, ki lahko (ali ne morejo) spremeniti situacijo.
Ena od najpomembnejših faz priprave poslovnega načrta in nadaljnjega izvajanja postavljenih nalog je ocena trgov prodaje izdelkov. Ta postopek vključuje opredelitev določenih točk in pridobivanje odgovorov na določena vprašanja. Analiza in raziskave prodajnega trga omogočajo razumevanje, kdo, v kakšnih količinah in zakaj kupi, ali pa bo kupil nekatere izdelke v tržnem segmentu zanimanja. V skladu z mednarodno prakso je eden od glavnih razlogov, zaradi katerih se ni izvajal poslovni načrt, slabo poznavanje trga prodaje izdelkov ali popolno pomanjkanje potrebnih informacij.
Ocena trga prodaje izdelkov vključuje določitev zmogljivosti in povpraševanja vsakega določenega trga za izvajanje določenih izdelkov. Ti kazalniki delujejo kot značilne možnosti za obseg prodaje določenih izdelkov. Uspeh podjetja ali podjetja na trgu bo neposredno odvisen od natančne študije in določitve ravni in strukture povpraševanja ter trendov sprememb. Čas je tudi neposredno odvisen od teh dejavnikov, med katerimi bo družba imela močan položaj na trgu.
Za najbolj popolno analizo trga prodaje izdelkov je treba razviti elemente v poslovnem načrtu, katerega izvedba bo omogočila najboljši možni način ocenjevanja prodajnega trga. Prednostna naloga v poslovnem načrtu mora biti področja, na katerih se določi vrsta predvidenega prodajnega trga, ocena tržnih pogojev, opredelitev tržne strukture. Prav tako niso nič manj pomembne smernice za napovedovanje obsega prodaje izdelkov, izbiro ciljnih segmentov in tržno pozicioniranje.
Če govorimo o vsaki od glavnih usmeritev ločeno, je treba reči, da je treba pred sprožitvijo izdelkov za prodajo določiti značilne lastnosti, ki morajo temeljiti na razvrstitvi trgov. Opredelitev vrste trga vključuje pripravo popolnega opisa, ki vključuje stopnjo razvoja trga, tj. Ugotavljanje tržnih trendov, recesijo, rast ali stabilen položaj. Prav tako je treba v značilne informacije vključiti zgodovinske in gospodarske razloge za obstoj trga, kar bo omogočilo približno analizo obetov na prodajnem trgu izdelkov. Opredelitev vrste trga vključuje tudi določitev ozemeljske lege trga, to je regije in prebivalstva v regiji. Seveda je treba upoštevati tudi vse vrste omejitev, kot so pravne ali ekonomske omejitve.
Pri ocenjevanju prodajnih trgov je treba upoštevati, da mora poslovna usmeritev temeljiti na sprejetju segmentacije prodaje izdelkov in jasni ločitvi dejanske potrošniške in potencialne osnove. Za določitev ciljnih trgov in najbolj donosnih segmentov je treba oceniti tržne razmere. Ta proces vključuje oceno števila dejanskih kupcev, pa tudi določitev povpraševanja in stopnjo zadovoljstva povpraševanja potrošnikov. Podjetje, podjetje ali podjetje na podlagi podatkov, pridobljenih iz tržnih ocen, izbere ciljne segmente, torej izbere tiste segmente, ki bodo glede na finančne napovedi prinesli največjo korist. Vidni segment trga je segment, v katerem je delež uporabnikov in kupcev na trgu 20 odstotkov. S tako nepomembno koncentracijo kupcev kupijo približno 80 odstotkov blaga, ki ga ponuja določeno podjetje ali podjetje. V zvezi s tem je treba povedati, da bi morali oceniti celoten položaj podjetja na trgu ob upoštevanju vseh pridobljenih podatkov.
Strokovnjaki in strokovnjaki za tržne raziskave kažejo, da je eden od najučinkovitejših načinov razgovora s potencialnimi kupci. Seveda se ne morete zanesti le na podatke iz ankete. Vendar pa ti podatki lahko rečejo več kot kateri koli jasni tržni izračuni. Netočnost izračunov je lahko v dejstvu, da se potrošnik drugače odziva na enega proizvajalca ali prodajalca blaga. Treba je ugotoviti, kako lahko vplivajo na želje potrošnikov in v najkrajšem možnem času, da prevzamejo vodilno mesto na predvidenem trgu izdelkov. V zvezi s tem je treba povedati o položaju trga. Ta koncept vključuje različne ukrepe, katerih namen je določiti načine za izboljšanje konkurenčnosti izdelkov na določenem tržnem segmentu. Morda dve glavni področji tržnega pozicioniranja. Prva je polnitev niše v tržnem segmentu, druga pa za zasedbo kraja, ki je blizu položaju konkurenta. Ta smer se imenuje konkurenčno pozicioniranje.
Ocena tržnih prodaj izdelkov tudi predvideva napoved količine potencialne prodaje izdelkov. Povedati je treba, da se to nanaša na končne procese, ki se izvajajo na podlagi prejetih informacij in odkrivajo dejansko možnost trženja izdelkov.
Ocenjevanje trga je morda najpomembnejši del poslovnega načrta in nemogoče je prihraniti denar, trud ali čas za njegovo pripravo. Izkušnje kažejo, da je bila neuspeh večine neuspešnih komercialnih projektov povezana ravno s slabimi tržnimi raziskavami in ponovnim ocenjevanjem njegove zmogljivosti. Zato, če pripravite ta razdelek (5-6 strani besedila), morate najprej zbrati in obdelati veliko osnutkov informacij.
Najprej potrebne informacije: kdo bo kupil vaše izdelke, kam je vaša niša na trgu? Nič ni več napačnega kot verjeti, da so zasluge vašega izdelka tako očitne, da bodo vsi prebivalci določene regije ali vsa podjetja določene industrije želeli kupiti.
Prva faza takega dela je ocena potencialne zmogljivosti trga, to je skupne vrednosti blaga, ki ga kupci določene regije lahko pridobijo, recimo, za mesec ali eno leto. Ta vrednost je odvisna od številnih dejavnikov: družbenega, nacionalno-kulturnega, podnebnega in, kar je najpomembnejše - gospodarske, od ravni dohodka (ali zaslužka) vaših potencialnih kupcev, strukture njihovih stroškov (vključno s prihranki ali naložbami), stopnje inflacije, razpoložljivosti predhodno kupljenega blaga podobnega ali podobnega namena itd.
Seveda je upoštevan nabor dejavnikov odvisen od narave vašega projekta. Torej, če izdelate poslovni načrt v povezavi z uvedbo novega tipa strojnega orodja, morate upoštevati strukturo obstoječega strojnega parka, premike v obsegu proizvodov, izdelanih s temi stroji (ali bo vaš novi izdelek uporaben za izdelavo novih izdelkov za kupce) in naložb podnebne razmere v potrošniški industriji (stopnje obrestnih mer za posojila, razpoložljivost davčnih spodbud itd.).
Druga stopnja je ocena potencialnega obsega prodaje, to je del trga, na katerega lahko upate, da zmagate, in v skladu s tem največjo količino prodaje, na katero lahko računate. Kot posledica te analize se pogum imenuje marketinško raziskovanje, lahko določite približno število strank, na katere lahko računate na mesec. Ampak "štetje" ne pomeni, da jih vse v prvem mesecu dela.
Zato potrebujemo tretjo fazo - napoved prodaje. Z drugimi besedami, v tej fazi boste morali oceniti, koliko dejansko lahko prodajate izdelke (zaslužite za opravljene storitve) v skladu z obstoječimi pogoji vaše dejavnosti, kakšni so stroški oglaševanja in raven cen, ki jih nameravate določiti, in kar je najpomembneje, kako lahko ta kazalnik spremenite mesec za mesec, četrtletje po četrtletju in po nekaj letih. Če iščete pomoč od strokovnjakov, ne pozabite, da z njimi razpravljate o ceni, po kateri se bodo kupci strinjali, da bodo vaše izdelke stalno kupovali, ne bodo upoštevali ponudb tekmecev ali sploh ne zavrnili nakupa teh izdelkov. Če vam takšna ocena uspe, potem menite, da ste zaključili svoj maksimalni program na področju tržnih raziskav.
Seveda s tem boste tudi zbrali informacije o potencialnih konkurentih: njihovih izdelkih, kakovosti izdelkov, približnih cenah in prodajnih pogojih.
V vsakem poslovnem načrtu mora biti razdelek namenjen opisovanju ciljnega trga, analiziranju njegovih splošnih trendov in pogojev ter določanju, kako ti trendi vplivajo na vašo uspešnost in dobiček nove družbe.
Če ste profesionalni prodajalec z bogatimi izkušnjami, vam ta del dela ne bo povzročil težav. Za vse ostale podajamo podrobna priporočila z ilustrativnimi primeri.
Karakteristike trga
Najprej zbrati čim več informacij o trenutnih razmerah na trgu, glavnih trendih v industriji, napovedih in perspektivah za njen razvoj. Vlagatelji so zainteresirani za velikost trga, na katerega boste vstopili s svojimi izdelki - regionalnimi, ruskimi, CIS ali po vsem svetu, stopnjo in trendi industrije, dinamiko cen v zadnjih petih letih.
Odgovorite na vprašanje, kakšni so trendi prodaje vaših glavnih proizvodov ali storitev na trgu v zadnjih petih letih? Opišite, kakšne napovedi ponuja analiza trendov v naslednjih petih letih in navedite vire informacij. Povejte nam, kako lahko te spremembe vplivajo na vaše podjetje v prihodnosti.
Industrija, ki se ukvarja s proizvodnjo blaga ali prodajo izdelka ali storitve v _____, je pokazala hitro rast iz ___ rubljev. do ____ rubljev, kar je ___% za ___ let.
Po podatkih specializiranih publikacij (raziskovalnih podjetij, trgovskih organizacij, poročil, marketinških agencij) se v naslednjih ___ letih pričakuje povečanje obsega prodaje za ___%. Kot je bilo pričakovano, bo do konca ___ obseg industrije znašal ____ milijonov rubljev.
Najbolj obetaven in hitro rastoči segment trga za izdelek ali storitev je ____, kar omogoča, da se to področje obravnava kot najboljše za odpiranje nove vrste poslovanja.
Raven pozornosti, ki jo je vaš projekt treba plačati za analizo trga in industrije, je odvisna od velikosti in pričakovanj vašega podjetja.
Seveda, če boste odprli trgovino za čevlje na vaši ulici, je težko podrobno opisati obseg in napovedi razvoja svetovnega trga za take storitve.
Vendar pa tudi če bo vaše podjetje pokrivalo samo okrožje ali mesto, bo ocenjevanje razmer na tem področju v velikem obsegu ne le zagotovilo trdnost vašega poslovnega načrta, temveč vam bo omogočilo tudi oceno možnosti za širitev podjetja, razvoj novih področij dela in ponudbo palete izdelkov in storitev.
Če vaše podjetje ne zahteva velikih kapitalskih naložb in / ali nimate natančnih podatkov o novi industriji, potem lahko storite brez poglobljene analize, točnih podatkov in povezav do uglednih virov. Poleg tega lahko svoje ocene in projekcije situacije uporabite na podlagi vaših raziskav.
Ker se izdelek, ki ga ponujamo, pojavil na trgu relativno nedavno in se njegov prodajni trg šele začenja oblikovati, je v naslednjih nekaj letih težko natančno oceniti svojo prodajo. Velikost potencialne prodaje se lahko giblje od ___ do ____ rubljev. Kljub temu je varno reči, da se na trgu pričakuje hitra rast.
V tem trenutku se denarna prodaja povečuje za ____% letno, število prodanih izdelkov pa se povečuje za ___ enot na leto. Rast v naslednjih nekaj letih ni pričakovati.
Poleg tega, ker trg šele začenja obvladovati vedno večje število velikih proizvajalcev, strokovnjaki napovedujejo nadaljnje povečanje prodaje za ____% na leto.
V poslovnem načrtu za velika podjetja je treba opisati, kakšen tržni delež lahko podjetje sprejme in oceni njen izvozni potencial (načrti za širitev poslovanja zunaj države).
Tukaj je treba omeniti posebnosti izbrane industrije (prag vstopa, faktor sezonske aktivnosti), pa tudi posebne namene vaše prisotnosti na trgu, če sploh obstajajo.
Pri ocenjevanju tržnega deleža poskušajte biti čim bolj objektivni in ne želite razmišljati. Če želite to narediti, upravičite svojo napoved z rezultati vaših raziskav in strokovnih ocen.
Določite skupni tržni obseg, stopnjo rasti, tržni obseg po enem letu, tri leta, petih letih, odstotek dobička, ki ga pričakujete po enem letu, treh letih, petih letih in odstotku dobička, ki ga imajo konkurenti.
Glede na podatke, ki jih je pridobila __________, lokalni / regionalni / zvezni / mednarodni trg za izdelek ali storitev ustvarja letno prodajo v višini ____ rubljev. (dolarjev ali evrov). Po naših ocenah bo _________ lahko zasedel ____% trga v naslednjih ___ letih.
Značilnosti potrošnikov izdelka
Ugotovite, ali je vaš ciljni trg potrošnik ali industrijski (tako imenovani B2B je "poslovni posel").
Če je izdelek ali storitev, ki ste ga ponudili, namenjen končnim potrošnikom, navedite njihove starostne značilnosti, raven izobrazbe, sestavo družine, spol, raven dohodka, opisati življenjski slog, poklicne poklice, splošne potrebe, vedenje potrošnikov.
Ciljna publika našega podjetja vključuje moške in ženske, stare od ___ neporočene (poročene / z otroki), s srednjo poklicno / visokošolsko izobrazbo, dohodkovno stopnjo _____, delom s polnim delovnim časom (delo s krajšim delovnim časom / upokojenci).
Živijo v velikih mestih (predmestjih / srednjih in majhnih mestih / okrožjih), praviloma berejo ____, poslušajo ____, gledajo ____ in pogosto (občasno / redko) uporabljajo internet.
Opišite dejavnike, ki vodijo vaše potencialne stranke pri nakupu izdelkov ali storitev, podobnih vašim. Če je vaš izdelek že na trgu ali če so bile tržne raziskave in testiranje izvedene v fokus skupinah, v svojem poslovnem načrtu navedite svoje rezultate in mnenje potencialnih kupcev o ponujenih izdelkih in storitvah.
Strategija za promocijo izdelkov
Učinkovito oblikovanje cen je pomemben dejavnik uspeha trženjskih dejavnosti podjetja. V tem razdelku vašega poslovnega načrta navedite izračun in utemeljitev cen za blago ali storitve, ki ste jih določili.
Cene, ki ste jih določili za svoje izdelke, bodo neposredno vplivale na prodajo in stopnje dobička. Če želite določiti svojo cenovno politiko, morate določiti cilje, razviti sistem določanja cen ob upoštevanju vseh stroškov podjetja, izbrati strategijo oblikovanja cen za ustvarjanje tržne prisotnosti.
Pred določitvijo cen za naš izdelek smo izračunali stroške na enoto proizvodnje. Potem smo študirali cene podobnih izdelkov na trgu.
Če bi naš izdelek imel povprečno tržno ceno in bi njegova prodaja znašala najmanjši predvideni obseg, bi družba dobila dobiček ___ v ___ dneh / mesecih / letih.
Ampak, ker ima izdelek, ki smo ga razvili, dodatne edinstvene lastnosti, vključno z _____ (večnamenskost, zanesljivost, dolga življenjska doba itd.), Smo menili, da je cena na njej ___% višja od tržnega povprečja.
Pred odobritvijo stroškov smo izvedli raziskavo potencialnih uporabnikov izdelka. Vprašalnik je vključeval vprašanja o prednostih, povezanih z dodatnimi značilnostmi izdelka, in povpraševanju po novih funkcijah.
Tako smo ugotovili, ali je določena cena sprejemljiva za potrošnike.
Po rezultatih študije se je izkazalo, da je 50% anketirancev izrazilo zanimanje za nov izdelek in menilo, da je njegova cena poštena. 20% te skupine že pošiljajo naročila za naše izdelke. Tako je naš sistem predlaganih cen in popustov na izdelke _________.
Pridružite se ceniku poslovnega načrta, če ste ga že odobrili.
Opišite trenutni distribucijski sistem in načrtovano distribucijsko shemo v prihodnosti. Skrivnost pismene distribucije je izredno preprosta: svojim izdelkom in storitvam morate zagotoviti svoje ljudi, ki jih potrebujejo ob pravem času, v pravi količini in z minimalnimi stroški za vas.
Tradicionalna shema razdeljevanja vključuje prodajo neposredno potrošnikom prek zastopnikov ali omrežja distributerjev preko veleprodaje ali maloprodaje. Obseg prodaje prek vsakega od teh kanalov je odvisen od števila potrošnikov, na katere je vaš izdelek osredotočen, na koncentracijo trga, na ceno in zahtevnost izdelka, finančne vire in potrebo po nadzoru.
Glavni distribucijski kanali podjetja so ____. Izbrali smo uporabo kanala A, saj ima ciljni trg podobne lastnosti z našimi potencialnimi strankami. Kanal B smo izbrali z namenom, da ima izključne pravice trgovanja na trgu te regije. Kanal B zagotavlja visoko kakovostne storitve za stranke in ima širšo pokritost na trgu v regiji.
Zdaj morate narediti načrt za promocijo vaših izdelkov, ki se ukvarjajo z oglaševalskimi orodji, ki jih nameravate uporabiti, s promocijo prodaje, poprodajnimi storitvami in garancijskimi storitvami ter z odnosi z javnostmi.
Pišite o tem, kaj želite prenesti svojim strankam in / ali o možnem predmetu oglaševalskih sporočil. Navedite oglaševalska orodja, ki jih nameravate uporabiti, in pojasnite, zakaj ste izbrali ta orodja.
Tradicionalno oglaševanje vključuje oglase v časopisih, revijah, informacijskih in naslovnih imenikov, distribucijo letakov, direktne pošte, brošur in plakatov.
Vsebina in glavna tema našega oglaševanja sta neposredno povezana z ____. Naše oglaševanje bo naslovljeno na ____. Najprej bo pritegnila pozornost potencialnih kupcev, ki so _______.
Načrtovana je regionalna publikacija kot glavni oglaševalski medij (oglaševanje časopisa, letakov, televizije, radia, oglaševanja na prostem, interneta).
V času sezonskih promocij in prodaje bomo ______. Za posebne dogodke bo naše podjetje uporabljalo storitve oglaševalske agencije za razvoj celotnega koncepta oglaševalske akcije ali posameznega materiala.
Pri izbiri agencije nameravamo nameniti posebno pozornost njegovi strokovnosti (izkušnje na sorodnih področjih, baze strank, ustvarjalnost itd.).
Promocija prodaje je kombinacija več dejavnosti, ki jih določa promocijski načrt. Glavni cilj pospeševanja prodaje je izboljšati veleprodajno in maloprodajo izdelkov.
Metode, kot so prodaja preko katalogov, distribucija letakov z informacijami o promocijah, oblogah in razstavljanju na tleh trgovanja, dajanje transparentov in znakov (to je vse, kar se ne nanaša neposredno na oglaševanje, ampak spodbuja prodajo in povečuje ozaveščenost). vaše podjetje).
To vključuje tudi sodelovanje na sejmih in demonstracijskih predstavah.
Opišite posebne promocije ali ponudbe vašega podjetja, ki lahko prispevajo k povečanju prodaje ponujenih izdelkov ali storitev. Določite trajanje in pogostost teh ponudb, ciljno publiko in načine obveščanja potencialnih kupcev o njih.
Za povečanje prodaje naših izdelkov ali storitev načrtujemo organiziranje naslednjih posebnih ponudb in promocij (popustov, posebnih dogodkov, ekskluzivnih ponudb, sistema popustov, prodaje, distribucije brezplačnih poskusnih izdelkov ali storitev, natečajev, dobrodelnih prireditev).
Ti dogodki bodo potekali tedensko (vsak dan, vsak mesec, vsake tri mesece, vsakih šest mesecev, med upadom prodaje) in bodo v povprečju trajali ___ dni. S strankami nameravamo obvestiti naše stranke o rednih delnicah s pomočjo _____.
Smer odnosov z javnostmi je tesno povezana z drugimi, vendar se običajno obravnava kot poseben del promocije.
Ti vključujejo izdajanje in distribucijo sporočil za javnost, organiziranje tiskovnih konferenc, sodelovanje v radijskih in televizijskih programih, predstavitev predstavnikov podjetij na različnih javnih in komercialnih prireditvah ter ustvarjanje drugih ugodnih novic, ki bodo pritegnile pozornost javnosti in tiska.
Glavni namen dogodkov z javnostmi je povečati splošno ozaveščenost javnosti o naših izdelkih in / ali storitvah.
Poleg tega nameravamo poudariti konkurenčne prednosti in informirati potencialne kupce o najnovejših trendih in novem razvoju našega podjetja in industrije kot celote.
V okviru tekočih PR kampanj, sporočil za javnost, testnih vzorcev, distribuiranih multimedijskih izdelkov, objav se objavljajo v medijih, organizirani so intervjuji z najvišjimi uradniki podjetja, pripravljeni so pregledi izdelkov in potekajo tiskovne konference.
Pogosto ta razdelek vsebuje informacije o storitveni in garancijski storitvi, ki jih ponujate svojim strankam. Ne kopirajte podatkov iz prejšnjega razdelka. Te storitve poskušajte predstaviti kot dodatno konkurenčno prednost, ki bo pritegnila pozornost potrošnikov.
Povprečna garancijska doba za to vrsto izdelka je praviloma eno leto. Prepričani smo v visoki kakovosti naših izdelkov in povečali garancijsko obdobje na dve leti.
Značilnosti konkurentov
Opis konkurenčnega okolja je sestavni del katerega koli poslovnega načrta. Navedite, kdo so vaši neposredni in posredni konkurenti. Ocenite njihov tržni delež in stopnjo dobička. Analizirajte njihove prednosti in slabosti, opišite, katere tehnologije in opremo uporabljajo, kakšne načine promocije raje, kakšno osebje imajo, kakšen odziv, ki ga lahko pričakujete od njih po tem, ko izdelek pripeljete na trg.
Taka študija se lahko opravi neodvisno. Poiščite informacije v referenčnih knjigah in publikacijah v industriji, se pogovorite s strankami (vključno s prejšnjimi) konkurenčno družbo, izvedite raziskavo med kupci, natančno preučite izdelke konkurentov, bodite pozorni na njihove oglaševalske in promocijske metode.
Naši glavni konkurenti na trgu izdelkov ali storitev so podjetja A, B in B. Konkurent A je znan po agresivni cenovni politiki.
Tekmovalec B je razvil in izvedel najučinkovitejši servisni načrt. Tekmovalec B deluje na trgu dlje kot drugi in ima ugoden ugled ter veliko število zvestih kupcev. Vendar nobena od konkurenčnih družb ne razširi obseg in ne nudi dodatnih storitev.
Naš neposredni konkurent v regiji je družba _________________, ki se nahaja v _______.
Ima naslednje prednosti: ugodna lokacija (nahaja se na presečišču velikih prometnih povezav, v bližini dobaviteljev), konkurenčne cene, hitra dostava, pristojni vodje.
Pomanjkljivosti konkurenčnega podjetja vključujejo nizko raven storitev (pritožbe strank za dolgoročna popravila pod garancijo), zastarela oprema, pomanjkanje povezanih programov itd.
Tu lahko opišete svojo glavno konkurenčno prednost tako, da primerjate svojo ponudbo s ponudbami drugih podjetij.
Kljub dejstvu, da je naše podjetje na trgu še vedno neznano, imamo dve nedvomno prednosti v primerjavi z našimi konkurenti.
Kupujemo blago v velikih količinah, kar nam omogoča, da zmanjšamo stroške na enoto proizvodnih in transportnih stroškov ter zato določimo nižjo maloprodajno ceno za blago kot od konkurentov.
Nudimo tudi najvišjo raven storitev za stranke, nudimo brezplačne telefonske informacijske storitve, prodamo preko naše spletne strani in redno organiziramo promocije in prodajo.
Avtomobilizem. Hitri izračun donosnosti podjetja na tem področju
Izračunajte dobiček, odplačilo in dobičkonosnost vsakega podjetja v 10 sekundah.
Vnesite začetne priloge
Naprej
Če želite začeti izračun, vnesite začetni kapital, kliknite gumb in sledite naslednjim navodilom.
Čisti dobiček (na mesec):
Ali želite narediti podroben finančni izračun za poslovni načrt? Uporabite brezplačno aplikacijo za Android za podjetja v Googlu Playu ali naročite strokovni poslovni načrt strokovnjaka za poslovno načrtovanje.